歌力思（603808）2021年半年度董事会经营评述内容如下：

　　一、 报告期内公司所属行业及主营业务情况说明

　　（一）公司所从事的主要业务及产品

　　公司以“成为有国际竞争力的高端时装品牌集团”为战略目标，以“用时尚创造个性魅力”为企业使命，并在2019年确认企业愿景为“拥有千位事业合伙人的共创共享平台”。公司的主营业务为品牌时装的设计研发、生产和销售。成立以来，公司一直专注于发展高端时装品牌，主营业务未发生变化。

　　截至目前，公司旗下品牌主要包括：中国高端时装品牌ELLASSAY、德国高端女装品牌Laurèl、美国轻奢潮流品牌Ed Hardy、法国设计师品牌IRO Paris、英国当代时尚品牌self-portrait。其中，公司拥有ELLASSAY品牌、Laurèl品牌和IRO Paris品牌的全球所有权，self-portrait品牌在中国大陆地区的所有权，Ed Hardy品牌在大中华区（含港澳台）的所有权。现已形成包含时尚、潮牌、轻奢、网红等多属性的品牌矩阵，覆盖不同细分市场需求。

　　1、ELLASSAY

　　中国高端时装品牌ELLASSAY由夏国新先生创立于1996年，凭借独具特色的品牌经典和不断的探索革新，彰显品牌创意精神，创造出优雅与率性兼具的品牌风范，见证中国时尚的每一个变迁。如今，ELLASSAY正致力与年轻一代消费者建立起情感链接，用新颖的视角为品牌DNA注入自由率性和趣味性，接连推出新季monogram、虚拟人物@Elisa、超级周四Live+、绿幕科技时装秀等，以极具未来感的先锋创意开启品牌新篇章。截至报告期末，ELLASSAY品牌店铺数量总计为287家。

　　ELLASSAY时尚大片

　　2、Laurèl

　　德国高端女装品牌Laurèl于1978年创建于德国慕尼黑，原隶属德国三大奢侈品集团ESCADA，由Elisabeth Schwaiger担任设计总监。Laurèl品牌源于现代菁英女性独立与自信魅力的当代精神，藉大气简约的现代主义风格与格调凝练的艺术语言来诠释新时代的新女性主义姿态，以有温度的女性感知，致敬当代TOP LADIES卓尔不群的“女性力量”。

　　截至报告期末，Laurèl品牌店铺数量合计58家。未来，Laurèl品牌将持续拓展一、二线城市核心商圈渠道，逐步提高品牌的市场占有率。

　　Laurèl时尚大片

　　3、Ed Hardy

　　美国轻奢潮流品牌Ed Hardy于2004年在美国成立，在美洲、欧洲、亚洲和中东都已开设专卖店，渠道分布广，在好莱坞更是火热的潮流品牌。品牌设计师Christian Audigier使用刺绣、水洗、泼墨等技巧注入复古朋克元素及街头文化，将美国文化和亚洲元素结合，大胆地创造出极具美国精神的品牌特色，其产品风格鲜明备受国际一线明星钟爱：Michael Jackson、Madonna、Britney Spears、David Beckham、Adrian Brody等等。

　　截至报告期末，Ed Hardy系列品牌店铺合计116家。未来，Ed Hardy系列品牌将持续拓展各大城市核心商圈渠道，着重整合线上与线下全渠道营销资源，将轻奢潮流文化推广到更大的目标市场。

　　Ed Hardy时尚大片

　　4、IRO Paris

　　法国设计师品牌IRO Paris由Bitton兄弟创立于2005年。全球公认最会穿衣的超级名模和时尚博主包括Kate Moss，Chiara Ferragni，Gigi Hadid、Kendall Jenner等都是IRO的忠实粉丝。IRO的摇滚潇洒，轻松的时尚风格，始终如一的品牌风格形象深入世界各地的每个顾客，该品牌店铺遍布包括巴黎、纽约、伦敦、罗马等全球多个首都城市。截至报告期末，IRO Paris全球直营店铺合计69家。

