葵花药业（002737）2021年年度董事会经营评述内容如下：

　　一、报告期内公司所处的行业情况

　　公司经营领域为医药健康产业。医药消费具有刚性属性，医药行业呈现弱周期性的特点。报告期内，随着新冠疫苗接种率不断提升，各国家和地区疫情防控逐渐常态化，新冠疫情影响边际缩小，医药行业运行逐步恢复常态。根据国家统计局数据，2021 年医药制造业营业收入同比增长20.1%，高于全国工业整体增速，行业整体呈现良好发展态势。

　　2021年，在国家顶层设计以及相关部委的推进下，“三医”联动改革持续深化。医药方面，鼓励创新、仿制药带量采购依然是关注热点，同时进一步促进中医药产业、罕见病药等发展；医保方面，持续深化支付方式改革，结合医保目录动态调整、带量采购常态化推进、国家医保谈判等一套组合拳进一步推动行业良性发展；医疗方面，发布基本药物目录调整等重要政策。在数字化医疗方面，互联网医疗市场渗透率明显提升，患者及用户的数字化就医购药的行为习惯以及品牌偏好持续强化，新的消费习惯加快形成。

　　在中医药发展方面，国家大力鼓励和支持中医药产业发展，陆续出台了多项政策。且随着老龄化加剧，人们对于疾病的预防胜于治疗，未病先防和既病防变的健康意识提升，具有“治未病”独特优势的中医药迎来新的发展机遇。医药行业中，OTC药品（非处方药）属比较安全、稳定、副作用少，消费者自行购买的药品。价格相对较低、市场需求量大，重复购买率高,故OTC药品具有较强的大消费属性。根据国家最新政策,OTC药品中的乙类药品在部分区域，已试点进入连锁便利店、商超，随着零售终端进一步放大，OTC药品大消费属性将进一步增强。

　　

　　二、报告期内公司从事的主要业务

　　公司是以生产中成药为主导，以“化学药、生物药”和“健康养生品”为两翼，集药品研发、制造与营销为一体的大型品牌医药集团企业。公司以“用户第一、指标第一、贡献者第一、加速创新、必须奋斗”为核心价值观，以“呵护中国儿童健康成长，保障中国儿童用药安全”、“做老百姓的好药”为使命，积极响应国家医药政策变化，在持续深耕医药领域的同时，逐步向大健康产业拓展和渗透。

　　凭借产品品质、用户口碑、品牌传播、渠道推广、终端掌控，公司成功打造出“小葵花”、“葵花”两大知名品牌。实施双品牌驱动策略。

　　“小葵花”品牌旗下，公司主要运作儿童药、儿童健康品。主要品类为儿童呼吸系统用药、儿童消化系统用药、儿童补益系统用药、儿童罕见病用药、儿童健康产品。目前，公司“小葵花”儿童药已在行业发展中取得竞争优势。小儿肺热咳喘口服液、小儿柴桂退热颗粒、小儿氨酚黄那敏颗粒、金银花露、小儿氨酚烷胺颗粒、小儿肺热咳喘颗粒、芪斛楂颗粒等流量产品成为儿童、妈妈群体中的明星产品。

　　“葵花”品牌旗下，公司主要运作成人医药产品、成人大健康产品。产品涵盖呼吸感冒系统用药、消化系统用药、风湿骨病用药、心脑血管用药、妇科用药、补益用药及健康产品。其中，公司将重点打造妇科用药、老慢病用药两个品类产品及益生菌品类健康产品。目前，葵花品牌成人药在行业内与消费者心中具有较高的认可度。护肝片、胃康灵等核心品种在市场同类竞品中始终保持较高的市场份额。

　　在营销模式上，公司采用“品牌、普药、处方、大健康”的组合式营销模式。其中，公司“品牌营销、普药营销”的OTC营销模式在行业中处于领先位置，为众多同业推崇和效仿。未来公司将持续将长板做强，多举措并举，增加竞争壁垒，保持和巩固公司在OTC端的领先优势。

　　报告期内，公司荣登中国中药企业Top100，位居第15位、荣膺“2020年度中华民族医药优秀品牌企业”荣誉称号、小儿肺热咳喘口服液/颗粒荣登第十三届健康中国论坛“循证中药”主题平行论坛“中成药循证评价证据指数肺炎TOP 榜”、芪斛楂颗粒免疫学研究学术成果荣登国际学术期刊巨头爱思唯尔、葵花 护肝片荣获2021大健康产业（重庆）博览会/第六届双品汇“品牌引领奖”、儿药品牌小葵花凭借优异的市场表现和品牌影响力荣登"中国医药-品牌榜" 的零售终端——儿童感冒咳嗽用药榜单。

