莱绅通灵（603900）2021年年度董事会经营评述内容如下：

　　一、经营情况讨论与分析

　　2021年，国民经济增长有所恢复，但国际形势复杂多变，国内新冠肺炎疫情持续零星散发，实体零售行业仍然面临较大挑战，钻石镶嵌珠宝首饰行业经营压力较大。

　　报告期内，公司持续构建品牌差异化竞争优势，深化多元化营销，进一步提升渠道质量，不断提高运营效率和管理水平，但受国内疫情特别是南京禄口机场疫情等影响，以及商誉减值计提、加大品牌宣传力度导致销售费用有所增长、国家阶段性减免支持政策的退出导致管理费用有所增长等，公司全年营业收入同比略有增长，但盈利水平下降较大。

　　具体而言，开展的重点工作如下：

　　1、持续构建品牌差异化竞争优势

　　公司坚持“尊贵客户体验的比利时王室品位珠宝品牌”战略定位，持续推出新IP产品，强化客户体验，构建品牌核心竞争力，不断实现品牌价值提升。

　　继续以“王后”、“女王”、“公主”、“王室克拉钻”四大产品系列定位满足不同消费者全生命周期珠宝需求，着重加强年轻人群多元时尚配饰产品的开发，持续推出新IP产品，不断提升产品竞争力。如以风靡全球反映英国王室生活的电影《唐顿庄园》中古董王冠为灵感来源、演绎王室浪漫爱情的“王室庄园”系列，以全新欧洲王室建筑及教堂花窗艺术为灵感来源、传递内心丰富色彩、强时尚链接悦己经济的“王宫花窗”新系列，携手品牌大使黄明昊联名推出的年轻时尚“JustinX茜茜之星”系列，以及对王室克拉钻概念进行重塑与传播而上线的王室克拉钻定制业务，均受消费者喜爱，市场表现良好。

　　通过升级打造王室品位主题场景，营造沉浸式王室体验；对SI标准优化升级，增加直播区、水吧区、镜子规范、标准3D模型、王室画面优化等；新增店内空间场景体验区、王室打卡点，在全国部分商场开设求婚场景DP点（Dispay，商品展示点），开展王室调香、匠心礼遇、王室情画、王室下午茶等王室IP沙龙活动，不断丰富和增强客户体验。

　　2、多元化营销手段促进业务发展

　　通过明星代言、广告投放、巡展、微博、微信、小红书、抖音等形式，深化多元化营销，加强客户互动，促进业务发展。报告期内，公司携手唐嫣以明星活动热点事件引爆520和中秋国庆两大节点营销；签约黄明昊为全球品牌大使，在上海电影（601595）博物馆举办新品发布会，营销总曝光量达2.2亿次；携手奥运冠军张继科落地郑州公关活动；此外，还开展了“王室之礼珍贵如你”情人节活动、“王室珠宝真爱告白”520活动、王室克拉婚礼活动、明星&产品巡展活动、小红书争霸赛等营销活动。

　　加强与银泰、金鹰、万达、武商、文峰、丹尼斯等商业集团合作，实现资源共享并降低营销成本。如与银泰合作达成“莱IN”战略计划，与金鹰合作举办“搭乘王室马车奔赴黑五之旅”活动，联动万达成为首个珠宝品类的超品日合作品牌，特别是携手武商在武汉举办“百对医护人员婚礼”公益活动，在当地引起较大轰动，并入选CCFA（中国连锁经营协会）“金百合营销创新奖”。

　　积极探索新营销模式，深化线上线下（300959）业务融合，强化网络平台合作及直播带货。通过线上种草触、云导购、淘宝直播、淘内短视频投放等将线上流量赋能线下导购，引导至实体门店转化成交；强化会员拉新，提升客户粘性及转化。通过企业微信+小程序+视频号+微信公众号，搭建私域运营闭环体系，多触点触达用户；开展全民票选TOP3女王、618会员专场特权、七夕直播间、导购企微会员引流礼遇、积分超值兑等活动。