　　IRO Paris时尚大片

　　5、self-portrait

　　英国当代时尚品牌self-portrait由马来西亚裔设计师Han Chong于2013年11月成立。设计师毕业于中央圣马丁艺术与设计学院女装系，并在伦敦居住十余年，Han擅长结合柔美与硬朗剪裁，加上开发新式的纹理质感和布料运用，打造洋溢活力的迷人设计，成就功能与设计兼备的女装系列。于短短几年间，“self-portrait”已成为炙手可热的时尚品牌并深受国际一线明星如Beyoncé,Jennifer Lopez,Katy Perry,Gigi Hadid and Kendall Jenner的青睐。

　　截至报告期末，self-portrait品牌已成功在北京、深圳、西安、成都、上海、沈阳等地共开设11家直营店铺。未来，公司将持续加大投入，进一步推动self-portrait品牌在中国大陆地区的业务扩张。

　　self-portrait时尚大片

　　（二）公司的经营模式

　　公司经营模式主要为自有品牌专业零售商模式，以设计研发和品牌运营为核心，强调对材料采购、产品规划、生产销售等环节的有效控制。通过规模效益降低供应链成本；通过严格的质量管理体系确保产品的高品质；通过高效的信息和物流网络，实现对产品供应链的垂直整合，以快速响应的产品开发和销售满足产品需求；通过建设完善的直营与分销网络，提供高质量的销售服务，为消费者打造优质的线上与线下购物体验。

　　1、采购模式

　　公司采购的主要产品包括面料、辅料、成衣。在采购各环节管控中，公司强调和供应商的战略协作，在保障供应商的利益同时，为公司快速翻单补货及时提供原材料和定制成衣，实现双方的共赢。

　　2、生产模式

　　目前公司主要采用自制生产、委托加工和定制生产相结合的生产模式。自制生产指公司采用集中采购原材料，通过自有工厂生产成衣，以实现少量多样的规模化生产，满足各个品牌的产品需求；委托加工指由公司提供设计样式、样品及加工要求，由外部厂家或公司采购原材料并由外部厂家组织生产，生产的产品使用本公司产品商标，由本公司独家采购后销售；定制生产指公司直接从成衣样品中订购，由外部厂家根据公司的选样及订单数量进行生产，生产的产品使用本公司产品商标，由本公司独家采购后销售。

　　3、销售模式

　　公司目前主要采用直营、经销和电商相结合的销售模式。其中：直营模式下，公司目前主要通过购物中心店、百货商场店等渠道以零售方式直接向客户销售产品。经销模式下，公司与经销商签订合同，由公司将产品销售给经销商，再由其通过销售终端以零售方式向客户销售公司的产品。庞大的零售网络使公司拥有更强的议价能力，规模效应显著。除以直营和经销为主的销售模式外，公司通过电商平台进行线上销售，主要包括天猫、京东、唯品会、微信商城、微信小程序与抖音等。

　　4、品牌运作模式

　　上市以来，公司以投资并购为切入点，引入国际时装品牌，形成多元化的品牌矩阵，并逐步建立起与之相适应的多品牌集团化运作模式。目前，公司主要拥有中国高端时装品牌ELLASSAY、德国高端女装品牌Laurèl、美国轻奢潮流品牌Ed Hardy、法国设计师品牌IRO Paris、英国当代时尚品牌self-portrait等五个时装品牌，覆盖不同细分市场需求，在渠道、品牌推广、供应链体系构建等方面协同效应明显。

　　（三）行业情况说明

　　1、国内经济持续复苏，市场需求明显回升

　　2021年上半年，随着国内外经济持续复苏，市场需求明显回升，我国服装行业生产稳步恢复，企业经营状况持续改善，行业运行呈现稳定复苏的发展态势。据国家统计局数据，2021年1-6月，国内实现社会消费品零售总额211,904亿元，同比增长23.0%，两年平均增速为4.4%（以2019年一季度为基期），其中，限额以上单位服装类商品零售额累计4,875亿元，同比增长37.4%，两年平均增长3.7%（以2019年一季度为基期），较一季度加快1.5个百分点。2021年，中国经济迈向新阶段，线上零售持续升温推动经济增长。根据国家统计局数据，2021年1-6月，实物商品网上零售额50,263亿元，同比增长18.7%，两年平均增长16.5%（以2019年一季度为基期）。实物商品网上零售额占比已达23.7%，且仍在不断攀升。其中，穿类商品网上零售额同比增长24.1%，两年平均增长9.8%（以2019年一季度为基期），较一季度加快0.9个百分点。