　　

　　三、核心竞争力分析

　　1、巩固并扩大儿童药领军优势，建立竞争壁垒

　　（1）丰富产品品类、补充优势品种

　　公司将儿童药作为第一核心战略，巩固并进一步扩大儿药的领先地位。公司持续聚焦资源做战略投入，不断优化产品结构。制定儿科营销增长曲线规划，巩固第一曲线呼吸系统用药行业地位，培育第二曲线胃肠系统产品打造，快速组建第三曲线补益维矿类的产品集群上市，并以BD及资本模式切入儿童罕见病、神经用药等领域。

　　打造各品类领军的黄金大单品。以战略先行，以模式取胜，从“营销驱动”向“营销和产品双驱动”转变，用文化、人才、机制保障加速创新，布局多品类和打造黄金单品群，内生增长、外延投资、多轮驱动、释放葵花的用户价值、品牌价值、渠道价值、平台价值、投资价值，最终实现企业强于核心战略、优质稳健发展。

　　（2）打造精品儿药、推动品质升级

　　公司“用妈妈心，做儿童药”，根据产品特性优化精品药项目，从生产企业制定标准化生产流程，保障疗效与质量稳定，提高口感与服用方便性，同时以用户体验为第一出发点，对品种剂型、生产质量、检测技术实现多品种升级。

　　（3）布局新渠道、品宣推新举

　　针对新时代儿药消费人群特点进行用户洞察，研究媒体精准投放，对O2O、B2C新渠道布局，增加用户粘性及品牌忠诚度，实现全链路的小葵花儿药品牌营销，同时在对小葵花IP形象进行二次升级、优化、更新，形象更生动、更立体、更符合年轻妈妈及小朋友的喜爱，并启动所有儿科包装升级及广告传播策略升级，进一步强化儿药领军品牌行业地位，强化品牌力。公司聚焦儿药操作精细化管理，明确一个集团层面重点黄金单品群战略及品类集群战略，保障销售队伍在原儿童主品继续增长的同时，有精力和资源投入、进行潜力主品梯队的培育，提高销售力。公司通过买、改、联、研、代的方式从药品方面补充产品线，提升研发力，快速实现填补儿童用药领域细分市场空白，报告期内，公司对儿童罕见病领域进行产品拓展，逐步完善儿药全品种疾病覆盖，在国内儿药产品规模与份额上保持领先，在国外儿药产品迭代与升级保持领先。进一步夯实公司核心竞争壁垒。

　　2、品种、品类的集群优势

　　公司坚持“销售一代、培育一代、储备一代”的品种打造逻辑，以品牌为引领，通过核心大品种的打造，引领品类发展。公司聚焦“小葵花”儿童用药品类集群，“葵花”成人用药中的妇科药品类和老慢病品类集群，持续完善诊疗推广方案，做实品类营销、做强OTC端营销。

　　（1）儿童用药品种、品类

　　目前，公司儿童药品类中，上市品种近60个。涵盖儿童呼吸系统疾病、胃肠系统疾病、免疫补益系统、儿童罕见病用药产品品类。其中，小儿肺热咳喘口服液/颗粒、小儿柴桂退热颗粒、小儿化痰止咳颗粒、金银花露、芪斛楂颗粒、小儿氨酚黄那敏颗粒、小儿氨酚烷胺颗粒、小儿麦枣咀嚼片、葡萄糖酸锌颗粒等销售额超千万品种超20个，有效带动整体品类增长。小儿肺热咳喘口服液与小儿柴桂退热颗粒双双进入由国家中医药管理局牵头组织专家编写的《中成药治疗小儿急性上呼吸道感染临床应用指南》。

　　（2）成人用药品种、品类

　　公司成人药产品涵盖呼吸感冒用药、消化系统用药、风湿骨病用药、心脑血管用药、妇科用药、补益用药及健康产品。其中，公司将重点打造妇科用药、老慢病用药两个品类产品及益生菌品类健康产品。

