李子园（605337）2020年年度董事会经营评述内容如下：

　　一、经营情况讨论与分析

　　公司始终专注于甜牛奶乳饮料系列等含乳饮料和其他饮料的研发、生产与销售，拥有独立完整的采购、生产和销售体系。公司主要产品包括含乳饮料、复合蛋白饮料、乳味风味饮料及其他等，其中甜牛奶乳饮料系列是公司畅销二十余年的经典产品，凭借其优良的品质以及独特的牛奶风味和口感赢得了广大消费者喜爱。“李子园”品牌的知名度不断提升，奠定了公司在“甜牛奶乳饮料”市场的优势地位。

　　公司注重产品研发和创新，在保证经典口味传承的同时，根据消费者需求的变化不断研发新产品,向市场推出了“零脂肪乳酸菌饮品、早餐燕麦牛奶饮料、榴莲牛奶、果蔬酸奶饮品、咖啡牛奶饮品、椰子牛奶饮品、核桃牛奶复合蛋白饮料、果蔬乳酸菌乳饮品、植物蛋白饮料系列”等新品。

　　由于近年来我国宏观经济的较快发展，人均收入水平持续提高，消费者对饮食健康的关注不断加强，口味、营养、健康、包装逐渐成为影响消费意愿的重要因素。同时，相比于一般饮料和乳制品，含乳饮料口味丰富、口感顺滑，深受年轻消费群体青睐，近年来消费需求显著增长。正是由于含乳饮料的产品自身优势、消费者消费理念的转变和行业大型厂商的持续宣传推广，近年来国内含乳饮料市场得到了蓬勃发展。

　　公司在原来浙江金华单一基地的基础上，已在浙江金华、浙江龙游、江西上高、云南曲靖建成四个自有生产基地和拥有多个委托加工生产基地，公司的全国性布局形成初步规模。公司生产基地多点布局可以贴近区域市场、降低产品物流成本，提高产品供应的及时和稳定性，更好满足了市场需求。

　　公司建立了完善的市场营销网络和市场服务体系。公司经销商数量逐渐增加，经销范围逐渐增大。公司销售区域已基本覆盖浙江、江苏、云南、江西、上海、河南、安徽、湖南、山东、湖北、四川等地。公司在重点开发县域市场的基础上，往上巩固地、市、省会城市市场，往下渗透至广大乡、镇、村市场。公司与经销商、各渠道消费者建立了良好的战略合作关系和持续稳定的沟通，进一步增强了对零售终端的掌控能力。

　　2020年以来，公司积极把握市场发展机遇，坚持以客户为中心的服务理念，推动公司经营业绩实现稳步增长。

二、报告期内主要经营情况

　　2020年公司实现营业收入108,757.17万元，同比增长11.60%，实现扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润19,831.27万元，同比增长13.50%。

三、公司未来发展的讨论与分析

　　(一)行业格局和趋势

　　1、行业内主要企业

　　目前，我国含乳饮料行业仍处于快速成长期，企业数量持续增加，行业销售规模持续增长。在含乳饮料行业中，伊利股份（600887）、蒙牛乳业、娃哈哈为全国性大型企业，光明乳业（600597）、新乳业（002946）、燕塘乳业（002732）、本公司、均瑶乳业、夏进乳业等为全国性布局企业。

　　2、行业需求情况

　　我国含乳饮料在上世纪80年代起步，随着人民生活水平的提高，消费者的健康意识逐渐增强，对含乳饮料营养、风味及口感相互协调等特点的认知不断提高，对含乳饮料的消费需求不断增加。

　　由于近年来我国宏观经济的较快发展，人均收入水平持续提高，消费者对饮食健康的关注不断加强，口味、营养、健康、包装逐渐成为影响消费意愿的重要因素。同时，相比于一般饮料和乳制品，含乳饮料口味丰富、口感顺滑，深受年轻消费群体青睐，近年来消费需求显著增长。正是由于含乳饮料的产品自身优势、消费者消费理念的转变和行业大型厂商的持续宣传推广，近年来国内含乳饮料市场得到了蓬勃发展。

　　3、行业未来发展趋势

　　随着饮料市场的发展，消费者的消费偏好也逐渐发生变化，含乳饮料由于具有营养、健康的特点而逐步为大众所接受和认同，近年来在饮料行业中的地位不断提高。未来，随着消费者对健康、营养认知的不断提高，含乳饮料有望以逐渐提高的市场占比和较快的增长率进一步提升在饮料行业的地位。

　　(二)公司发展战略

　　公司耕耘含乳饮料行业20余年来，始终秉承以市场消费者需求为导向，以“成为全国含乳饮料行业引领者”为发展愿景，以“安全、营养、健康、情怀、诚信、务实、创新、超越”为核心价值观。同时，公司依靠品牌效应、营销网络、生产工艺等优势，通过销售、研发、生产联动并重，积极借力资本市场，加速公司全国化战略布局。