　　2、Z世代主导个性化消费，多品牌矩阵优势进一步凸显

　　在1995-2009年间出生的Z世代接替80-90后逐渐成为主导消费市场的中坚力量，有更强的自我意识、个性化的需求、愿意为喜好和品质付费的消费心理等特征深刻影响着消费市场，进一步加剧了市场分化与品牌竞争。一方面，Z世代成长于中国国力迅速提升（经济富足、民族自信）的时代，对国内外的差距有更客观的理解，对本土品牌的接受度更高，大众对本土文化的强烈认同感也在推动本土品牌的崛起。另一方面，Z世代对国际时尚高端品牌的了解程度也远远超过其他世代。随着中国已经取代美国成为世界第一大纺织服装市场，国际品牌纷纷将发展重点移至中国：建设覆盖线上与线下的全渠道销售渠道；针对中国消费者推出专属活动和特别系列；同时通过社交媒体进行个性化内容营销进一步针对年轻消费者放大品牌影响力。高端品牌的竞争会更加激烈，通过打造有国际竞争力的多品牌矩阵，能够在线上与线下均形成协同效应，占据消费者心智与更大的市场空间，同时降低单品牌的生命周期造成的业绩波动。

　　3、抖音电商成为品牌增长新引擎

　　政策驱动、供需旺盛催化直播电商规模迅速增长。据毕马威咨询数据，预计2021年直播电商将继续保持较高速增长，GMV规模将达2万亿元，渗透率达到14.3%。其中服装品类乘着以抖音为代表的兴趣电商发展东风，从货架式的“人找货”转变成发现式消费的“货找人”，挖掘抖音平台6亿日活用户的消费需求并极速压缩商品转化路径，实现用户从认知、兴趣到购买、复购的高效转化与沉淀。根据蝉妈妈数据，2020年7月至2021年3月，女装销量占比在48%-60%之间，远超过其他细分服饰品类。

　　4、行业加速数字化

　　纺服产业链的数字化和全链信息化也呈现出加速趋势。前端的数字化表现为以客户为中心，沉淀消费者行为形成数据资产，通过大数据分析工具针对客户特征、行为特征、个性化关联等几个方面进行数据深挖。从而形成完整的用户画像，找到目标客户群，并根据目标客户偏好的渠道进行精准营销，以提高产品成交率。全链信息化表现为通过打通供应链各环节，串联线上和线下的销售。数字化使得企业能够更好地实现对存货的管理以及促进销售。以SHEIN为代表的公司正在以全新的数字化组织方式整合生产资源，以全程数字化为核心竞争力，集商品设计、仓储供应链、互联网研发、数字化建设及线上运营为一体。借助大数据分析，及时捕捉行业领先的流行趋势，通过系统化、流程化的产品周期管理，实现快速的产品反馈和运营。

二、经营情况的讨论与分析

　　2021年是公司的“破圈年”，围绕成为“有国际竞争力的高端时装品牌集团”这一长期战略目标，公司打破常规，突破固化思维，打造数字化引领的新型企业；各品牌积极破圈，进行管理创新的同时，快速学习迭代新营销、新渠道与新模式；增进与消费者的直接交流，提高产品竞争力，扩大品牌影响力。2021年公司入选“2020年中国上市公司创新指数500强”，成为深圳入选的39强中唯一的纺织服装企业。

　　（一）主品牌明显复苏，成长期品牌持续高速增长

　　报告期内主品牌ELLASSAY复苏势头良好，品牌收入同比2020年增长23%，直营渠道收入稳定增长，在疫情期间受影响较大的加盟渠道同比增长近90%。成长期品牌则继续保持高速增长的态势，收入同比增长170%。

　　报告期内，ELLASSAY品牌推出“头号玩家”系列，采用简洁的字母设计与小熊元素，在年轻消费者群体中反响良好。并且公司有重点地在年轻消费者聚集的头部商圈进行巡展，拉新获客效果较好。公司创新性地举办了VIP答谢晚宴，以多种形式增强与优质顾客的交流。同时公司持续优化终端门店运营质量，报告期内推行第五代门店形象，并有计划地对已开门店进行重装升级和扩位，对终端销售提升效果明显。

