一心堂（002727）2021年年度董事会经营评述内容如下：

　　一、报告期内公司所处的行业情况

　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中零售相关业的披露要求

　　据国家药监局综合和规划财务司中国食品药品监管数据中心2022年3月份发布的2021年第三季度《药品监督管理统计报告》，截止2021年9月底，全国共有《药品经营许可证》持证企业60.65万家。其中，批发企业1.34 万家，零售连锁总部6658家，零售连锁门店33.53万家，单体药店25.12万家。截止2021年9月底全国药店数量已达58.65万家。根据《药品流通行业运行统计分析报告2020》披露数据,2020年全国药品流通市场销售规模稳步扩大，但增速放缓。其中，药品零售市场5119亿元，扣除不可比因素同比增长10.1%，增速同比加快0.2个百分点。公司是A股连锁药店第一家上市公司，2021年在由中康科技主办的健康产业（国际）生态大会西普会上荣获2020-2021年药品零售企业综合竞争力七力单项指数标杆企业中的创新力标杆企业称号，在2020-2021年药品零售企业综合竞争力指数TOP100企业中排列第四位。

　　现阶段我国从建设小康社会迈入建成小康社会的高速发展阶段，居民收入水平逐渐提升，消费升级带来社会需求结构的变化。随着药品零售连锁行业的快速发展，竞争也日趋激烈，市场并购现象频繁发生。市场的整合使得我国药品零售行业的集中度进一步加强。在国民经济持续发展、社会消费水平不断提高、人口老龄化程度加剧、城镇化水平提升以及新医改背景下医保覆盖率提升等，我国医药零售行业面临长期发展机遇，预计将保持稳定增长趋势，市场规模将进一步扩大。同时，随着公立医院改革、医保控费、药品集采、双通道等政策的持续推进，零售药店逐步发展成为提供药品、医疗器械、保健品等健康产品和服务的重要载体。随着行业集中度的提升，区域性、全国性的医药零售连锁企业逐步形成，企业已从价格竞争逐步转变为差异化竞争，药店将站在专业化的视角，围绕以消费者为中心，加强自身专业化药事服务能力。

　　药品零售行业销售的各种药品属社会刚性需求，主要取决于人群医疗及健康状况，受宏观经济环境影响相对较小，经济周期性不明显；其他非药品类商品的销售则会随经济水平的波动而出现一定周期性特征。由于药品的时效性、便利性以及区域消费者购物习惯等特点，药品零售行业的地域性特点较为明显。总体而言，药品零售行业相对于其他一般零售行业经济周期性较弱。

　　

　　二、报告期内公司从事的主要业务

　　（一）公司主要业务及经营模式

　　公司的主营业务为医药零售连锁和医药批发业务，其中医药零售连锁是公司的核心业务。公司主要经营范围包括中药、西药及医疗器械等产品的经营销售，主要收入来源为直营连锁门店医药销售收入。直营连锁指的是店铺均由公司总部全资开设，在总部的直接领导下统一经营，公司利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分发挥了规模效应，而且能对其具有较强的约束控制力，有利于保证品牌形象和服务质量的一致性。

　　公司从事医药零售和批发，隶属于医药流通行业。医药流通是指医药产业中连接上游医药生产厂家和下游经销商或零售终端客户的一项经营活动，主要是从上游厂家采购货物，然后批发给下游经销商，或直接出售给医院、药店等零售终端客户的药品流通过程。

　　1、公司采购模式

　　公司根据行业特征和主要市场区域特点，确立了“以需定进、勤进快销、满足需求、质量控制”的采购原则，保证资金周转、库存比例的平衡及经营活动的正常进行。公司设采购管理部门，负责公司整体采购品类规划、供应链建设、战略型供应商发掘和维护、采购政策的制定、价格政策制定等，并监督管理采购过程，具体采购业务由云南管理中心、省外子公司下设的采购部门负责。目前，公司主要采用集中采购与地区采购相结合的采购模式。

　　2、公司销售模式

　　公司业务以药品零售为主，通过建立医药零售终端网络，以门店为基础，通过提供健康咨询、顾客慢病管理、用药周期管理等服务，不断完善产品+服务的商业模式，提升顾客的满意度和黏性，从而实现公司业务规模的持续、稳定增长。公司设立商品管理部和营运中心负责定价、市场开发、市场营销等系列销售活动的开展。连锁直营药店具有质量控制严格、执行力强、响应速度快等特点，有利于保证品牌形象和服务质量的一致性，从而在社会高度关注食品药品安全的情形下，能更多获得监管部门和消费者的认可，以及能够获得上游供应商较大的支持。

　　（二）报告期内公司主要业务经营情况

　　2021年公司管理层积极响应健康中国战略号召，站在专业化、数字化视角引领团队前行。加大推进药店专业化发展程度，落实门店专业化服务能力。在药店库存保有、品类覆盖等诸多方面调优并进。结合后疫情时代的特点，坚持以市场为导向，绩效考核为依据，强化运营过程事前、事中、事后的全方位管理，实现对市场需求稳步定调。增收节支、开源节流，实现降本增效促增长。

　　1、面对药品流通市场各项政策推行，公司相机而变。

　　近年来，医改进程加速、医药政策频出。在医保政策改革、带量采购推进等一系列政策影响下，药品零售市场发生了很大变化。药店加入集采已经成为零售药店改革不可阻挡的趋势，集采导致同药不同价的现象有望得到解决。同时随着双通道等政策的推进，将有大量品种从医院市场转向院外市场，因此也将驱动处方品种在零售渠道的发展，这对药店处方药销售和承接处方外流将是一个极大的机遇。

　　2、开启多元化经营的“大健康药店”经营模式探索。

　　公司积极尝试大健康药店的新兴业态，选择一些有条件的地区和门店进行健康食品、个人护理用品及与健康相关的日用便利品的经营。同时，公司将不断强化发展DTP专业药房、分销专业药房、慢病管理药房、智慧药房等模式。公司在互联网技术应用上也不断提升和完善，我们将通过互联网、大数据等创新技术，为消费者、供应商提供更专业、更便捷的服务。