　　妇科用药是中成药的传统优势领域。公司妇科药品类已形成了以独家产品康妇消炎栓领军、以益母草颗粒、八珍益母片等为重点的系列产品。康妇消炎栓为直肠给药，治疗妇科炎症的栓剂，在盆腔炎、附件炎、子宫内膜炎等妇科炎症方面疗效突出。康妇消炎栓进入《中成药治疗盆腔炎性疾病后遗症临床应用指南》，进入由国家中医药管理局主编的《中成药治疗盆腔炎性疾病后遗症临床应用指南》，明确了与同类中成药差异化优势。近年来，公司持续加大妇科用药品类打造，持续完善妇科品类布局及打造。

　　在老慢病领域，公司拥有以护肝片、胃康灵胶囊（颗粒）、美沙拉嗪肠溶片等优势品种为主的产品群，全面覆盖了肝病、胃病、肠道疾病等用药领域的常见用药。目前，护肝片、胃康灵胶囊多年单品销量保持较高规模，为品类的可持续增长提供了充足的保障。在此基础上，公司进一步强化对“肝、胆、胃、肠、脾”的完善补充及品类延伸；公司独家医保心脑血管品种补虚通瘀颗粒全面启动处方销售，即将成为公司老慢病领域的下一个领军品种，为公司老慢病品类发展积聚势能。

　　3、品牌优势

　　对于OTC药品企业来讲，品牌影响力，是企业的核心竞争力之一，是企业得以快速发展、可持续发展、提升盈利能力的重要因素。在目前新媒体、自媒体运作日趋突出、媒体环境日趋零散化、碎片化的发展态势下，OTC企业品牌的打造难度将进一步加大，而既有的品牌OTC企业的竞争优势将逐渐放大。

　　公司重视品牌建设及打造，在传统媒体、新媒体、终端媒体等方面具有多年的品牌建设运作经验，成功打造出“葵花”、“小葵花”两大知名品牌，采取立体式品牌传播策略对消费者进行全面覆盖，通过健康教育、科普宣传、幼儿园活动、社区活动等多种活动形式与消费者进行深入沟通，强化品牌影响力。

　　公司通过实施差异化、特色经营的品牌战略，形成葵花品牌群。葵花品牌得到了消费者和行业客户伙伴的认可。目前小葵花品牌的知名度、市场渗透率、用户忠诚度、复购首选率均处于行业领先地位，已成为医药市场上最有影响力的儿童药品牌之一。

　　4、销售及推广优势

　　公司采取组合营销、控制营销的模式。根据不同产品特点采取不同的销售模式，并配置不同的组织架构，形成产品、模式、架构和人力的聚合效应，实现品种、品牌、品类销售的跨越，快速放大产品群的销售；公司通过品牌推广，形成消费者的主动购买驱动终端销售，通过企业自建队伍、网络进行产品推广宣传和维护终端来带动商业渠道，掌握终端销售主动权。公司目前已建立覆盖全国的营销队伍和销售网络，现拥有品牌、普药、处方、大健康营销模式，公司积极探索新零售业务，逐步扩大市场终端覆盖。

　　公司启动全员营销，发挥队伍自媒体优势，对终端客户与目标用户进行产品与营销宣传，同时在节日营销上扩展疾病月，覆盖面更广，教育用户更精准。创新的业务管理和传播模式，使产品更显竞争优势，将助推公司业绩的稳步提升。

　　5、布局未来，市场、媒介、运营几大体系贯通引领系统化管理

　　在组织管理与内部激活方面，公司对营销系统中高层开展持股激励计划，打造一个二次的创业环境，同时引入管理OGSM管理方法，层层拆解公司战略，确保战略投入持续性，通过制度+流程+机制营造良性运营环境，建立葵花贡献者文化，同时在营销组织上建立品牌与数字化营销管理中心与市场及销售效率管理中心。从用户角度出发，加强品牌运营、用户管理；从业务角度出发，提升销售队伍工作效能、优化费用使用效率，提高公司营销管理水平。

　　

　　四、主营业务分析

　　1、概述

　　医药健康产业，事关国计民生、社会公平，一直是社会各界重点关注领域。近年来，医药行业围绕医保控费、抑制药价虚高、打击违纪避税、维护行业健康发展等领域政策频出，对行业未来走向产生持续、深远的影响。医药健康产业作为兼具科技、消费属性的朝阳行业，以研发、前沿学科为主的新型药企科技属性较强，持续获得资本市场青睐。同时，在品牌、品质、营销渠道等赛道上取得优势的传统药企，以绩优、稳健、注重股东回报的优势，也持续性赢得资本市场认可。中医药行业作为民族医药产业的传承，自2019年起国家陆续颁布多项利好政策，从优化中药新药审评方式、提升中医药服务能力、加强医保对中医药支付力度等三方面合力支持中医药产业持续、健康发展。

