沃华医药（002107）2022年半年度董事会经营评述内容如下：

　　一、报告期内公司从事的主要业务

（一）报告期内公司所处的行业情况

1.医药行业是国民经济的重要组成部分，长期需求旺盛。

医药行业是我国国民经济的重要组成部分，对保护和增进人民健康、提高生活质量、促进经济发展和社会进步具有十分重要的作用。随着人民生活水平的提高、老龄化加速，医疗保健需求不断增长，医药行业越来越受到公众及政府的关注，在国民经济中占据着越来越重要的位置。医药行业被称为永不衰落的朝阳产业，未来发展的总体趋势非常明确，医疗保障覆盖面及保障力度不断加大、人口老龄化、城市化、健康意识的增强以及慢病患病率的不断扩大促使医药需求持续增长，长期看来，医药消费具有刚需性质，市场需求旺盛。

我国卫生医疗支出占比仍有很大的提升空间，医疗保障力度不断加大。首先，党和国家高度重视卫生医疗事业。我国卫生医疗支出占GDP的比例持续提升，2000年初医疗卫生支出占GDP比例为4.6%，至2020年占GDP比例已达7.12%（数据来源：卫健委网站《2020年我国卫生健康事业发展统计公报》），处于上升阶段。但从全球来看，我国医疗卫生支出占GDP的比重还远低于欧美发达国家。预期国家仍会不断扩大医疗卫生支出占比，给行业发展带来政策和资金的双重激励。其次，我国医疗保障制度日益完善，覆盖面更广，保障力度更大。国家医保局发布《2021年全国医疗保障事业发展统计公报》显示，我国基本医保参保人员持续稳定增长，截至2021年底，参保人数达到13.6297亿人，参保率稳定在95%以上。2021年，全国基本医疗保险（含生育保险）基金总收入28,727.58亿元，比上年增长15.6%；基金总支出24,043.10亿元，比上年增长14.3%；当期结存4,684.48亿元，累计结存36,156.30亿元，有较强的发展后劲。医保制度的加强，将会给医药消费带来长期、坚实的发展基础。

随着党和国家对卫生医疗事业的重视程度的不断提升，人民群众的健康意识也更加科学、理性，国内对高质量医疗卫生服务的需求将持续高速增长，给全行业带来巨大的发展机遇。

2.老龄化、慢性病是医药行业的重大发展机遇。

自2000年迈入老龄化社会之后，我国人口老龄化的程度持续加深。根据2021年5月公布的第七次全国人口普查结果，截至2020年11月1日零时，60岁及以上人口为2.64亿人，占18.70%，其中65岁及以上人口为1.90亿人，占13.50%，与2010年第六次全国人口普查相比，60岁及以上人口的比重上升5.44个百分点，65岁及以上人口的比重上升4.63个百分点。从目前的趋势来看，未来中国老龄化速度会以较高斜率上升，“十四五”期间中国或进入中度老龄化社会，2030年之后65岁及以上人口占总人口的比重或超过20%，届时中国将进入重度老龄化社会。妥善应对人口结构迅速老龄化对各项事业的冲击，关系到国家安危、社会发展。而随着人口老龄化加速，生活方式、生态环境、食品安全状况等对健康的影响逐步显现，慢病发病、患病和死亡人数不断增多。老龄化社会的到来，将带来巨量的医药消费市场。

老龄化和慢性非传染性疾病的叠加医药消费，是行业重大的发展机遇。我国目前慢性非传染性疾病总体呈现出发病率、病死率、致残率高，而知晓率、治疗率、控制率低的“三高三低”现象。根据国家卫计委发布的《中国疾病预防控制工作进展》，我国慢性病患病率已达23%，慢病导致的死亡人数已占全国总死亡人数的86%。慢性病患病率的上升，将产生长期用药及疾病科学管理成本，带动医疗开支增加。其中心血管疾病为我国最重要的慢病之一。2021年《中国心血管健康与疾病报告》中提到，中国心血管病患病率处于持续上升阶段。其中脑卒中1,300万，冠心病1,139万，心力衰竭890万，肺源性心脏病500万，心房颤动487万，风湿性心脏病250万，先天性心脏病200万，下肢动脉疾病4,530万，高血压2.45亿。2019年农村、城市心血管病分别占死因的46.74%和44.26%，每5例死亡中就有2例死于心血管病。老年人的慢性病患病率更高，长期用药需求更旺盛，且受到国家政策的扶持。2022年2月21日，国务院发布《关于印发“十四五”国家老龄事业发展和养老服务体系规划的通知》，规划提出，完善基本医保政策，逐步实现门诊费用跨省直接结算，扩大老年人慢性病用药报销范围，将更多慢性病用药纳入集中带量采购，降低老年人用药负担。