　　3、专业化服务水平显著提升

　　随着国家医改政策的推进、药店分类分级趋势化的发展和人民群众对健康意识的不断升级，消费者对连锁药店的专业化服务需求也不断攀升，医药连锁药店行业专业化服务的附加值正在逐渐显现。公司注重专业化慢病管理服务，将慢病管理纳入医药零售发展的新视角，注重专业化优秀人才的培养和储备，拥有相关专业化服务的人才队伍，能为消费者提供相应的药学服务以及各类健康服务用药指导。

　　在门店规模不断发展的过程中，内外兼修强化专业知识的学习，帮助消费者购买到优质对症的相关药品。以专业化服务的理念来提升服务的实用性。

　　

　　三、核心竞争力分析

　　1、立体化的店群经营

　　公司初步形成了以西南为核心经营地区、华南为战略纵深经营地区、华北为补充经营地区格局，在西南和华南，公司均实行市县乡一体化的店群拓展。各区域市场品牌渗透力不断增强、门店商品和经营更加立体、新开门店成功率不断增加，形成强大的店群经营优势，最大限度提升城市或区域盈利能力。

　　市县乡一体化垂直渗透拓展。根据国家统计局公布数据，我国县域居民医疗保健方面的消费在各项消费价格的涨幅中遥居第一，这也意味着，医药健康消费，已成为县域居民消费中最具增长力的一个板块。报告期内，公司在省级、地市级、县级、乡镇四个类型的市场门店均已超过1600家，形成行业独有的市县乡一体化发展格局。省会、地市级门店从品牌、商品、服务、物流等维度形成中心辐射，对县域市场人群消费发挥引领示范作用，更利于各层级市场建立竞争壁垒和成本优势。随着医疗健康消费“渠道下沉”，新一轮城镇化的浪潮，农村人口将大规模向三四线城市和县域市场集中，市场潜力巨大。以城市为级别的立体化店群经营。结合城市商圈类型、门店销售、消费需求、发展潜力等因素综合分析考虑，通过对门店进行改造或布局规划，公司在各区域市场形成了标准全品类旗舰店（中心店）、单品类旗舰店、品类加强店、标准店、乡镇店构成的垂直渗透立体化店群。各类型门店经营面向于不同地域、不同阶层的顾客，也使商品和服务更加丰富立体化，抗风险能力得到提升。依托于先进的信息管理系统，公司在多个城市启动同城互联项目，通过门店同城互联，各店型的门店均能快速为顾客提供更加全面、立体的商品和服务，大大增强顾客需求满足能力，连锁经营效益得到进一步释放。

　　2、标准化复制能力推动立体化纵深布局发展

　　报告期内，公司继续坚持“少区域高密度网点”和“高度标准化统一管理”发展策略，将“打造当地药店第一品牌”、“建设合理密集的门店网络”、“实现较高市场占有率”作为区域市场经营目标。通过集中化经营系统的搭建，公司已在全国多个区域市场实现品牌和市场份额领先，各区域市场盈利能力持续增长。

　　公司秉承“少区域高密度”的全面立体化纵深布局，全面立体化纵深布局是公司在行业内较为特色之处。通过“少区域高密度”战略的实施，公司目前在省、市、县、乡镇区域门店数量处于同步均衡发展态势。专业化的拓展团队通过标准化复制能力不断的扩散直营连锁的复制模式。标准化复制能力引领实现规模效应，结合内部管理和运营标准，形成“复制效应”加快门店成功扩张。近年来，公司新开门店数发展平稳，自建门店是公司对外扩展的重要方式。通过强执行力将标准化复制模式执行落地。内部控制方面，运用管理部门的检查程序保证标准化复制的自建新店拓展顺利实施。经营策略方面，通过全面立体化纵深布局，充分调动店群效应，加快品牌影响力和市场渗透力，全面提升竞争力。以区域规模化效应快速提升市场份额，通过立体化纵深布局达到规模化经营，实现配送及运营相关成本费用的全面降低，有效提升公司运营效率，保障公司稳健发展。

　　3、全渠道经营网络

　　公司在线下业务稳健发展的同时，线上业务积极迎接互联网化和移动互联网化，积极建设全渠道销售网络、全渠道沟通网络和全渠道服务网络。在传统实体门店经营模式下，利用现代化信息技术全面参与到新零售运营模式当中。公司信息化团队在互联网+业务方面组织实施自营O2O业务的自主搭建，全面推动电商三期系统的建设与开发。目前已上线一心到家O2O业务，自建一心到家、一心堂药城、积分商城等程序，依托互联网平台结合自身门店网点优势及品牌影响力的优势条件，配套建立相应的线上经营管理制度，融合线上流量及线下门店优势以及自有物流资源，开展渠道融通业务。

　　全渠道服务网络开创服务新体验。为提升门店服务，公司多年来一直坚持顾客意见簿收集、神秘顾客暗访检查、满意度调研等，并进行相关结果分析，致力为顾客的服务做到更好。公司的呼叫中心能够为顾客提供咨询、售前售后、会员服务、投诉处理、专业咨询等，真正实现全渠道服务。未来公司将继续着力推进内部平台一心到家业务的重点发展。以线上为引流、线下门店为基础，结合物流资源形成融通模式，全力推进和探索新零售运营。报告期内公司自有物流体系网络遍布6个省份、2个直辖市和1个自治区。各仓储中心依托公司电商PC端、移动端、微信、实体店实现一份库存供全国，一方面为门店提供无线延展的虚拟货架，另一方面多渠道满足顾客特定的商品需求。

　　4、供应链战略整合提升价值

　　公司长期致力于良好的供应链建设，不断加强与上、下游供应链的关系。依托区域高密度的直营连锁网络，与上游企业深度合作，建立了与供应商协同进行市场推广的运作体系。供应商与公司协同进行产品市场推广的方式，在中国的药品零售业属于创新型的药品营销模式。公司与供应商在产品的市场推广上协同运作，取得了明显的效果，有效保障合作伙伴资源投入的产出效率，同时降低了采购成本，以满足客户的需求。目前公司已和大量知名的药品生产企业及批发企业建立了长期稳定的战略合作伙伴关系。在产品供应的稳定性、供货价的优惠、各种资源的支持方面具有明显优势。另一方面，公司设有微信公众号、企业官方微博、客户中心、网上商城、O2O服务平台，运用大数据和客户关系CRM管理系统，满足基于小众、长尾、社区基于互联网的需求，最终形成供应商、经销商、终端消费者的闭环。