　　“头号玩家”系列主题VIP答谢晚宴

　　第五代门店主题陈列

　　Laurèl品牌2021年营收潜力得到全面放大，上半年收入破亿，同比大涨114%，已经接近2020年全年收入1.46亿。品牌重视以门店为核心通过线上与线下多种方式对顾客进行精准引流、定向转化，通过精细服务提高留存复购，取得了优秀成果。

　　报告期内，Laurèl品牌在线下通过新店预热引流活动、异业合作、店铺VIP活动与品牌巡展快闪店等多元方式为门店获客引流、精细服务VIP，多个新店实现一炮而红，同店销售增长明显。线上在小红书通过品牌大片、导购KOL培育与达人分享系列输出品牌内容增加沉默转化，并通过小程序等方式积极引导客户多渠道下单。

　　Laurèl品牌多种线下活动

　　IROParis品牌在报告期内取得了良好成绩，中国区实现高速增长，海外区域在仍受疫情影响下实现了恢复增长。2021年上半年实现收入2.86亿元，同比增长27%，其中国内收入较2020年同比增长68%，线上收入同比增长1052%，实现了10倍的增长。IRO海外在国外疫情连续反复的情况下仍实现了业绩增长，收入同比2020年同期增长18%，线上渠道收入增长150%。同时公司奉行低成本的扩张策略，在海外战略性开设新店与店中店，随着海外疫情逐步得到控制，IROParis有望取得新的发展。

　　self-portrait品牌起势于海外的社交媒体，自带网红属性，在中国实现了现象级增长。报告期内品牌全部11家直营店均取得亮眼业绩，上半年品牌销售7450万元，超过2020年全年收入2倍以上。天猫销售以正价新品为主，日销稳定且销售规模已经超越主品牌。报告期内品牌创新性采用多种社交媒体营销方式，通过小红书站内信投放精准圈选人群为新店预热，实现地标性店铺的连续打造，并通过朋友圈广告投放有效拉新获客。取得良好效果，且形成示范效应，有效带动公司其他品牌。报告期内推出童装与亲子装胶囊系列，延续品牌独特风格广受好评。

　　self-portrait新开店铺形象

　　self-portrait童装胶囊系列

　　EdHardy及EdHardyX品牌在去年疫情中受到较大冲击，虽然报告期内其占比高的港澳地区仍受到疫情反复的持续影响，但已经就去年实现了触底反弹，直营渠道同比增长57.5%，带动品牌实现收入1.46亿元，同比增长50%。EdHardyX由于定位更适合线上渠道，发力直播电商取得突破。登陆天猫直播单场GMV突破200万，并成为抖音潮牌自播首个单场突破百万的品牌。

　　EdHardyX抖音与天猫直播战报

　　（二）线下渠道持续拓展，线上公域与私域全面突破

　　报告期内，公司直营渠道店铺数量快速增加，其中ELLASSAY品牌直营店铺净增8家，并且有针对性地对原有店铺进行扩位重装，优化店铺形象提高销售。对于成长期的品牌，公司充分发挥品牌集团的协同优势，根据各国际品牌的不同定位，帮助其选择相适应的渠道合作，快速推进其中国业务的落地。公司通过充分发挥终端经营经验及落实“新开店一炮而红”的激励方案，重点帮扶新开店铺在短时间内发育为成熟店铺。处于成长期的三个品牌报告期内加速拓展，店铺数量共增加14家。

　　在线上渠道方面，公司对于收购品牌从零到一建立线上渠道取得显著成效，其中self-portrait仅仅上线一年时间，2021年上半年的线上收入取得了翻10倍的亮眼表现，已经成为公司旗下天猫销售规模最大的品牌。Laurèl、IROParis和EdHardy品牌在线上也都获得了快速的增长，并打造了以天猫店铺为基础，辐射京东、唯品会等公域平台，发力抖音直播同时加码小程序获客拉新的电商体系。公域、私域结合，线下、线上衔接，为消费者提供无缝消费体验。