　　3、不断提升渠道经营质量

　　持续强化渠道效益，优化渠道结构，提升渠道质量，直营门店和加盟门店的单店终端销售额均有一定提升。通过与优质渠道签订战略合作获得更好渠道资源、优化门店位置、面积、升级门店形象等，有力促进门店盈利能力的提升。此外，公司还建立了渠道关系维护系统，加快市场信息收集，提高决策效率和市场反应速度；建立渠道人才发展与培养体系，提升人才质量，驱动人均销售额及店效的提升。报告期内，公司门店数量减少41家，其中直营门店净增4家，加盟门店受疫情影响、经营业绩不佳导致净减45家；截止报告期末，公司共有546家门店，其中直营302家，加盟244家。

　　4、持续提高运营效率和管理水平

　　持续强化成本管控，深化信息化管理，提高运营效率和管理水平。搭建数据中台，整合采购、配送、营销、会员等各个业务系统数据源，建立标准统一的数据资产，实现数据自助分析，提高业务机会点洞察力。筹划促销管理平台搭建，进一步优化终端促销和折扣管理；建立S&OP（销售与运营计划）订单计划，提升并通过城市仓和云仓配合，提升库存周转效率；进一步健全人才选拔、培养、发展体系，搭建人才梯队，完善薪酬激励体系，强化管理岗位内部晋升发展；不断提高风险防范意识和能力，针对薄弱环节加强整改，提高内部控制水平。

　　

　　二、报告期内公司所处行业情况

　　公司所处行业为珠宝首饰零售业，属于可选消费品行业。该行业主要产品包括钻石、宝石、翡翠、黄金、铂金等材料制成的珠宝首饰，主要用于婚庆、纪念、自我犒赏和收藏传承等。当前中国珠宝首饰市场处于国外品牌、港资品牌与内地品牌三分天下的局面，从市场占有率看中资（内资+港资）占据主导；但行业集中度较低，其中仍然有近一半的市场空间被区域性品牌和非知名品牌所占据。

　　公司主要从事钻石珠宝首饰的品牌运营管理、产品设计研发及零售，深耕钻石镶嵌业务多年，是国内镶嵌类珠宝首饰品牌的主要零售商之一，苏皖市场是公司核心的优势区域。公司基于长期的差异化品牌建设和产品创新，通过传承160余年历史的比利时珠宝品牌Leysen，为客户提供高品质产品和独特服务体验的珠宝品牌。公司是最早将比利时优质钻石切工引入中国的珠宝企业之一，一直以来都以优质的钻石切工而闻名行业，特别是公司拥有的蓝色火焰钻石切工专利，在行业内具有独特的切工优势，同时获得了比利时政府、中国政府、HRD（比利时高级钻石会议）和NGTC（国家珠宝玉石质量监督检验中心）颁奖认证。根据胡润研究院发布的《2022胡润中国珠宝品牌榜》，公司在主要品类“钻石”榜的排名位居第二。

　　据国家统计局数据，2021年,我国国内生产总值（GDP）同比增长8.1%，居民人均可支配收入同比增长9.1%，国内社会消费品零售总额同比增长12.5%，其中全国限额以上黄金珠宝类零售额同比增长29.8%。具体而言，社会消费品零售额增速呈前高后低态势，下半年回落明显；受益于黄金消费需求释放，我国珠宝首饰零售行业全年总体态势良好，但下半年增长趋势放缓，其中12月金银珠宝类零售额增速更是低至-0.2%，行业持续增长面临较大挑战。

　　

　　三、报告期内公司从事的业务情况

　　（一）公司从事的主要业务

　　公司主要从事钻石珠宝首饰的品牌运营管理、产品设计研发及零售。目前，公司旗下产品主要子系列为：

　　（二）公司主要经营模式

　　