　　5、丰富的产品差异化布局

　　丰富的产品差异化布局是提升门店服务能力的基础，通过以往品类销售情况，结合具体地域气候、消费者用药习惯以及区域市场的变化等情况来实现各地区的品类差异化布局必要条件。专业的采购及营销团队是公司实现品类差异化流通的重要保障。在产品的引进方面，注重产品的内涵与外延。以不同的区域，不同的顾客群体需求为出发点，全方位引进独特优质产品，实现差异化布局，满足顾客不同偏好需求。

　　差异化的产品布局能够为不同消费群体带来购药便捷，创造价值和实惠。能够更好地满足各类消费群体的需求，从而让产品获得青睐，增强顾客粘性和对公司品牌的认可度。通过产品差异化营造多维度购物体验，从价格、专业化的服务等方面出发，持续提升产品附加值。

　　6、差异化经营模式促进中药产业链布局

　　公司总部位于云南省，云南省拥有得天独厚品优质良的中药材资源。据不完全统计云南省中药材资源有6000多种,中药材在全国市场上独具一格，在著名的＂云贵川广，道地药材＂中首屈一指。借助地理位置的优势资源，全力加强中药产业链布局。中药产业是公司未来主要发展方向之一，市场前景及实用性具备较大的成长空间。

　　目前公司已初步完成建立种苗培育、初加工、精加工、批发、医疗机构供应、零售销售业务等完整的产业链。旗下子公司云南鸿翔中药科技公司、鸿翔中药科技公司、云中药业有限公司，三个公司专注于中药研究、种苗培育、中药材料收储、饮片加工、配方颗粒的生产业务。在中药饮片产业方面，具有厚重的积淀和布局，结合十四五国家对大健康产业的支持以及新冠疫情后大众对中药的重视和关注度，未来在政策助力下，将有较好的市场前景和较强的推广性。通过前期研发、种苗培育、合作种植、深度检测、有效成分提取等方式，保障公司为顾客提供品类丰富、质量保障、剂型方便的中药产品。在中药的产能、产值上得到进一步提升。在充分尊重市场发展的客观规律前提下，以市场为导向，科学控制产供销各项指标关系。将生产、库存与市场销售直接有效的结合，科学把握市场供求关系的变化，合理控制生产，加快反应机制保证产品供应，满足市场需求，更好的服务于市场。

　　产业链布局及差异化经营模式最大限度的减少中间环节，有效降低运营成本及费用，充分节约流动资金，合理缩短资金运行周期，不断提高资金使用效率以及运营利润率。

　　7、慢病管理提升顾客满意度

　　公司具备多维度慢病专业化服务基础，通过专业、健康、关怀、服务等方面创新出多样化慢病管理方式，保障慢病药品供应并指导病症用药，延缓病情、降低并发症，设置服务基金营造良好的慢病关爱体验。加大人力资源配置，整合供应商等多方资源，结合门店覆盖人群广泛和服务场景便捷性优势，实现慢病可及性管理。开展健康生活等方式，形成慢病管理实施细节，加强病患自我管理意识，提升药物知识、管理服药习惯、监测指标动态，形成良好的健康生活形态。

　　公司着重建设一心堂健康照顾站，通过健康照顾站开展专项辅助管理，配备标准慢病机器设备和制定慢病管理相关制度，建立维护慢病顾客的基础档案管理，制订健康管理计划，开展慢病管理的干预和追踪，帮助慢病顾客科学合理、习惯性的用药指导。

　　

　　四、主营业务分析

　　1、概述

　　2021年是十四五规划的开局之年，是开启中国经济的新发展阶段，也是后疫情时代经济发展的关键之年。公司一直秉承着一心做事，以心换心的企业精神，夯实基础，团结向心。以新的经营管理和发展思想为指导，扎实推进各项基础性工作，强化基础管理，践行发展目标。以高质量的发展，实现全年各项任务。在管理层及全体员工的共同努力创造下，门店规模较上一年度得到较好的发展，经营指标和门店规模持续保持稳健的发展态势。

　　截止2021年12月31日，公司总资产为1,433,734.93万元，比上年年末932,830.54万元同比增加53.70%；负债为766,480.17万元，比上年年末354,781.14万元同比增加116.04%；股东权益667,254.76万元，比上年年末578,049.40万元同比增加15.43%。

　　2021年度，公司业绩稳定增长。报告期内，公司实现营业总收入1,458,740.13万元，较上年同期提高15.26%；营业利润106,794.23万元，较上年增长16.34%；利润总额109,652.27万元，较上年增长14.59%；归属于母公司所有者的净利润92,158.36万元，较上年增长16.66%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润89,878.64万元，较上年增长19.41%。

　　（1）门店经营情况分析

　　A、把握市场契机，加强多元化协同发展

　　公司以少区域高密度的布局来稳步推进整体发展，坚持以西南地区为战略纵深、华南地区为重点发展方向，兼顾华北地区的发展，放眼于全国市场。同时坚持重点核心区域门店的高密度布局，形成以城乡一体化的门店结构，促进公司品牌自上而下形成渗透的积极效应。目前我国乡镇医药零售市场开发尚不完全，零售药店在很多地方没有覆盖，但随着生活水平的提高以及医疗保健意识的增强，我国乡镇人口对于医疗保健的需求将大幅提升，这将带动我国乡镇零售药店市场潜力的逐步释放。

　　全国市场方面，公司加强省外市场的经营管理力度。首先，大力提升公司商品的价格竞争力和品牌力；其次，持续提升商品竞争力，通过顾客用药疗效、顾客对价格满意度、供应商采购渠道等方面综合分析，建立差异化的商品精品体系。同时，通过员工专业化服务和顾客满意度系统、顾客回头率的考核，实现公司盈利和顾客满意度的平衡。利用CRM客户关系管理系统提供慢病管理、母婴管理等深度服务，提升顾客粘度。通过商品品类优化与顾客管理双重提升，达到提高交易次数和客单价的目的。同时，公司持续推进线上线下（300959）一体化的营销网络建设，致力于打造全渠道经营模式。通过规模效应提升议价能力、降低物流及管控成本，迅速提升公司各省外市场的获利能力。