　　报告期内，歌力思品牌在抖音开设官方旗舰店，每天三个时段进行直播，日销持续攀升，仅几个月的时间，抖音直播的GMV已经达到天猫三分之一的水平。公司旗下品牌Laurèl、EdHardyX也都登陆了抖音直播，均取得单场过百万GMV的成绩，且拉新增粉效果明显。2021年上半年公司实现线上销售收入1.1亿元，其中收购品牌实现线上收入7598万元，同比增长294%。

　　公司自主构建直播运营平台和营销团队，定期开启宣导品牌形象的总部线上直播，为顾客提供丰富的消费体验和服务。集团旗下各个品牌均已开通线上直播服务，且公司直播的内容不单单只是营销产品，更侧重于高质量的内容输出，比如挑选春夏新品、分享穿搭技巧等等，做有价值、可以反复观看的内容。七夕期间ELLASSAY联合腾讯视频号进行连续两天、每天12:00-24:00的七夕专场直播，辅以CDP精准人群圈选的朋友圈广告投放及全体歌力思门店导购裂变引流，达到约500万次微信域内曝光，吸引近6万人在线观看，并成功吸引近1万官方微商城新访客。

　　集团各品牌新品直播日海报

　　（三）重视社交媒体打造内容矩阵，整合营销活动进一步放大品牌声量

　　以小红书为代表的社交媒体平台聚集了优质客群与内容创作者，适合公司品牌调性，能够形成线上分享——社群互动——线上与线下消费的流量闭环。报告期内公司各品牌建立了完整的社交媒体运营策略，矩阵化输出内容有效提高转化。首先建立品牌官号提供高质量品牌大片吸引原始流量；其次店铺导购注册统一格式账号并由专人管理，基于平台推荐与收录机制日常保持互动与热度，传播高质量的PUGC（专业用户生产内容）；同时通过投放博主与达人，以探店、OOTD穿搭、新品开箱等多种方式的内容分享种草进而引导消费者购买，内外结合联动同步提高品牌热度与影响力。其中self-portrait品牌自带网红特性，报告期内小红书粉丝数量5.9万人，大幅领先同类品牌。同时其社交媒体运营经验在集团内迅速复制，报告期公司其他品牌报告期内的粉丝数量、内容质量与讨论热度均有明显提高。

　　小红书矩阵化内容输出

　　报告期内企业集合多品牌优势，持续开展整合型公关传播项目，通过在北京、上海、成都举报新品预览会，与博主KOL、造型师与媒体公关加深沟通与联系。根据每个品牌的风格，加大对明星造型借穿的投放，进行大范围的网红博主私服植入渗透，《小舍得》、《流金岁月》、《你是我的荣耀》等热剧穿搭带动品牌破圈，品牌的社交网络声量有了较大幅度提升。

　　集团品牌私享会

　　KOL投放

　　明星穿搭赞助

　　（四）建立CDP打造精准营销，ELLASSAY打通全渠道突破行业痛点

　　2021年公司全面深化数字化转型策略，即从业务角度出发，以消费者为中心，数据驱动全产业链，全方位优化企业运营，实现全渠道的扩张与效率提升。报告期内，公司在消费者端建立CDP（消费者数据平台，customerdataplatform），打通线上与线下销售数据、CRM会员数据与社交媒体数据；相比于千人一面的短信触达和公众号推送，能够结合行业大数据精准圈选人群进行定向营销，跨微信、短信、邮件、APP的千人千面的持续交互，降低触达成本，提高转化率；全域洞察消费者的具体偏好，优化产品及内容推荐算法，促进粉丝首次购买，提升消费者粘性，及时进行客户流失预警与沉睡激活，并精细维护高净值客户；积累沉淀数据资产进行多维数据分析，并在品牌销售、区域门店、会员行为三个层面建立实时仪表盘，及时反映问题点与机会点，优化经营决策，持续提升绩效。