　　2021年，本公司持续强化自建营销队伍、自控营销终端、自主营销推广这一核心优势，依托“葵花”、“小葵花”双品牌的品牌张力，坚定打造“小葵花”儿童用药品类集群、“葵花”成人用药中的妇科用药和老慢病用药的品类集群，以及大健康产业的产品品类集群，持续推进品牌引领、品类发展、核心主品打造、大品种集群构建的经营策略。

　　公司董事会和经营管理团队积极倡导及践行“与奋斗者共生、与贡献者共赢”的阳光文化、落地股权激励，凝心聚力、终端下沉，积小赢为大胜；保质控费、并购拓新，筑增长新引擎；2021年，公司全面完成年初既定的各项经营指标，经营业绩创公司历史新高。

　　2021年，公司营业收入为446,089.99万元，较2020年增长28.86%；全年实现归母净利润70,473.80万元，较2020年增长20.58%。

　　现将公司2021年各业务板块整体工作及进展做如下综述及分析：

　　1、多元渠道丰富产品管线、资本驱动业绩增长势能

　　做大儿童用药领域、持续保持儿童用药领域优势地位，作为公司核心战略不动摇。围绕“小葵花”儿童用药品类集群、“葵花”成人用药中的妇科用药和老慢病用药，布局产品群、打造黄金单品、构建大品种集群，为公司既定发展策略。历经近20年的沉淀、布局、打造、发展，公司在儿童用药领域已涵盖儿童呼吸感冒用药、肠胃系统用药、补益矿维系统用药三个领域，目前流量品种金银花露、潜在黄金单品芪斛楂颗粒销量快速上升。2021年，公司以MAH模式并购获取6个儿童用药品种，为持续做大儿童用药产品群、持续培育核心品种，积聚势能。同时，公司通过BD模式，取得印度瑞迪制药两款儿童罕见病用药己烯酸口服溶液用散、曲恩汀胶囊国内代理权，进一步拓宽了小葵花儿童用药的涉足领域，有助于进一步提升公司“小葵花”儿童药品牌的品牌影响力。

　　实业和资本的双轮驱动，实现公司业绩持续增长，为公司既定的经营策略。2021年，公司在资本驱动端进行诸多有益尝试，先后参股、参投了北京法玛星医药科技有限公司、珠海中宝葵花医药科技有限公司、成都得怡欣华股权投资合伙企业（有限合伙）。公司参股、参投医药类企业，主要是通过资本合作形式丰富产品获取机遇、积聚未来增长势能，同时获取参股、参投收益。

　　2、渠道细化强化终端推广，聚沙成塔积小赢为大胜

　　目前，国内医药健康产业为完全竞争行业，在行业政策变动进程中，企业间竞争尤为激烈。本公司为行业内为数不多的同时操盘品牌、普药、处方、大健康四种销售模式的企业。公司依托自建营销队伍、自控营销终端、自主营销推广这一核心优势，始终掌控销售主动权，确保企业经营稳健、风险可控。公司OTC端的品牌、普药两种营销模式，在行业内处于领先地位。

　　2021年，疫情频发、多点散发，各区域内部管控趋严，公司终端推广难度加大。为应对诸多不利局面，公司强化组织变革、细化营销渠道、倡导躬身入局、激发终端活力。普药营销模式下，公司强势推动大区制组织变革落地，给予大区有更多的自主权，释放活力，让听得见炮火声的人做决策，根据区域特点实施特色推广；在品牌模式下试点成立儿童用药专线、处方模式下成立儿科事业部，以组织、模式做保障，持续强化公司在儿童用药领域的领先地位。同时，组建专业团队，积极布局新零售业务，探索互联网和新零售OTO模式。多举措并举，细化渠道、下沉终端、做透终端、释放活力，以战养战、聚沙成塔，积小赢为大胜。