　　报告期属十四五开局之年，公司结合当前市场环境的变化，积极寻求创新之路。以创新为突破口，激发市场主体活力，从而带动客流的增长。借助自身门店网络优势，探索引进彩票类业务，通过多元化业务的协同发展，多方面加大门店顾客流量的导入。同时结合自身多年以来在零售终端上的管理经验，着力发展便利店业务，实现药店与便利店同步发展，以促进交易次数、顾客年龄结构等相关经营指标的优化提升。

　　华南地区包括：广西壮族自治区、海南省；

　　华北地区包括：山西省、天津市；

　　华东地区包括：上海市；

　　华中地区包括：河南省；

　　2021年公司门店规模得到进一步发展，门店一体化布局已形成一定规模。在省会级、地市级、县市级、乡镇级四个类型的市场门店均已突破1600家，形成行业独有的市县乡一体化发展格局。省会级、地市级门店从品牌、商品、服务、物流等维度形成中心辐射，对县域市场人群消费发挥引领示范作用，更利于各层级市场建立竞争壁垒和成本优势。

　　报告期公司直营门店经营效率情况：

　　日均营业收入=门店当年含税营业收入/当年门店营业天数。

　　租金效率=年平均销售/年租金B、门店取得医保资质情况

　　2021年公司积极争取达标门店的医保资质申报，增加非医保门店的医保刷卡资格。截止2021年12月31日，公司门店为8,560家，已取得各类“医疗保险定点零售药店”资格的药店达7,426家，占公司药店总数的86.75%。医保门店占比较上一年度提升0.63个百分点。报告期内公司医保刷卡销售占总销售的比重为43.80%，较2020年提升1.99个百分点。

　　C、营业收入排名前十名的门店情况

　　销售前十门店累计营业收入占公司整体营业收入的比例1.86%。

　　（2）报告期内主要业务进展情况

　　A、新消费形式下的顾客关系管理

　　公司一直以来始终保持和提升顾客关系管理，在市场瞬息万变，消费不断升级的格局下，以更加人性化的现代管理方式实现顾客长期满意。公司坚持发展零售连锁主营业务为根本，利用CRM客户关系管理系统提供慢病管理、母婴管理等深度服务，更好的维护现有顾客群体，不断挖掘新的潜在顾客群体，以顾客为中心，围绕顾客实际需求为着力点，提升顾客粘性。通过顾客画像与商品品类的贴合度达到经营效率的提升。利用CRM中控台操作系统进行会员价值分析，通过会员销售贡献分析、会员ABCZN贡献分析（A.核心会员、B.潜力会员、C.一般会员、Z.预警会员、N.新会员）、六大品类销售贡献、专项品类销售贡献综合分析来全面服务好广大会员。同时，公司持续推进线上线下一体化的营销网络建设，致力于打造全渠道经营模式。通过规模效应提升议价能力、降低物流及管控成本，迅速提升公司各省外市场的获利能力。

　　从历年行业及公司内部会员销售占比情况来看，会员是业绩产生的重要来源，是消费群体中最为稳定的客群，是对公司品牌及信任度高度认可的特定群体，是公司产品精准营销的关键。会员管理一直以来均纳入公司基础性工作范畴，服务好会员是门店发展的基础。升级会员权益的普惠性，促进会员粘性依托，全方位提升会员场景体验感，是公司综合竞争力的体现。截止2021年12月31日公司会员人数环比2021年3季度末增长200万，同比2020年年末增长600万，当前有效会员人数共计达到3000万，同比2020年年末增长25%。

　　2021年在会员管理细化运作方面，通过专业化的药事服务指导顾客针对病症联合用药，帮助顾客健康恢复。2021年会员客单价为95.37元，2021年全年从会员销售复购率情况来看，消费1次会员的占比35.95%，消费1次会员的会员较2020年增长3.23个百分点，主要由新会员的开发和公司品牌影响力的扩大从而吸引潜在客户群体加入到一心堂会员大家庭中，同时也表现出公司吸纳潜在客户的能力得到进一步提升。

　　后续公司将持续加强专业化服务能力，赋能会员权益能够行使更多关于健康的帮助，精准分析会员需求及用药习惯，以顾客为中心作为发展的出发点，将健康传递千万家。

　　B、互联网业务的发展情况

　　电商业务的环境特点是不受时间和空间的限制，可以在特定的时间内面向广泛的客户群体，提供了更为广阔的发展环境。电商业务在成本方面降低了流通成本，能够相对节省一定的消耗性资源。

　　随着无接触式购物的普及性，在医药零售终端板块，除部分政策限制外，电商业务已覆盖到医药零售板块。公司与时俱进，早在多年前就已考虑到市场环境及消费习惯的变化，在电商业务模块的运营上，搭建了最为消费者接受的O2O业务和B2C业务，在O2O业务和B2C业务中细分了自营和第三方业务。

　　2021年公司电商业务总销售额为3.8亿元，较上年同期有较大幅度提升。其中O2O业务销售额占电商业务总销售的80.28%，与上年同期O2O业务相比较，O2O业务销售占比提升较为明显，O2O业务占比提升符合零售连锁行业业务特性。B2C业务销售额占电商业务总销售的19.72%。 从公司自身各行政区域O2O业务来看，目前乡镇及县级市场受电商冲击较小，欠发达地区电商冲击的市场壁垒依然存在，行政级别越低的地区各项配送等成本费用升高，导致客单价呈现逆向趋势。

　　截止2021年期末，公司涉足的10个省份及直辖市O2O业务门店数共计8291家，较上年同期增长72.16%，覆盖率高达门店总数的96.86%，基本实现门店线上线下业务融合的高度匹配，以线下各实体门店为网格据点，强化网格化管理，辐射周边客户群体，提升单店接触更多消费者的渠道机会。

　　2021年O2O业务销售占比的提升，符合公司发展目标规划。未来公司将坚持大力推广一心到家O2O自营业务的发展，在自有电商平台上广聚客源引进流量，提升自有流量比重。