　　全时全域的消费者数据平台

　　报告期内，公司通过腾讯智慧零售战略合作，基于数字化战略完成的基础建设，结合腾讯生态的多种智慧零售工具，实现了高端女装智慧零售的多种提收增效实践。包括（1）以自行搭建的CDP与全域会员数据为基础，结合腾讯生态人群大数据、LBS（基于位置服务，LocationBasedService）、数字化营销等方面的优势，通过数据魔方与珠玑AI营销平台、助力歌力思精准圈选人群进行精准营销投放。（2）商圈大数据选址，即利用腾讯生态的数据资源对目标商圈的消费者分布与消费者流向进行定位，发掘高潜力区域。并标注出不同区域潜在客户的渗透转化，对用户进行画像分析，优化相应区域的用户获取与转化运营策略。

　　CDP结合腾讯数据精准圈选人群投放

　　报告期内，通过搭建全渠道数字化管理系统，公司实现了ELLASSAY全域会员和货品的打通。品牌直营正价、奥特莱斯、加盟分销以及线上主要购物平台乃至小程序的会员积分等级均实现互认，会员线上线下（300959）任一渠道的互动与交易都会有数据留存沉淀，在企业微信后台由导购进行标签分组，连通CDP灵活发放优惠券或到店邀约进行精细维护。公司旗下各品牌也将逐步完成全渠道搭建，实现全域会员通、货通、信息通，突破行业痛点，提升经营效率。

　　全域会员融合机制

　　（五）保持稳健的经营质量，资产运营效率较同期明显优化

　　公司始终坚持精耕细作，优化资产运营质量。资产周转效率始终保持在较高水平。2021年上半年企业资产负债率37.5%，较年初保持稳定。应收账款周转次数从2020年同期的2.87次提高至3.90次，企业库存周转次数从2020年同期的0.49次优化至0.62次。报告期内企业经营活动产生的现金流量净额1.27亿元，同比增长110.51%。

　　（六）成功实施资本运作项目，引入战略投资大幅改善股东结构

　　2020年7月，公司非公开发行A股股票项目获得中国证监会审核通过并取得相关批文。报告期内，公司成功实施了本次定增，募集资金总额约4.8亿元。同时公司引入了多家战略机构投资者，包括多家知名公募与私募基金、证券公司和保险公司，股东结构得到大幅优化，企业发展战略与长期价值得到进一步认可。

　　（七）创新机制发掘优秀人才，推动集团年轻化

　　成为有千位事业合伙人的共创共享平台是公司的愿景。公司充分发挥歌力思学院企业大学的职能，贯彻落实“经营管理理念”及“赛马机制”，相应开展内部讲师计划、活水计划、事业合伙人计划等人才培养及激励计划，越级提拔优秀人才，大刀阔斧进行用人机制改革，有效优化了公司人员结构，发挥每一位人才的真正价值，保障企业快速发展的人才需求。7月公司参加了微信组织的招聘活动，联合脉脉、BOSS直聘等招聘机构和腾讯生态的合作伙伴，举办了一场直播活动，定向为数字化部门招募人才。

　　（八）全面推动可持续发展

　　在2020年年底，歌力思集团将公益基金正式更名为「深圳市慈善会-歌力思可持续时尚基金」，将要致力于可持续时尚公益事业，开展各领域的交流，推动及促进可持续时尚事业的发展。报告期内公司成立了可持续时尚战略小组，聘请DominiqueSimard先生为集团首席可持续时尚官，负责制定集团可持续发展战略及指导集团各品牌可持续事务的实践。一方面积极落实基础的可持续办公行动，如拒绝一次性餐具、倡导无纸化办公、开展旧物交换活动、在终端地区培训、人力培训中加入可持续时尚课题等等。另一方面收集分析全品牌的终端顾客调查后，聚焦在节能减排与倡导循环经济，基于集团品牌调性制定了不同的可持续发展方向。并与碳足迹测量机构合作，准确了解公司价值链对减碳的影响最大的环节，预计在2022年之前完成测量报告并与消费者分享。在报告期内发布的22春夏系列中，ELLASSAY品牌已经开始着手增加环保面料及工艺投入的比重，并为之后的可持续转型做系统的产品规划。

　　报告期内公司经营情况的重大变化，以及报告期内发生的对公司经营情况有重大影响和预计未来会有重大影响的事项

三、可能面对的风险

　　1、外部市场环境发生不利变化导致业绩下滑的风险

　　当外部市场环境发生不利变化，如新冠疫情等国际公众卫生突发事件、宏观经济下滑、反常气候等因素导致消费者对品牌服饰的消费需求下降，产品滞销导致存货增加，将会对公司经营业绩产生不利影响。