　　3、双品牌驱动各品类扩容，儿童药领先筑竞争壁垒

　　本公司产品销售终端更多为OTC终端。OTC竞争，核心是品牌、品质的竞争，已有品牌优势OTC企业竞争优势将愈来愈大。公司重视消费者研究与媒体创新，在传统媒体、新媒体、终端媒体等方面具有多年的品牌建设运作经验，成功打造出“葵花”、“小葵花”两大知名品牌，在行业内与消费者心中具有较高的认可度，两大品牌家喻户晓。同时在 “葵花”与“小葵花”两个品牌基础上延伸“葵花康宝、得菲尔、言净欣、言诺欣”等子品牌，构成了葵花品牌梯队和矩阵，双品牌优势在未来的市场竞争中，将进一步提升产品定价的能力以及品牌的市场话语权。

　　2021年，公司成立品牌与数字化营销管理中心，赋能新形势下的品牌塑造模式，对小葵花IP形象进行二次升级、优化更新。在整体品牌宣传运营方面做到用户管理、媒介触达、电商引流等业务线多项提升，为业务布局奠定夯实基础，从内容-广告-网络-自媒体-终端推广整合建设与创新，占领消费者心智第一位。在链接用户方面，构建一键式链路营销，建立用户管理平台，以小葵花妈妈课堂为载体建立CRM用户管理系统。

　　在产品经营方面，公司以“品牌引领、打造品类核心主品、引领品类发展”为指导，持续推进“黄金单品培育+大品种集群构建+ 品类打造”的营销策略，在品类方面，公司聚焦“小葵花”儿童用药品类集群，“葵花”成人用药中的妇科药品类和老慢病品类集群，持续完善诊疗推广方案，做实品类营销、做强OTC端营销。

　　2021年，公司持续巩固和扩大儿童药领域的领先优势，围绕呼吸、肠胃、补益类布局产品，同时切入儿童罕见病用药领域。目前，在售儿童药品种超60个，除传统小儿肺热咳喘口服液、小儿柴桂退热颗粒等当家品种保持稳健增长外，明星品种金银花露、潜在黄金单品芪斛楂颗粒等保持快速放量态势。儿童药国内领先趋势的竞争壁垒进一步确立。

　　妇科用药领域，公司依托现有康妇消炎栓、益母草颗粒、大黄蛰虫胶囊带动系列妇科品类发展。2021年，公司规划从妇科到产科，从妇科炎症、妇科调经、补益养血、养颜减肥、更年期、产前产后六大方面进行完善品类布局及打造。老慢病用药领域，依托护肝片、胃康灵、美沙拉嗪三大领军产品带动消化系统用药品类发展，从肝、胆、胃、肠、脾完善补充品类延伸。目前，公司独家医保心脑血管品种补虚通瘀颗粒全面启动处方销售，努力打造为成为公司慢病领域的下一个领军品种。

　　4、保质控费打造精品药、降本增效建立流程型组织

　　OTC品种，靠品牌拉动认知、更靠品质赢得认可。目前，本公司下属十三家生产企业，在产、在销品种超300个。公司一以贯之视质量为生命，“用心做药”、“做老百姓的好药”，一直为企业生产系统的座右铭。作为以中成药为主的品牌药企，公司遵循“药材好、药才好”的理念，甄选道地药材，将成本结构向原材料倾斜，保障产品品质。

　　2021年，公司持续推动精品药工程，在核心主品上落地实施。同时，通过制定标准化生产流程、实施成本作业法、建设流程型组织、信息化管理、导入实施胜任力模型等手段，在保障疗效与质量稳定的同时，实现控费降本、管理高效、人均功效提升。未来将向绿色制造、智能制造方向延伸，实现生产系统的智能化。

　　5、倡导共生共赢阳光文化、落地股权激励激发活力

　　本公司组织管理、团队建设、模式开创、文化塑造在OTC药企中，为同业所认可及效仿。公司倡导“与奋斗者共生、与奉献者共赢”文化价值观，积极向上的阳光文化。2021年，公司内部强化“用户第一、指标第一、贡献者第一、加速创新、必须奋斗”价值观建设，深化公司与员工“共生、共赢”生态链的认同度。同时，年度内公司落地实施2021年员工持股计划，让奋斗者、奉献者分享企业发展红利。

　　6、研发战略落地成果显著、逐步实现闭环产品获得

　　报告期内，公司已开展三个化学仿制药一致性评价工作，其中，对乙酰氨基酚片通过一致性评价；阿莫西林颗粒已完成人体生物等效性试验（BE），完成 CDE 申报，并收到补充资料通知，其中一个（KHYF2101）正在进行工艺放大研究中。