　　C、商保业务的发展情况

　　2021年全年第三方保险销售额增长幅度较大，达到6.42亿元的销售额，同比增长88.98%。销售规模占比较高的有药联、平安直付、智慧E保。2021年全集团开展第三方保险业务的门店有8281家，较2020年净增加1516家，单店店均共享销售额为7.75万元。

　　2021年第三方保险增长趋势稳健向好，公司将持续拓展该业务的发展，在第三方保险业务规模不断扩大的同时加强风险管理，由运营团队及时跟踪，强化第三方保险业务资金安全，确保资金回笼迅速，提升资金使用效率。

　　D、品类结构的变化情况

　　依据公司经营范围，公司经营的品类有中西成药、医疗器械及计生用品、消毒用品、中药，以及其他。2021年各品类交易次数同比增长10.77%。从品类销售情况来看，中西成药销售额同比增长18.72%；中药类涨幅较快，同比增长21.21%，其他产品销售额同比增长12.08%；因2020年新冠肺炎疫情影响，消毒用品及医疗器械销售增长迅速导致基数较大，因此2021年医疗器械及计生用品、消毒用品同比上年下滑11.01%。

　　E、中药产业的发展情况

　　鸿翔中药自创办以来，始终坚持地道厚道的经营理念，从创始人经营的个体户成长为云南省乃至全国知名品牌。鸿翔中药科技有限公司作为云南省中药制造行业龙头企业。在品牌建设方面，鸿翔文山三七入选云南省"10大名药材"榜首。在疫情期间公司加入"省工信厅疫情防控物资调运专项小组"以确保公司的行动与政府的组织协调一致，严格管控商品价格。

　　2021年12月云南省药监局已组织完成第二批10个中药配方颗粒标准的审定。目前云南省共发布省级中药配方颗粒质量标准111个，国家级标准196个，合计307个。2022年1月经公司研究决定，正式成立《中药配方颗粒国标省标工艺验证项目组》，并承担目前发布的307个中药配方颗粒的工艺验证和备案工作。

　　F、各省市门店布局的情况

　　公司经过多年的经营积累，形成以标准化复制，规模化经营的零售门店布局,并一直坚持少区域高密度网点的建设，在特定区域布局一定数量的门店，形成相互协同的积极店群效应。通过店群式管理，增强供应链价值，提升店群范围内单店综合竞争力。从品牌效益、物流配送、财务共享、药品集采、信息系统支持等方面开展店群管理。以店群为单位，统一步调同步开展业务宣传，店群内门店同步开展促销类引流活动，增强一心堂品牌在店群区域的影响力。 除此之外，针对特定地域气候环境的差异，门店在用药习惯、人才储备等诸多方面以店群为驻点因地制宜，发挥店群管理优势，做到药品与地域、药品与用药习惯的高度匹配。同时加强店群网格化建设，通过O2O业务线上下单，店群辐射周边区域，有效提升市场份额，形成独具一格的差异化店群效应。

　　从门店在各行政级别来看，公司直营门店覆盖十个省及直辖市，在省、市、县、乡镇均有所覆盖，各区域门店发展布局均衡，立体化店群模式已形成。2021年各级行政区域销售占比较为稳定，其中地市级门店销售占比最高达到31.83%、省会级门店销售占比为29.51%、县级门店销售占比25.02%、乡镇级门店占比13.63%。乡镇级门店在各级行政区域中净利率最高，主要表现为乡镇级门店房租费相对其他区域较低，从而导致总体费用率较低，对利润形成正面支撑。公司品牌通过时间的沉淀，效益由上至下起到辐射影响作用。

　　从门店店型来看，按照公司门店覆盖情况有核心商业圈、次级商业圈和边缘商业圈构成。具体店型划分上有商业区综合店、商住混合型店、商住区综合店、乡镇区综合店等。公司在店群选址方面深入调研，统计人流、周边小区入住率、同业竞争对手等诸多方面综合分析。店群贴近商业群体，将门店与人群、市场有机结合，满足多元化的市场需求，为供需关系提供保障，促成供求双方商业价值。

　　G、新政策下处方药的情况

　　2021年公司加强带量采购及双通道政策的学习和研究，处方药销售额同比上一年度增长6.13%。2018年11月施行4+7带量采购试点，带量采购起初从4+7试点到扩面，再到后续的第1批至第6批带量采购的发布，预计2022年带量采购将会继续提速扩面。从带量采购的发展趋势不难看出，带量采购的空间范围和品种范围逐渐扩大，通过统筹以量换价的趋势保持不变，促使带量采购品种价格继续大幅下跌。

　　鉴于带量采购品种大幅降价和带量采购品种自带流量的特性，公司上下权衡、综合考虑，从加强厂商合作出发，建立紧密沟通机制。在公司采购及运营团队各方努力推进的情况下，公司经营的带量采购品种销售规模得到有效提升。

　　2021年公司带量采购品种销售额较上一年度有所提升，带量采购品种在公司的销售规模中有一定的占比。带量采购业务在公司经营、采购团队的协作并进下，利用带量采购产品的引流的特性，针对带量采购品种销售体量增加，所带来的隐形效益对公司业绩产生积极效应。

　　H、彩票业务的发展情况

　　在十四五开局之年，公司结合市场环境的变化，积极寻求创新之路。以创新业务为突破口，激发市场主体活力，为丰富品类经营，增加顾客滞店时长，实现顾客引流与业务双增的目的。公司借助自身门店网络优势，探索引进彩票类业务，加强多元化业务协同发展。为此，公司成立创新业务部负责推动彩票业务的发展和规划。当前体育彩票已进入云南省范围内的一心堂门店销售，福利彩票已进入广西壮族自治区范围内一心堂门店销售。当前云南省内门店开展的彩票业务类型为概率型、即开型体育彩票，具体分为：超级大乐透、七星彩、排列3、排列5。