　　2、产品被仿冒及非法网购的风险

　　公司存在产品在上市之后被仿冒的情形，也存在非法网购即未通过公司授权在电子商务渠道进行销售的情形。仿冒产品在设计款型、面辅料、制作工艺、服务及价格方面与公司产品有较大差距，而非法网购容易对公司现有销售渠道带来负面冲击。这将会影响公司品牌在消费者心中的定位和形象，从而对品牌和经营带来不利影响。

　　3、电子商务等新型营销渠道快速扩张导致的营销风险

　　随着互联网向实体经济的逐步渗透，电子商务等新型营销渠道发展越来越快，直播带货、线上体验等新型消费模式如火如荼。2020年初，公司积极且迅速地应对当前市场出现的变化，通过引入新零售业务模式，打通线上线下销售渠道，并尝试利用多种营销手段，推动公司发展转型升级。但如果公司在未来的市场竞争中不能持续增强电子商务运营能力，把握和运用新型消费模式，可能会对公司的经营业绩产生不利影响。

　　4、不能准确把握时装流行趋势的风险

　　时装行业具有市场流行趋势瞬息万变、款式流行周期短、服装风格多样、消费需求复杂等特点，虽然公司通过多年管理经验形成了有效的产品企划研发决策体系，但如果公司不能准确把握时装流行趋势，不能及时推出满足消费需求的产品，将会对公司品牌和销售业绩产生不利影响。

四、报告期内核心竞争力分析

　　（一）有明显差异化的高端多品牌矩阵

　　歌力思的长期战略目标是“成为有国际竞争力的高端时装品牌集团”。国际大型时尚产业集团的发展历程表明，在全球范围内整合品牌资源建立多品牌集团，是服饰行业最长青的发展方式之一。如LVMH、Kering等奢侈品集团，MichaelKors的母公司Capri、Coach的母公司Tapestry等轻奢集团以及NorthFace与Vans的母公司VF等中高端多品牌集团。公司通过投资、并购、合作经营等方式，已经形成了品牌风格差异化的国际多品牌集团，并通过精细运营充分发挥多品牌的增长潜力，实现多品牌的优势互补和协同效应，借助品牌的交替成长，赋予企业不断成长的生命力。

　　目前，公司建立了涉及时尚、潮牌、轻奢、网红等多领域的高端品牌矩阵，包括中国高端女装品牌ELLASSAY、德国高端女装品牌Laurèl、美国轻奢潮流品牌EdHardy、法国设计师品牌IROParis、英国当代时尚品牌self-portrait。其中，公司拥有ELLASSAY品牌、Laurèl品牌和IROParis品牌的全球所有权，EdHardy品牌在大中华区（含港澳台）的所有权，以及self-portrait品牌在中国大陆地区的所有权。品牌间的差异化明显、具有独特清晰的DNA，主力消费人群可覆盖从20岁至50岁的全年龄层消费者。

　　国际化高端多品牌矩阵

　　公司凭借成熟的销售网络、强有力的供应链体系、对中国消费者的深刻理解等优势，能够帮助国际品牌整合行业资源，迅速打开中国市场。在此基础上，公司通过对各品牌事业部充分授权，促使各品牌建立灵活、有效的营运体系，进一步强化其独立运营能力。

　　（二）终端运营能力行业领先并可实现有效复制

　　公司极其重视终端单店的增长，不断提升对店铺的营运管理系统能力并可在品牌间进行有效复制；通过加强陈列培训等方式提升店铺的形象，增加店铺有效营业面积；研究行之有效的顾客管理策略，精细化运营客户，全方位促进单店营收增长。这些举措使得ELLASSAY品牌在行业内享有名列前茅的单店平效，直营店单店平均销售业绩连续提升。同时公司将ELLASSAY品牌的直营和分销管理的有效经验复制并传播到公司旗下各品牌，极大的提升了其他各品牌的终端管理效益。