　　在研化药项目：公司已开展22个项目，其中1.1类创新药1个，仿制药21个，主要聚焦在儿科、妇科治疗领域。

　　在研经典名方项目：公司根据国家局公布的第一批经典名方目录，选择开展经典名方研发项目7个，目前均在进行工艺和质量标准研究中。

　　在研中成药项目：公司对3个现有中成药开展规格变更研究和1个同名同方药开发研究中。

　　在研食品和保健食品项目：公司开展普通食品、保健食品、益生菌自有菌株研究等大健康产品项目50余个；获得发明专利受理通知书2件，获得团体标准公示 1 项（人参稀有皂苷的含量测定）；益生菌自有菌株临床试验、增强免疫力、调节肠道菌群等功能研究及保健食品开发项目有序开展中。

五、公司未来发展的展望

　　（一）2022年发展战略

　　公司将坚持“小葵花”儿童药第一战略不动摇，积极践行“呵护中国儿童健康成长，保障中国儿童用药安全”的企业使命，坚守“用妈妈心，做儿童药，给中国孩子更好、更安全的药”的品牌价值观，进一步完善儿童用药产品品类、打造儿童用药领军品种群、提升“小葵花”品牌影响力，筑牢竞争壁垒、维护领先地位。同时，在“葵花”品牌下成人用药领域，将继续围绕妇科用药、老慢病用药的特色领域，进一步布局产品、打造领军品种。秉承“做老百姓的好药”之理念，传承中医药国粹，成为中医药领域的领军企业。

　　公司将实施双品牌共同发展、资本和实体双轮驱动，筑牢公司在OTC端的领先优势，推动公司业绩增长、持续回报股东，获得资本市场认可、促进市值业绩同步提升。

　　（二）2022年度计划

　　2022年，是公司“五五规划”的攻坚之年，面对行业政策、外部环境的多重变化，公司将坚持以贡献者文化塑魂、以高活力组织为保障，着眼长远，做优做实存量业务、持续开发增量业务，培植发展后劲，推进长远战略落地。做好当下，深挖潜力。扎实开展以用户、客户为中心的推广服务，推进品牌、产品、模式、组织、管理升级；加强药品质量红线管理，提升经营质量效益；增收入、降成本、优品种、提效能，促进公司的健康、持续、稳定发展。

　　1、聚焦产品，品牌价值升级

　　（1）品牌、品质升级

　　贯彻“药材好，药才好”的经营理念，从原材料入手，聚焦工艺和环保，推动绿色工厂、智能制造，提升产品品质。以品质为基础，以用户为中心，优化品牌推广策略，实现品牌年轻化，建立小葵花品牌核心数据指标体系。持续提升小葵花品牌的认知度、美誉度、信任度，强化品牌领导力。

　　（2）品种、品类升级

　　聚焦“小葵花”儿童用药品类，“葵花”成人用药中的妇科药品类和老慢病品类，实施公司既定的“买、改、联、研、代”研发策略，以资本为纽带，通过BD、MAH、战略合作等形式，完善儿童用药品类，获取重磅品种。同时，把握OTC产品消费属性逐渐增强的趋势，通过进一步提升消费者的用药体验等方式，培育潜力品种、冲刺优势品种、打造黄金品种、铸造核心品种群，提升产品力，带动品类规模持续增长。

　　2、聚焦用户、推广服务升级

　　从用户需求出发，强化学术推广能力。根据产品特性，落地配套的产品策略、组合策略，打造不同场景、不同应用环境的组合产品包。适应移动互联网时代的消费特征，应用数字整合传播策略及技术，根据不同产品人群特点，应用不同媒介组合，灵活开展包括抖音、快手、小红书、百度搜索、梯媒户外、电视OTT、微信、微博等媒体，建立合规有效的营销传播模型。低成本、高效率的进行传播推广，提升推广效率和效果。

　　3、聚焦模式、营销组织升级

　　依据产品优化营销模式、营销策略。

　　针对处方、品牌、普药、大健康四种营销模式，分线搭建营销架构、建设营销团队。处方模式下，细化儿童用药、基层医疗、招商等事业部；品牌、普药模式下，调整实施大区制、KA、电商同步驱动。公司通过自建队伍、自控终端、自主推广，实现对等级医院、第三终端、连锁药店、个体药店等终端零售网点的同步触达，牢牢掌握销售主动权。持续领跑OTC销售模式下组织变革能力、模式创新能力、团队攻坚能力。大健康模式下，在组织上组建新事业部、优化现有组织架构，巩固主战场的销量份额；在渠道上推进新品类，开拓线上渠道，持续巩固主战场的销量份额。