　　公司将在巩固含乳饮料行业优势地位的基础上，以“专业专注专心做好一瓶奶，充分满足消费者美好健康生活的需求”为企业使命，不断积极探索研发与公司现有产品生产工艺、销售渠道具有协同效应的新产品，丰富产品结构，拓宽收入来源，不断提升“李子园”品牌的知名度和美誉度，推动公司跻身全国含乳饮料行业领军企业。

　　公司将根据市场发展和消费的需求，围绕主营业务适时适地做好产业布局，完善公司全国化产业战略布局，提升产业装备水平和产业技术水平，从而以含乳饮料为主营业务的自有产能和产品品质将得到大幅提升，推动营业收入稳步快速增长。

　　公司将进一步携手经销商共同打造互惠互利的价值链体系和长期友好的伙伴关系，健全完善市场营销网络和市场服务体系，共创“双赢”局面。公司将持续以“区域经销模式”为主要销售模式，以“年轻消费群体和青春休闲、营养便利”为品牌市场定位和导向，以江浙沪、云贵川、鲁豫皖为重点核心市场，市场管理精细化，渠道拓展下沉，并逐步辐射带动周边区域。同时公司积极开发网络销售、新零售、便利店等通路，实现线上线下（300959）、传统现代渠道全覆盖，不断探索潜在消费市场和潜在消费人群，最终实现成为全国含乳饮料行业引领者的发展目标。

　　(三)经营计划

　　（一）继续加强技术创新、加强科研平台建设

　　公司将持续引进专业技术人才，不断加大研发设备投入。

　　继续强化合作创新，围绕产品、技术、工艺、检测、设计、标准等多方面开启校企联合创新；继续借力院士专家工作站，持续开展技术攻关。

　　（二）积极做好成果转化，不断开发设计新产品

　　为保证各类渠道的市场开拓及渠道开发进度要求，在产品开发上，公司在原有的经典产品甜牛奶的基础上，针对不同渠道开发相适应的产品，丰富公司产品结构和产品口味，通过包装升级和产品技术工艺提升产品品质和形象，满足公司多渠道多层次消费者的需求。

　　（三）继续加强业务团队建设，加强经销商管理，指导经销商的团队建设，通过业务指导和培训提升经销商的团队力量、管理水平。

　　（四）深化市场精耕、渠道拓展，积极开发、培育新兴市场

　　重点市场继续细化、精耕市场，快速进行全渠道开发及终端网点建设，重点拓展小餐饮渠道，通过针对性的产品，提高该渠道的市场铺市率。新兴市场或新开发市场区域重点搭建客户框架及渠道框架，快速推进新客户的招商工作，快速建立渠道网络，以点带面，培育市场，为下一步市场发展与销售增长奠定基础。

　　通过对传统和特通渠道、网络直销平台的持续建设和维护，建立公司与经销商、各渠道消費者之间良好的战略合作关系和持续稳定的沟通，进一步増强了对零售终端的掌控能力。

　　（五）继续加强品牌建设和品牌宣传投入，通过央视、高铁媒体、新媒体、区域性广告投放及店招等多种形式，软硬广告结合投放，提高李子园品牌知名度和美誉度，进一步提升李子园产品在含乳饮料市场的品牌效应。

　　（六）健全市场服务体系，提高市场服务质量

　　加强市场活动的管控，确保各类活动执行到位、资源的合理利用及活动效果最佳化。维护市场价格体系，加强冲窜货管理，保证各级市场的有序运行。售后服务工作完成良好，客户投诉处理及时。

　　（七）相互协作、统一调度，保质保量完成生产任务

　　持续提升智能化生产管理水平；持续强化标准化管理，细化公司标准化生产模式；持续开展质量控制，持续细化考核目标，提升产品质量；建立健全生产管理体系，提升生产系统食品安全全程风险管控能力，保证公司生产经营正常有序进行。

　　(四)可能面对的风险

　　1、食品质量安全控制的风险

　　随着行业监管力度日趋严格，消费者对食品安全及维权意识的日益增强，食品质量安全控制水平已经成为食品生产型企业是否能够稳健、持续发展的关键因素。

　　虽然公司在含乳饮料行业沉淀多年，积累了较多质量控制、流程管理方面的实务操作经验，已通过并持续遵照ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系ISO22000食品安全管理体系的标准进行生产，对关键控制点进行重点监控。但如果公司的生产、采购、质量管理工作出现纰漏或产品流通运输环节损坏等原因导致产品质量问题，且公司未能及时、妥善处理上述问题，其将对公司的品牌声誉和盈利水平造成较大不利影响。