　　2021年10月公司与云南体育彩票管理中心签约战略合作，将中国体育彩票引入门店，实现跨界营销、跨域发展的积极尝试。让购彩者就近在一心堂门店购买中国体育彩票，公司与云南体育彩票管理中心达成共识，双方将推进渠道共享合作，实现“体彩+连锁药店”跨界合作新模式。增加中国体育彩票在云南的销售渠道，丰富体育彩票销售场所，为购彩者提供便利，方便群众通过购买体育彩票支持国家公益事业。

　　本次跨界合作，提升双方品牌影响力，实现消费者一站式满足双项需求。实现资源共享、优势互补、拓展体彩销售渠道。未来公司和云南省体育彩票管理中心将进一步加强合作，积极进取、探索创新，努力谋求更多的合作点，让体彩公益、公信、责任的品牌形象得到更好的传播，一心堂永远把“一心创造美好生活”的愿景作为奋斗目标。

　　双方合作有利于实现资源共享、优势互补，打造一个“体育彩票+”的多业态销售模式，购彩者未来有望在一心堂使用积分兑换彩票。今后到一心堂的顾客除了能购买到优质、低价的产品以及享受到专业温馨的服务外，还有机会在一心堂收获到意外惊喜，开启“多彩”人生。

　　I、药妆店的发展情况和品类的情况

　　2021年公司着重打造个护美妆旗舰店，传统药店以中老年为主要客户群体，通过药妆店的打造，吸引更多的年轻客户群体。让年轻客户群体更加了解一心堂药妆店，从而带动顾客群的增量。将个护美妆旗舰店作为一心堂新零售业务模式下的新窗口，让顾客从新视角了解一心堂药妆店。个护美妆旗舰店引进国内外优质药妆品牌，通过自带流量的优质药妆品牌先行导入顾客关注度，提升个护美妆旗舰店在顾客心目中的品牌形象。

　　2021年药妆店从运营至今有了较新进展，全集团个护项目类产品销售较2020年同比增长9.63%。目前在云南省内的药妆店为近300家，主要集中在昆明，除此之外在玉溪、曲靖、红河州、文山州、普洱、临沧、怒江等地也有所布局。 其中云南省内药妆店个护项目类销售额较2020年同口径门店数同比增长40.43%。在品类上有面部护肤、头发护理、彩妆系列、鼻部护理、婴儿护理等商品销售。除此之外，药妆店在广西有1家，海南有2家。

　　J、医保政策变化下的品类建设

　　医保政策与民生问题息息相关，在实现群众共同富裕的背景下。公司紧随政策步伐，积极组织公司内相关部门和各业务体系负责人，进行政策学习和探讨。从集团层面把握政策导向，由集团联动各省外子公司及时关注各地区政策情况。同时，加强自身品牌建设。

　　随着国家医保系统在全国范围陆续施行，各省份使用医保支付的品类范围将实现统一化。公司通过近年各品类的销售情况，结合医保政策的变化及时采取相应的改善措施。在产品方面，加强保健品及部分器械类商品的库存管控，关注商品动销情况，对于流量大的常规品种进行库存保有，并对药品替代有缺项的商品快速引进。在保健品包装升级方面增进与厂家的沟通交流，促进产品融入时尚元素，提供便捷包装。通过内外兼修的方式努力提升受限品类的销售占比，加强员工品类销售意识。

　　通过专业知识的学习，引导消费者提升保健意识和保健习惯，以科学的理念宣导保健品对健康的重要性，培养消费者对未病先防的理念。除此之外，积极获取供应商各项资源，获取开放的厂商政策，导入厂家资源普惠消费者。

　　加强换购管理营销手段，重点纳入保健品及部分器械类商品的换购。结合精准选品，选取价格带适中、顾客认知度高的产品。通过打造品类销售样板区域辐射周边。加强会员精准营销，分析历史数据，推送指定商品代金券促进消费活力。

　　K、医疗业务的发展情况

　　随着多元化生态式产业发展的到来，公司在2020年启动医云医疗产业，并与云南省属国企云南省工业投资控股集团强强联合，共同出资设立的大健康服务机构。建设除公立医疗机构以外的医疗服务体系，满足更多的社会群体，探索新业务模式下的商业机会，从而搭建生态系统推动公司发展。

　　2021年12月，医云医疗产业发展（云南）股份有限公司在云南省2021年全民营养周宣传活动中获得云南省营养学会颁发的“最佳组织创新奖”。为进一步提升医云共享药房的服务质量、提升药房保障公共服务的水平，医云药房（云南）有限公司虹山南路店、医云药房（云南）有限公司秀苑路店开通了省医保及省内异地医保。医云共享药房不仅是服务于广大群众的窗口，更是连接制药企业、医院及患者的平台；除了承接医院处方外流及用药管理，让患者便捷的获取专业用药指导服务，也让周边更多参保居民“一码在手，医保无忧”，实现让数据多跑路，让居民少跑路，切实满足广大居民的各类需求。同时，以慢病健康管理为发展方向，通过搭建智慧医疗云平台、引进智能化穿戴设备，为患者提供全生命周期健康管理，及时发现并干预患者的疾病风险，实现5G+赋能。贯彻“集中会诊，同伴互助”的疾病管理模式，与省内外公立医院知名专家团队紧密合作。通过集中会诊的模式针对性解决患者跨学科、多病种的医疗护理服务需求，实现慢病管理方案的个性化、规范化、协作性;同伴互助将患者以病种为单位成立患者组织，互相督促、互相帮扶，共同增强自我管理、提高生活质量。采用慢病管理“五位一体"的方式，将用药习惯与行为习惯相结合，配合国际标准的运动处方、营养处方、心理处方的使用。通过引入商业健康险，将医疗保险拓展为健康保险，有效减轻患者负担的同时优化临床用药结构，助力医保控费，打造“医-药-险-患”四位一体的大健康产业生态。

　　2022年医云医疗将向着模式复制、积极拓展、优选人才、团队打造等方向强化业务模式，以医生为核心，以患者为中心的理念，积极践行“健康中国”战略。整合各方资源，服务于患者和健康人群。通过市场化运营和创新互联网技术，依靠行业深耕对市场趋势判断，构建以慢病患者为基础，特殊治疗用药患者为支撑，专病患者服务为特色的价值医疗服务平台，成为链接专家及患者的纽带及桥梁。