　　在营销策略上，持续做大核心品类、核心品种，抢占零售制高点。OTC端聚焦头部连锁，主抓增量，并加快主品在新零售版块合作与推广升级，及与各大新零售战略合作，整体提升在新零售品类占位。处方端推进学术转型，推进产品升级，以传递产品信息，定向集中开发核心医院核心产品。大健康领域将继续以做大品种，做多品类为指导，在产品上持续优化产品布局，规划引进适应公司战略的大健康产品，在大健康市场持续发力。

　　4、聚焦激励，管理效率升级

　　通过股权激励实施、二次创业平台搭建，激发组织活力。以贡献者文化建设为核心，积极落地“用户第一，指标第一，贡献者第一，加速创新，必须奋斗”的企业价值观。将“为过程鼓掌、为结果买单”做为贡献者文化进行传导，完善中后台职能部门的组织搭建、职能梳理、导入新管理工具、积极打造业务流程组织，激发组织活力。完善人才培养及人才激励机制，搭建多层次多维度的激励平台，打造长期、稳定的经营管理团队，集聚人才势能。推动组织文化融入到员工日常工作行为中，让文化建设释放活力，用组织建设与人才建设驱动公司整体经营发展水平的持续提升。

　　（三）公司面临的风险及应对措施

　　1、行业政策变动风险

　　随着医药体制改革的深入，行业规范化程度进一步提高，医药行业监管日趋严格，为整个医药行业的未来发展带来重大影响，企业将面临更大的压力和挑战。

　　应对措施：公司将积极应对行业政策变化，深耕主营业务，不断提升产品质量，持续巩固并扩大核心竞争力，促进公司的持续健康发展。

　　2、原材料价格波动风险

　　公司生产药品所需的原、辅、包材等原材料受自然环境及外部环境等多种因素的影响，2021年受新冠疫情、通货膨胀的影响，加上2020版药典的执行，导致中药材大部分品种出现上涨，部分化学原料药和辅料货源持续紧张，包装材料上游原材料行情出现波动，行情整体呈上涨趋势。

　　应对措施：公司即时关于上游原材料价格行情，对于核心大品种的核心原材料，都会基于科学评估做战略储备，并结合实际情况适时调整、优化公司采购方案，有效控制采购成本。

　　3、管理风险

　　近年来，随着公司业务模式的不断优化，业务版图、规模、管理半径逐渐扩大，对公司的采购、生产、研发、销售、财务、质量、内控等方面提出更高的管理要求，如公司现有管理模式不能随着业务规模增长相应优化，公司将可能存在一定的管理风险。

　　应对措施：针对上述或有风险，公司将进一步强化集团化管理力度，完善内部管控制度，改善公司内部管理机制，提高公司管理团队的管理能力，提升规范治理水平，促进公司的健康、稳定发展。

　　4、市场竞争加剧风险

　　中药产业为国家政策支持产业，随着近年来国家相关产业政策的落地，中医药行业发展潜力巨大，未来将会有更多的企业进入到中医药产业，新的药物也将不断出现，公司部分产品可能面临市场竞争加剧的风险，从而影响公司的整体业绩情况。应对措施：公司将在品牌传播、产品质量、渠道推广、销售模式、营销网络、运营管理等方面持续提高竞争力。同时，在不同政策的范围内，抓住市场机遇，优化存量业务，有效控制生产成本，以确保公司长期可持续发展。

　　5、人才流失风险

　　公司OTC端业务在医药行业内已确立领先优势，核心产品群均兼具大消费属性。公司OTC端的经营模式对企业品牌、品质、组织、模式、终端布局等方向的管控，需要核心团队稳定、高素质人才加盟。未来如发生组织失去活力，核心人才、关键人才流失，会对公司短期业绩实现带来一定压力。

　　应对措施：公司将逐步建立多层次的持续激励体系，激发组织活力和张力。同时，在北京设立总部分支机构，为高素质人才加盟提供便利性，保障公司核心团队稳定的同时，吸纳更多优质人才加盟。

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