公司在老年人心脑血管、骨骼等慢性病高发领域均有经过市场检验、疗效口碑俱佳的支柱产品，长期来看，必将受益于老龄化和慢性病双重因素叠加而产生的广阔市场。

3.中医药产业前景广阔。

中医药作为我国独特的卫生资源、潜力巨大的经济资源、具有原创优势的科技资源、优秀的文化资源和重要的生态资源，凭借其在治疗慢病领域的独特优势，在经济社会发展中发挥着更加重要的作用。中医中药有几千年文化的传承，具备深厚的社会文化基础，受众人群广泛。中医药是中国文化的重要组成部分，已经成为一张代表着中华传统文化的名片。国家对中医药发展一贯秉持扶持和促进的态度，随着政策落地及疫情影响，中医药振兴发展迎来新的格局。

（1）国家对中医药事业高度重视，政策扶持力度不断加大。2016年，中共中央、国务院印发了《“健康中国2030”规划纲要》，明确提出“坚持中西医并重，传承发展中医药事业”。2019年10月26日，国务院发布了《中共中央国务院关于促进中医药传承创新发展的意见》，指出要健全中医药服务体系，发挥中医药在维护和促进人民健康中的独特作用，切实把中医药这一祖先留下的宝贵财富继承好、发展好、利用好。2021年3月5日，国务院总理李克强向十三届全国人大四次会议所作《政府工作报告》指出，推进卫生健康体系建设。坚持中西医并重，实施中医药振兴发展重大工程，从国家政策层面上再次奠定了中医药的重要地位。2021年12月31日，国家医疗保障局、国家中医药管理局发布《关于医保支持中医药传承创新发展的指导意见》，指出医保支持中医药传承创新发展，将适宜的中药和中医医疗服务项目纳入医保支付范围，完善适合中医药特点的支付政策。2022年3月29日，国务院办公厅发布《关于印发“十四五”中医药发展规划的通知》，次日8部委联合印发了《关于印发基层中医药服务能力提升工程“十四五”行动计划的通知》，既提出了在中医药服务体系、特色人才队伍、传承创新、产业和健康服务业、文化、开放发展、治理水平等方面的具体发展目标，有强调到2025年要实现县办中医医疗机构(医院、门诊部、诊所)基本实现全覆盖，社区卫生服务中心和乡镇卫生院中医馆实现全覆盖，基层中医药服务提供基本实现全覆盖，基层中医药人才配备基本实现全覆盖，基层中医药健康宣教实现全覆盖的基层中医药五个“全覆盖”。从各地区实践来看，北京、广东、湖北、安徽、江西等省市均已经相继出台并落地支持中医药发展的相关政策，加快中医药的发展建设。

（2）老龄化和慢性病叠加，使中医药的振兴发展进入了一个前所未有的机遇期。随着人口老龄化进程加快，患有心脑血管、慢性呼吸系统、骨骼系统等疾病的人群持续攀升，医疗消费需求急剧增加。与西医不同，扎根于中国本土的中医药在文化认同、治疗机理、治疗效果等方面具有更适宜慢性病防治与康复的特点，同时针对慢性病具有独特的治疗优势，在老龄化社会中需求广泛的慢性病预防和康复方面将发挥重要功能，为促进人民健康发挥积极作用。2020年底，国家中医药管理局发布《关于印发中医药康复服务能力提升工程实施方案（2021-2025年）的通知》，方案中指出：“到2025年，依托现有资源布局建设一批中医康复中心，三级中医医院和二级中医医院设置康复(医学)科的比例分别达到85%、70%，康复医院全部设置传统康复治疗室，鼓励其他提供康复服务的医疗机构普遍能够提供中医药康复服务。鼓励各省(区、市)通过改建、扩建等形式，依托中医和康复基础良好、技术力量雄厚的医院建设中医特色的康复医院，达到三级康复医院水平，到2025年，力争每省(区、市)1所”。2021年10月27日，国家卫生健康委发布关于《开展康复医疗服务试点工作的通知》，在15个省市率先开展试点工作，提出有条件的医疗机构积极提供中医药康复服务。国家层面对中医药康复的重视及推进，势必提升中医药在康复医疗中的应用程度，带动相关康复领域中成药的使用。