　　L、特慢病药房业务

　　随着我国医疗水平的提高，老年化趋势日益明显，慢病患者呈现出逐年递增的态势。大众对健康的理念将会持续增强，慢病管理成为社会关注的要点。而慢病医药消费需求呈现增长趋势，需要更多专业的慢病药店来承接。服务好广大慢病患者是公司经营的职责之一，公司加强慢病顾客数据信息的管理，从提示用药到指导用药形成全过程的慢病管理。此外，公司在人员培养上，为提升慢病管理员专业技能、确保慢病管理员能快速胜任，集团客户服务中心慢病业务部拟定慢病管理员专业知识培训方案，切实针对慢病管理员在专业知识提升的需求上给予强大支持。以学习型组织带动业绩增长，做到学以致用，以用定学的提升思路，利用知识创造价值，以专业化的药学知识获得广大消费者的信赖。2021年公司在省、市、区、州、县各行政区域均有慢病医保业务布局，截止2021年12月31日公司开通的各类慢病医保门店为831家，慢病医保门店占比全集团门店总数近10%。2021年以来，公司积极申报慢病医保资质，慢病医保的申办带动慢病销售规模的逐年增加。

　　M、院边店业务

　　近年来院边店表现出蓬勃发展态势，各大上市连锁药店纷纷布局。从政策及未来发展方向来看，院边店发展主要有政策推动和市场拉动两大因素。院边店一直是公司经营战略的重要组成部分，是未来能够最快时间、最短距离承接处方外流的零售药店，公司的院边店将配合公司的社区门店，为院内患者院外药房取药建立更立体、便捷的服务渠道。截止2021年12月31日，鸿翔一心堂及其全资子公司院边店门店数为623家，院边店覆盖医院的等级有二级甲等、二级医院、二级乙等、三级甲等、三级乙等。

五、公司未来发展的展望

　　（一）行业竞争格局和发展趋势

　　近些年，国家和政府的规划政策，对药品零售行业的深刻影响已经显现。健康中国、医疗改革、医保政策、医药量采、药品监管、技术迭代都明确地要求传统药店企业的经营管理转型升级。药店零售已经进入存量竞争时代。以商品为中心的时代结束了，存量竞争比的是实力、比的是服务内涵。药店总体数量将加速减少，药店连锁率将加速提高。传统药店企业的供应链优势和高管团队决策能力直接决定着企业的价值，直接决定着企业的命运。互联网医药供应链平台企业和数字健康生态资本快速崛起。高毛利的药品零售格局已经被打破，处方药、基药等低毛利品种在药店的销售逐步增长，未来应该重点关注如何通过优化品类结构、提升药事服务能力、强化顾客深度服务来优化我们的利润结构。

　　医疗改革、处方外流、健康需求决定了药店零售还有一定的增长空间。中国药店连锁率的提升趋势是确定的，有巨大的并购空间。药店是不可或缺的医疗终端，为广大居民提供着极为重要的用药服务和健康防护保障。药店的商品售卖属性、医疗服务属性、前置实体仓储属性和直接体验场景属性，决定了药店在现代医药零售和健康管理领域的价值，零售药店是不可替代的。

　　在全国零售药店门店数量逐年增加的背景下，我国药品零售行业的市场集中度仍然较低，行业呈现区域性竞争格局。除少数企业在全国范围内开展连锁经营外，大多数企业仍以区域性经营为主，门店多集中于若干个各自具有竞争优势的区域。近几年两票制、零售药店分类分级管理、带量采购、零售药店医疗保障定点管理暂行办法以及双通道的管理机制的相应出台，未来行业整合的潜力巨大，药店集中度将会进一步加强。

　　（二）公司发展战略

　　对于一心堂而言，具有超四十年的产业积淀和超二十年的发展信心，在这个挑战和机遇共存的时点上，我们必须做好充足的思想准备和工作准备，抱定专业服务本质不放松，抱定经营管理的本质不放松，练好内功，勇于自我革新，我们将推动企业高质量、高层次的发展。

　　未来川渝地区依然是公司第一重要拓展区域，山西、广西、海南、贵州是第二拓展区域。在自开门店同时，公司将进一步参与行业资产整合，通过收购区域优质医药零售资产开拓市场、提高市场份额，加快四川区域的拓展，争取将川渝建成公司销售体量最大的区域。形成川渝、云贵、桂琼三足鼎立，与华北的晋、豫、津遥相呼应的布局。此外，公司将积极搭建“互联网+”商业模式，完善各门店“互联网+”设备的升级改造，实现线上渠道和线下销售一体化，完成公司对多渠道、多销售模式的创新性营销平台的搭建，以进一步强化公司客户服务能力，扩大公司产品、业务市场占有率。

　　（三）经营计划

　　1、深耕川渝重点区域市场

　　川渝市场是公司主攻市场。首先，继续在区域市场进行门店的密集合理布局；其次，持续导入标准化管理、促销管理体系，加强门店建设，树立良好的品牌信誉；同时，加强门店的专业化服务和规范运营，不断优化的商品组合和成熟的会员管理，实现门店客单量和销售收入的持续提升。重点加强门店质量提升工作，通过门店质量提升，为川渝区域快速发展进一步增强了信心和保障。

　　2、积极跟进医改推进步伐

　　随着公立医院改革的全面展开以及医保控费等配套政策的陆续出台，“医药分开”改革趋势日益明显。医疗机构、医保机构、零售药店三方信息共享试点和零售药店分类分级管理试行将为药品零售行业发展提供重要机遇，医药分开的局面逐步形成，为承接医院处方外流带来的巨大增量市场，公司将通过开展与政府、医疗机构、医保机构以及供应商的合作，加快医院周边门店的新建和收购步伐，在医疗保险支付、社区医疗职能承接、医院处方信息共享等方面进行积极探索。

　　3、持续加强标准化管理

　　管理提升一直是公司的重点工作之一。在推进“精细化”管理的基础上，将持续加强标准化管理，对管理提升工作提出了新的要求。一是“精”，是要求企业志存高远，其发展目标、管理目标既有针对性又有引领性，清晰而明确。二是“细”，要求我们对每项工作的每个环节都能把握。因此，要实现精细化标准化，首先要明确目标，引领型公司要立标，跟随型公司要对标；然后要通过对全环节的分析和梳理，找出不足和薄弱的部分，提出改善措施。