　　四、报告期内核心竞争力分析

　　1、差异化的品牌定位

　　公司主要从事钻石珠宝首饰的品牌建设、产品设计研发及零售。基于长期的品牌建设和产品创新，通过传承160余年历史的比利时王室珠宝供应商Leysen，夯实了品牌差异化定位，与其他品牌形成强区隔。

　　2、产品创新力与技术研发

　　公司实行产品系列化，将Leysen百年服务王室的设计品位带到中国，不断推出王室IP产品，打造超级单品策略。每个产品系列的研发都根据特定的消费人群、融合具体的故事，进行精湛、独特的产品设计，围绕消费者婚庆爱情、时尚配搭、投资增值、珍藏传承等诉求全面精准覆盖，最大化的为消费者提供不同种类、不同风格的符合中国消费者的审美与喜好的饰品款式，并对有着王室IP符号印记且能创造较大利润空间的单品提出了超级单品策略。

　　公司作为最早将比利时优质钻石切工引入中国的珠宝企业之一，一直以来都以优质的钻石切工而闻名行业。特别是公司拥有的蓝色火焰钻石切工专利，在行业内具有独特的切工优势，是同时获得了比利时政府、中国政府、HRD（比利时高级钻石会议）和NGTC（国家珠宝玉石质量监督检验中心）颁奖认证的产品。

　　3、营销网络遍布全国，线上线下多渠道融合

　　公司通过直营和加盟的形式，建立了遍布全国的线下营销网络；通过信息化建设、电商和营销联动，将线上线下优势融合，大力推进新零售业务。此外，公司与万达、金鹰、华地、银泰、苏宁、文峰等建立了战略合作关系，与全国TOP100的单体商业客户深度合作，持续推进营销网络拓展。

　　4、更精准的多元化营销手段，不断提升品牌影响力

　　通过精准的营销手段，聚焦明星代言、事件营销、传统广告投放及关键节日线上广告投放等，形成持续性话题营销，不断创新营销手段，积极推进线下线上业务融合，不断提高客户忠诚度。

　　

　　五、报告期内主要经营情况

　　报告期内，公司实现营业收入13.24亿元，同比增长7.89%；实现归属于上市公司股东的净利润3,844.78万元，同比下降63.14%。

六、公司关于公司未来发展的讨论与分析

　　(一)行业格局和趋势

　　当前中国珠宝首饰市场处于国外品牌、港资品牌与内地品牌三分天下的局面，从市场占有率看中资（内资+港资）占据主导；但行业集中度较低，其中仍然有近一半的市场空间被区域性品牌和非知名品牌所占据。近年来，全球疫情形势严峻，宏观经济增速放缓，整体消费端压力进一步加大，市场竞争加剧，行业景气度有所下降。但长期来看，我国珠宝玉石首饰行业未来发展空间可期，一方面，当前珠宝首饰人均消费金额仍大幅落后于发达国家，国内钻石首饰普及程度和渗透率将越来越高；另一方面，随着国民经济稳步增长、居民收入水平不断提升、中产阶级数量不断增加和千禧一代的迅速崛起，以及“她经济”挖掘消费新需求和自我犒赏等更多场景的消费呈现，将催化珠宝首饰行业进入快速发展阶段。

　　(二)公司发展战略

　　公司专注于镶嵌类珠宝首饰细分行业领域，打造“蓝火真心钻真心只为妳”差异化品牌定位，秉承Leysen百年王室珠宝匠精神，为消费者提供高品质的珠宝首饰，致力于成为国内一流的中高端珠宝品牌。

　　(三)经营计划

　　2022年，宏观经济和疫情散发等形势依然严峻，公司经营仍面临较大挑战。公司将持续打造差异化的品牌优势，为消费者提供高品质产品和独特的服务体验，不断提升运营效率和管理水平，促进公司健康良性发展。具体而言，将重点开展以下工作：