（3）新冠肺炎疫情防控中的优异表现彰显了中医药的独特价值。

2020年伊始，新冠肺炎疫情爆发，中医药在抗疫过程中发挥了重要作用，重新彰显了中医药的独特价值，中医药行业发展迎来新的契机。国家卫生健康委员会和国家中医药管理局组织专家发布的多版《新型冠状病毒感染的肺炎诊疗方案》，均明确要求在医疗救治工作中积极发挥中医药作用，加强中西医结合，建立中西医联合会诊制度，促进医疗救治取得良好效果。2020年3月23日国新办举行的新闻发布会上指出，临床疗效观察显示，中医药总有效率达到了90%以上。2020年6月2日，习近平总书记主持召开的专家学者卫生健康专题座谈会指出，中西医结合、中西药并用，是这次疫情防控的一大特点，也是中医药传承精华、守正创新的生动实践。中成药从疫情危机中焕发了强大的生命力，社会认知和接受度有了极大提升。

4.国家卫生医疗体制的持续完善和不断改革，给中医药企业的进一步高质量发展提出了更高的要求。

近年来，医药卫生体制改革不断深化，政策频出，精准施政，医药行业逐步从高速发展向高质量发展转型，挑战与机遇并存。审评审批制度改革、仿制药一致性评价、“两票制”和“一票制”、带量采购、医保支付改革等医药政策调控下的供给侧改革使医药行业整体承压。与此同时，中药可能进入集采范围、加强合规执法力度、基药扩容等具体措施，给中药制药企业带来了新的挑战。

（1）中成药带量集中采购“靴子”落地。根据国家医疗保障局公布的《2021年全国医疗保障事业发展统计公报》，2021年，全国通过省级药品集中采购平台网采订单总金额10,340亿元，比2020年增加1,028亿元，其中，西药（化学药及生物制品）8,315亿元，中成药2,025亿元，分别比2020年增加794亿元和234亿元。以由湖北省牵头的19省（市、区）中成药省际联盟集采为例，2021年12月21日，该联盟正式发布拟中选结果，价格平均降幅达到42.3%，心血管领域的银杏叶组创下82.6%的最高降幅和单片8分钱的最低价，血栓通、血塞通注射剂双双价格腰斩。2022年4月8日，广东联盟（涉及6个省份（兵团））132种中成药集中带量采购开标，涉及企业产品品规257个，药价降幅达到40%以上的有64个。本次中成药集采中选品种平均降幅32.5%，最高降幅90.9%，从最小制剂单位来看，有122个拟中选/备选品种价格不足1元，其中，复方丹参（片剂/胶囊剂）是竞争最为激烈的品种，中选价格降得极低，拟中选价格中最低达到0.0435元/片，即价格不足5分钱一片。中成药集采大势所趋，“灵魂砍价”更是成为必选动作，影响深远。集采不同于以往的分散的市场行为，也不是以往分散市场行为的简单相加，集采的推广直接改变了竞争环境，对企业的应变能力、降本增效能力提出了更高的要求。一旦公司产品进入集采名单，价格将出现较大幅度下降，进而影响销售收入及利润。目前，公司“抗病毒口服液”进入广东六省中成药联盟集中带量采购名单，但“抗病毒口服液”营收占公司营收比例较低，预计降价增量不会对公司业绩产生重大影响，但公司其他重要产品仍可能进入集采范围，未来销售业绩存在不确定性。公司正确预判行业形势，未雨绸缪，多年来不断加强学术品牌建设，扩大市场覆盖，优化市场结构，使更多医生和患者认可产品价值，以更广覆盖、更好口碑、更佳疗效防范降价风险。