　　4、加强基础设施的建设，为跨越发展提供资源保障。

　　要实现跨越发展，要有资源保障。我们要加快物流基础设施和管理基础设施的建设，为重点发展市场和重点管理职能补齐短板，提供资源保障。我们要加快全国物流体系的规划和建设，推进物流体系一盘棋运营管理。今年，将尽快启动成都基地的建设，要尽快完成海南基地的改造和使用，要推进重庆、广西等物流基础条件的解决。

　　5、加强人力资源体系能力建设，保障人才队伍的质量和供给。

　　一般意义上讲，人力资源体系工作任务是为企业经营发展选好人、育好人、留好人、用好人。可见，人力资源体系在企业发展中是起到关键性作用的，它可以决定企业的前途和命运。一心堂无论要实现快速的外延扩张和内生增长，还是要完成短期、中长期目标任务，都要靠大量的、不拘一格的人才的供应。而有没有这些人才的供应，就是人力资源系统的能力的表现。我们要下决心，加强人力资源体系的能力建设，要让人力资源体系把“人才供应”这片天切实地撑起来，保障企业所需要的人才招得来、教得会、留得住；保证企业不需要的人员揪得出、说得清；保证企业绩效和评估机制能够造就精英，而不是相反；保证在残酷的存量竞争中企业的中下级优秀人才不会大量流失。

　　6、新的疫情状态下应对措施

　　随着新冠肺炎毒株的层层变异，疫情呈现出多点不定期散发的特点。因疫情防控相关要求，部分疫情散发地区药店下架一退两抗相关药品来实现精准防控。面对经营环境的客观变化，公司在确保消杀产品及口罩类产品库存保有的前提下,作出优化调整，加强员工中药类产品知识的培训，培养消费者中药养生的习惯。倡导中药养生，通过中药来提升消费者自身正气、充盈气血，抵御内邪滋生及外邪入侵。同时对中药的陈列进行优化，提升对中药类产品的投入。宣导保健品类对提升自身免疫力的帮助，以此来维持积极健康的身体素质。

　　（四）公司面临的风险和应对措施

　　1、药品安全风险

　　公司所处的医药流通行业对药品安全的要求非常高，如果质量控制的某个环节出现疏忽，影响药品安全，本公司将要承担相应的责任。同时，药品安全事故的发生将对本公司的品牌和经营产生不利影响。自公司成立以来，对所有销售药品质量均进行严格的把关，并根据《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品生产质量管理规范》和《中华人民共和国药品经营质量管理规范》制定了《首营企业和首营品种审核制度》、《药品进货管理程序》、《商品验收管理制度》、《供应商评审管理办法》、《三级质量管理办法》、《质检抽（送）样管理办法》、《质量投诉管理办法》等一整套比较完备的制度，在日常经营过程中，严格按照相关制度的规定执行，对所生产、采购药品均进行严格的质量控制。报告期内，未出现重大药品质量问题。但公司在对所采购药品进行质检时，因无法实现全检，故在经营中仍存在药品安全的风险。

　　2、门店租赁房产不能续租的风险

　　公司大部分门店通过租赁房产经营,虽然为了保证经营的稳定性，公司与大部分租赁房产的业主签署了3年或3年以上的租赁合同，明确了双方的权利和义务，并约定在同等条件下的优先续租权，但是仍可能因多种不确定因素而面临一定的风险，如：房产租赁期限届满后，出租方大幅度提高房屋租赁价格或不再续约；房产可能面临拆迁、改建及周边规划发生变化等，都有可能对该药店的正常经营造成影响。为此，公司积极采取各种措施，应对该风险。首先，公司拟定了关于门店拆除、搬迁的相关制度、流程，如有门店拆除、搬迁，其店内的资产、商品等物资将会在较短时间内按流程完成退库或店间调拨，从而避免或减小了因门店拆除、搬迁所带来的经营损失；其次，公司目前下属的零售连锁门店已形成了棋盘化的网络布局，能够有效实现门店间的相互支持和支撑。棋盘化的网络布局，使得节点上单一门店对整个网络体系的重要性降低，对于部分节点上门店的搬迁、拆除，公司可以选择其他节点，及时补充完善经营网络，确保经营网络的安全和效率。上述措施都可以有效降低因门店被迫拆除、搬迁而给公司带来的不利影响。

　　3、行业管理政策变化风险

　　药品零售行业的发展受到国家政策的规范及影响。随着我国药品零售行业管理标准逐年提升，对于企业经营提出了更高的要求。随着新医改的逐步深入，在全面推进公立医院改革、药品零差率、两票制、医保支付方式改革等系列政策的同时，行业监管日趋严格，如果公司无法及时根据政策变化，进行业务模式创新和内部管理提质，则有可能给公司经营带来一定风险。此外，国家在“十三五”期间，颁布多项政策推动新医改实施，全面推进公立医院改革、药品零差率、“两票制”、“4+7带量采购”、医保支付方式改革等系列政策，按趋势预计在“十四五”期间将会持续推进各项新医改政策。各项新医改政策体系由于涉及面较广，具体执行需要应对各种复杂情况，在实施过程中可能会根据实际情况进行调整，存在一定不确定性。公司将密切关注国家政策走势，加强对行业准则的把握和理解，积极应对政策变化，调整业务和管理模式，通过提升内部规范治理，积极应对行业政策变化带来的机遇和挑战。

　　4、市场竞争加剧的风险

　　随着行业集中度的提升，一些全国性和区域性的大型医药零售连锁企业逐步形成，这些企业可借助其资金、品牌和供应链管理等方面的优势逐步发展壮大，零售企业之间的竞争日趋激烈。同时随着基层医疗机构用药水平持续提升、药品零差率政策推广、药品零售企业经营成本上升，加之以互联网和移动终端购物方式为主的消费群体正在逐步形成，市场竞争加剧。根据公司整体发展战略，通过“新开+收购”并重的方式，加快门店网络扩张；积极参与医改政策，创新经营模式持续提升公司整体竞争实力，保持和扩大区域竞争优势。

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