　　2、单一产品依赖程度较高的风险

　　公司主要从事甜牛奶乳饮料系列等含乳饮料及其他饮料的研发、生产与销售，其中甜牛奶乳饮料系列是公司畅销20余年的经典产品。报告期内公司经营业绩对单一产品依赖程度较高，主要是实施大单品销售拓展策略所致。从中短期看，大单品销售策略将有助于公司树立品牌形象，快速拓展新市场，提高市场占有率；然而从长期看，如消费者偏好、市场竞争环境、法律法规等市场因素发生重大变化，将对公司的经营业绩产生较大影响。

　　3、主要原材料价格波动的风险

　　公司含乳饮料主要原材料包括奶粉、生牛乳、白砂糖等，包装材料主要包括高密度聚乙烯、包装箱等。公司采用集中采购模式，总部对供应商进行统一筛选，原材料及包装材料供应商较为集中。公司奶粉主要通过直接或间接向恒天然进口取得，其价格受自然环境、奶牛存栏量、供求关系、流通渠道、通货膨胀、贸易政策等因素影响而波动。

　　虽然，公司通过适时适当提高奶粉储备量，签订奶粉远期合同锁定采购价格，适度调整产成品销售价格，提高国产奶粉奶源比例或更换其他进口奶粉供应商等方法以保证公司一定的利润水平，但如果原材料价格短期大幅上涨或国际贸易政策短期发生重大不利变动，公司可能无法及时通过调整销售价格或变更奶源供应商有效应对，从而对利润产生不利影

　　4、募集资金投资项目的风险

　　（1）产能扩大的市场销售风险

　　公司发行新股募集资金在扣除发行费用后拟主要用于河南鹤壁“年产10.4万吨含乳饮料生产项目”和云南曲靖“年产7万吨含乳饮料生产项目”两个扩产项目。上述项目建成达产后，公司将新增产能17.40万吨/年。虽然，我国含乳饮料行业消费需求量持续保持增长，且上述两个募投项目分别位于公司销售增长较快的华中和西南市场区域，具有较为广阔的市场销售空间，但是在项目实施及后续经营过程中，仍可能出现因行业竞争格局变化、产业和监管政策变化或者未来出现无法估计且对公司不利的市场环境变化等导致的产品销售风险，公司新增产能若无法及时消化将无法按照既定的计划实现经济效益。

　　（2）净资产收益率下降的风险

　　公司股票发行完成后，公司净资产将得到大幅增加，但由于河南鹤壁“年产10.4万吨含乳饮料生产项目”和云南曲靖“年产7万吨含乳饮料生产项目”两个扩产项目及“浙江李子园食品股份有限公司技术创新中心项目”需要2年的建设期，项且建设完成后将导致每年新增固定资产折旧，如果未来市场环境发生巨大变化，募集资金投资项目预期收益不能实现，则可能产生公司短期内净利润及净资产收益率下滑的风险。

四、报告期内核心竞争力分析

　　公司的核心竞争优势主要有以下几个方面：

　　1、品牌优势

　　公司自设立起，一直专注于甜牛奶乳饮料系列等含乳饮料和其他饮料的研发、生产与销售，在长期的市场竞争中逐步形成了品牌优势。与主要竞争对手生产多种食品饮料产品及经营多个品牌的策略不同，公司将主要精力投向于甜味含乳饮料细分领域，集中力量打造“李子园”含乳饮料品牌，产品口感丰富，深受消费者的喜爱，在甜味含乳饮料细分领域建立了强大的品牌优势。凭借持续的品牌建设、较完善的营销体系和合理的产业布局，市场竞争优势明显。

　　经过二十余年的发展，公司已成为根植核心区域，布局全国的知名含乳饮料企业。公司坚持专业专注，以“成为全国含乳饮料行业引领者”为发展愿景，已在消费者心中形成良好的品牌形象。

　　2、市场营销体系优势

　　公司以深耕重点核心市场并逐步辐射带动周边区域市场的“区域经销模式”，建立了完善的市场营销网络和市场服务体系。经过多年的开拓，公司已建立起覆盖全国大部分地区、营销渠道立体、稳定通畅的销售网络。

　　公司经销商数量逐渐增加，经销范围逐渐增大。公司销售区域已基本覆盖浙江、江苏、云南、江西、上海、河南、安徽、湖南、山东、湖北、四川等地。公司在重点开发县域市场的基础上，往上巩固地、市、省会城市市场，往下渗透至广大乡、镇、村市场。