　　（三）渠道资源丰富，多品牌协同拓展

　　公司经过多年耕耘，形成直营、分销相结合，覆盖全国各大城市核心商圈并有效辐射周边地区市场的销售网络，在SKP、万象城、太古里、德基等各大顶级商圈累计开设了上百家新店，并且连续打造地标性店铺，成为头部商圈不可忽视的品牌力量。在成熟品牌的渠道拓展方面，公司持续贯彻渠道优化策略，重点布局一线城市新兴综合商业体，聚焦“低成本开大店”和“新店一炮而红”策略并取得不俗成效。在新引入的国际品牌方面，公司以直营模式为主，依托丰富的渠道资源和销售网络，各品牌根据其定位，选择合适的渠道进驻，快速推进其中国业务的落地。

　　多品牌集团化模式也进一步提升了公司对渠道的议价能力，与渠道的合作也更趋向战略合作，有助于公司在竞争激烈的核心商圈获得更符合公司定位的高质量店铺位置。伴随着公司旗下高端品牌的持续发展，各品牌协同作用将进一步发挥，公司经营效率将持续得到提升。

　　（四）行业领先的设计开发体系与供应链体系

　　歌力思大力引进国内外的优秀设计人才，结合国际设计师对潮流趋势的把控与本土设计研发团队对中国消费者偏好的深刻理解，形成业内领先的设计研发体系，并不断提升品牌形象，强化品牌文化。公司构建了科学严谨的企划体系，通过准确把握国际时装流行趋势，结合市场研究、顾客研究和供应链整合，为旗下各品牌提供有效的企划决策参考。各品牌事业部平行管理，设计研发承接能力强。

　　公司的供应链管理中心覆盖超过一百家精选供应商，根据设计研发要求与订单量灵活采用自制生产、定制生产和委托加工的生产模式，能够满足多品牌产能需求并实现柔性供应、产能均衡、快速反应，实现商品的快速反应和及时补货。目前ELLASSAY、Laurèl、IROParis、self-portrait品牌均已纳入SAP管理体系，并逐渐建立打通线上与线下、直营与加盟的全渠道商品调拨系统，公司可以及时掌握货品的零售与库存情况，快速进行货品调配和响应。

　　行业领先的设计开发体系与供应链体系

　　（五）高效的数字化系统赋能多品牌运营

　　公司正逐步搭建可供各品牌使用的全渠道实时交互数字化系统，打通消费者触达终端、商品跨渠道调拨平台、业务处理后台三个业务层级并沉淀数据资产；实现客户关系管理、终端零售管理、商品管理、订单管理与库存管理等功能的实时交互与数据反馈。企业通过数字化变革，突破性打造了可供各品牌线上、线下、直营、加盟同时全面协作的商品及会员数字化运营中台，实现跨渠道的实时的数据采集与整合，并逐步打通消费者在公域、私域电商及线下门店同享的会员权益，并结合多店版小程序商城，充分赋能销售端与营销端，逐步实现“货通”、“会员通”、“渠道通”，以应对瞬息万变的市场与消费者。监控各品牌、区域、门店整体表现，层层下钻，洞察发现问题与增长机会点。对线上各平台运营情况、单次活动表现、用户行为、小店情况洞察分析，提升线上整体转化效率。

　　全渠道交互层打通业务系统

　　（六）资源共享、快速裂变的营销体系

　　公司打造了适应高端多品牌矩阵的营销体系，覆盖不同细分市场需求，并在品牌推广端形成了明显的协同效应。一方面是全域多元化内容产出放大品牌声量：公司通过品牌大片、虚拟人物等形成稳定的视觉触达点增强记忆；线下通过创新的空间设计进一步加强消费者线下体验与心智开拓；线上在小红书、抖音、微信生态圈的小程序直播、视频号、企业微信等社交媒体全平台覆盖，通过品牌大片发布、店铺导购种草、KOL穿搭分享与核心用户传播等途径进行矩阵化内容产出，全方位触达消费者；并通过赞助博主与明星穿搭与热播剧造型等进一步放大品牌在社交网络裂变影响力。另一方面多种途径加强与客户沟通交流、加强转化留存：公司通过举办新款预览会进一步加强与KOL、造型师的互动交流；通过新店预热活动、VIP店内回馈活动、与VIP私享晚宴等多元高频的VIP活动提前锁定客源并精细服务长期客户，实现新店引流预热并进一步全面占据用户心智。

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