　　重塑品牌定位，打造“蓝火真心钻真心只为妳”差异化品牌优势，秉承百年王室珠宝供应商优良品质，强化沉浸式客户体验，营造主题化场景氛围，通过明星代言、广告投放、微博、小红书、抖音等加强品牌宣传和客户互动，进而实现品牌价值提升，推动业绩增长。

　　在产品系列化的基础上，打造产品多元化场景IP矩阵，重点推进战略“蓝火真心钻”系列；把握婚恋刚需市场，聚焦婚恋场景业务增量；加强年轻人群多元时尚配饰产品的开发，持续推出新IP产品。同时，优化产品结构，减少产品SKU数量，集中资源重点推广优势产品。

　　优化区域市场划分，全国运营中心下分四个大区，各大区内直营业务和加盟业务统一管理。进一步梳理终端人、货、场、数字营销等运营链路，萃取标杆店铺优秀经验，以“点”带面推进终端店铺经营能力提升。加大加盟业务发展，优化加盟政策，加强资源倾斜。

　　深化多元化营销，继续开展明星代言、节点营销、主题巡展、真爱婚礼等营销活动；加强私域资产的精细化营销与运营，持续与多平台优质达人带货合作；进一步加强线上线下双端入会获客和会员权益贯通，加大对新客户的拓展力度。

　　勤修内功不断提升经营管理水平。以“业务发展”为核心导向，调整和精简组织结构，优化业务流程和制度；从采购降本、费用控制、人员优化、资产周转等全方位推进降本增效；加强库存管理，优化库存结构，加快货品流转缩短货品调拨时间，提高库存周转效率，建立多频少量采购模式，提高市场反应速度；强化经营数据、市场数据和消费者行为数据的梳理、分析和洞察，提供经营决策参考；完善人才梯队培养和人才发展体系，以“结果导向、聚焦、简化”为原则持续优化绩效管理体系。

　　(四)可能面对的风险

　　1、宏观经济形势不明朗导致业绩下滑的风险

　　珠宝是一种非必需消费品，一般单件价值较高，其市场受消费者购买力水平及宏观经济环境的影响重大。如果未来疫情等影响导致宏观经济增速放缓，将可能导致消费者的购买力水平下降，从而对珠宝行业及公司的经营业绩产生不利的影响。

　　应对措施：公司将密切关注宏观经济形势和政策变化，不断创新运营模式和营销手段，持续提升核心竞争力。

　　2、行业品牌竞争风险

　　珠宝行业品牌竞争激烈，在巩固现有市场地位和开拓新市场时，公司将面临与国际、国内珠宝商之间的竞争，如果公司未能保持相对于行业其他对手的竞争优势，将导致公司在新的市场开拓中无法达到预期的目标，甚至出现产品的市场占有率下降的风险。

　　应对措施：公司将围绕品牌定位，打造区别于同行业公司的产品价值、文化内涵及产品定位，不断加强产品创新，优化产品设计，创新运营模式和营销手段，提升品牌影响力和市场竞争力。

　　3、加盟店管理的风险

　　加盟模式是公司开拓市场、提高产品市场占有率的有效手段。如果加盟店未能规范经营或经营不善或未能向消费者提供满意的服务，可能对公司经营业绩和品牌带来不利影响。

　　应对措施：公司对加盟商筛选的首要条件就是认同公司企业文化和经营理念，日常经营中持续加强对加盟商的政策支持、培训指导和监督检查，促使加盟商规范经营、健康发展。

　　4、原材料价格波动的风险

　　公司的产品售价和原材料（主要为钻石）的采购成本具有较高的相关性，原材料价格的波动将影响产品盈利能力。

　　应对措施：公司根据《上海钻石交易所交易规则》的规定，开展钻石采购业务；公司具有丰富的行业经验，对钻石原料价格趋势有一定的判断；同时，公司通过不断提高核心竞争优势，提升公司产品定价能力，以熨平原材料价格波动。

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