　　公司营销渠道立体，销售手段多样。公司产品在向包括大型商超卖场、连锁系统以及批发部、中小型商场超市等传统渠道供货的基础上，重点开拓学校、早餐店、单位食堂、酒店、网吧等具有场景化消费需求的特通渠道。同时，公司还通过天猫超市、京东超市、天猫旗舰店、京东旗舰店、淘宝企业店和拼多多等网络平台直销产品。通过对传统和特供渠道、直销平台的持续建设和维护，公司与经销商、各渠道消费者建立了良好的战略合作关系和持续稳定的沟通，进一步增强了对零售终端的掌控能力。

　　3、质量管理优势

　　公司从供应商管理、采购、生产、仓储到销售各环节，已形成较为完善的质量控制体系，实现了全方位的质量控制。公司建立了成熟的产品质量控制体系，拥有一批经验丰富的质检和品控人员，配备了先进、齐全的质量检测仪器，充分满足了消费者对食品饮料产品“营养、健康、安全”的质量诉求。基于质量管理、经营绩效方面取得成绩，公司先后荣获“2016年度金华市金东区政府质量奖”、“2018年度金华市人民政府质量奖”。

　　首先，公司建立了《供应商管理制度》，并定期对合格供应商资质、技术能力、安全质保情况等进行评审。针对每年采购排名前10的供应商，公司将进行供应商年度评价，淘汰年度评价认为不应继续合作的供应商。

　　其次，公司与奶粉、生牛乳供应商及其他辅料供应商形成长期合作关系。日常采购过程中，根据国家标准对采购的奶粉、生牛乳、白砂糖、食品添加剂、包装材料等进行严格的质量检测，并及时传递信息，对质量不合格的产品及时进行处理，防止流入市场。必要时，公司委托第三方有资质机构对采购的原材料进行比对检验，以确保所采购产品的质量安全。

　　再次，在生产环节中，公司严格按照ISO9001质量管理体系ISO22000食品安全管理体系要求，对生产过程进行全程监控、全程记录，利用先进的质量检测设备对半成品、产成品履行完善的检测程序。公司产成品入库前，进行逐批抽检、存样、记录，确保每批次入库产品质量合格。

　　在销售环节，公司销售管理人员监督经销商将到期产品及时下架，杜绝过期产品销售。

　　此外，公司在生产及流通环节中建立了标识管理、卫生控制、仓储记录的管理措施及产品追溯体系，保障产品质量安全且可追溯。完善的质量控制体系为产品质量提供了有力保障。

　　4、产业布局优势

　　为了及时满足不断扩大市场需求，节约运输成本，提高产品市场流转率，公司在原来浙江金华单一基地的基础上，已在浙江金华、浙江龙游、江西上高、云南曲靖建成四个自有生产基地和拥有多个委托加工生产基地的全国性布局企业。随着本次募投项目之云南李子园一期的建成投产，并将在河南鹤壁新建募投项目自有生产基地，公司的全国性布局将形成一定规模。

　　公司生产基地在全国范围内多点布局可以贴近区域市场、降低产品物流成本，提高产品供应的及时和稳定性，更好满足市场需求。

　　5、产品研发创新优势

　　公司不断推出符合市场趋势的新产品，产品研发创新能力强。近几年，公司对所在区域核心市场的消费者习惯深入研究后，紧跟市场趋势不断开发符合消费者需求的产品，推出了零脂肪乳酸菌饮品、早餐燕麦牛奶饮料、核桃牛奶复合蛋白饮料、榴莲牛奶、咖啡牛奶饮品、椰子牛奶饮品、果蔬酸奶饮品、果蔬乳酸菌乳饮品、植物蛋白饮料系列等新产品。

　　公司拥有科学严谨的研发体系、聘任高级工程师、行业专家和专业技术人员，建有省级技术研发中心、院士团队专家工作站、省级博士后科研工作站，并联合江南大学、浙江工商大学、浙江工业大学等知名学府积极开展产品创新研究，与河北省食品检验研究院、浙江工商大学、中国标准化研究院等单位共同起草并发布了《生物产品中功能性微生物检测》（GB/T34224-2017）国家标准。公司高度重视自主知识产权开发和保护工作。截止2020年12月末，有效专利一共104项（其中发明专利7项，实用新型专利58项，外观设计专利39项。）；商标190个；著作权19项。

　　公司一方面坚持核心产品的原有配方、选用高品质进口原料，另一方面在新产品配方、包装上精益求精，不断提高产品的口感、质量，确保产品符合消费群体需求。

　　6、管理团队经验优势

　　公司管理团队稳定，主要成员均对含乳饮料行业有着深刻的了解，部分核心管理人员已在公司工作长达二十余年。公司主要管理人员、核心技术人员持有数量不等的公司股份，进一步提升了管理人员和核心技术人员的工作积极性。未来，公司将进一步加强团队建设，不断完善人才培养和管理机制，采取“外部引进和内部培养”相结合的方式保障人才储备。

关注同花顺财经（ths518），获取更多机会