（2）医保、基药目录不断扩容，竞争态势更加激烈。2021年12月3日，《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录(2021年)》正式公布，共计74种药品新增进入目录，11种药品被调出目录。其中67种目录外独家药品谈判成功。调整后，国家医保药品目录内药品总数为2860种，其中西药1486种，中成药1374种。公司产品沃华心可舒片由医保乙类调整为甲类品种，用药费用由部分报销变为全额报销。在医保降费的严峻形势下，沃华心可舒片获得权威认可，证明心可舒片为临床必需，使用广泛、疗效好、安全性高，且与同类药品相比更具价格优势，治疗效果和社会价值获得广泛认同。2021年11月15日，国家卫健委就《国家基本药物目录管理办法（修订草案）》公开征求意见，基药目录调整已提上日程。2022年6月13日，国家医保局发布《2022年国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录调整工作方案（征求意见稿）》，2022年医保目录调整正式开始。医保、基药药品目录调整常态化后，进入目录的竞品将越来越多，行业竞争将更加激烈。

（3）医保支付改革从试点转为全面辅开，为产品临床使用尤其是医院内使用提出挑战。根据国家医疗保障局公布的《2021年全国医疗保障事业发展统计公报》，截至2021年底，全国30个按疾病诊断相关分组（DRG）付费国家试点城市和71个区域点数法总额预算和按病种分值（DIP）付费试点城市全部进入实际付费阶段。2021年11月26日，国家医保局发布《关于印发DRG/DIP支付方式改革三年行动计划的通知》，从2022到2024年，全面完成DRG/DIP付费方式改革任务，推动医保高质量发展。到2024年底，全国所有统筹地区全部开展DRG/DIP付费方式改革工作，先期启动试点地区不断巩固改革成果；到2025年底，DRG/DIP支付方式覆盖所有符合条件的开展住院服务的医疗机构，基本实现病种、医保基金全覆盖。2021年12月9日，国家医保局发布《关于印发DRG/DIP付费示范点名单的通知》，在32个城市继续深入试点DRG/DIP付费，进一步总结改革成效，发挥引领示范作用。2022年5月25日发布的《国务院办公厅关于印发深化医药卫生体制改革2022年重点工作任务的通知》，2022年将在全国40%以上的统筹地区开展按疾病诊断相关分组（DRG）付费或按病种分值（DIP）付费改革工作，DRG付费或DIP付费的医保基金占全部符合条件住院医保基金支出的比例达到30%。对已进入实际付费阶段的试点城市进行评估，根据评估结果完善支付政策。推进门诊按人头付费相关工作，完善有关技术规范。具有独特临床价值的独家中成药，需要加强宣传，并选择准确的适应症，提供性价比更高的冶疗方案，进入病种或病组临床路径，满足中西医结合用药需求，方能获得更广阔的市场。

（4）执法力度不断加强，合规要求不断提高，营业成本逐年增加。近年来，国家对于药品制造、流通领域的合规检查力度不断增加。2021年4月14日，国家卫健委、国家市场监管总局、国家医保局、国家中医药管理局、国家药监局、中央军委后勤保障部卫生局联合发布《关于开展不合理医疗检查专项治理行动的通知》，进一步规范医疗行为，提高医保基金使用效率。2021年4月27日，国家卫健委等九部委发布《2021年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》，旨在纠治医药购销领域和医疗服务中的不正之风，促进医疗行业健康发展。尤其是2021年4月扬子江药业涉嫌“价格垄断”被重罚，彰显了国家整治医药行业不正之风、非法行为的决心和力量，也是用鲜活的案例警示市场主体自我检查对照，避免重蹈覆辙。持续强化的执法力度及合规要求，将提高合规体系不健全的中小企业的经营成本与风险，从而放大已经拥有健全合规管理体系的成熟企业的竞争优势，在一定程度上促进医疗行业及药品制造业更加良性地健康发展。

5.新冠肺炎疫情持续反复，深刻影响了正常的生产经营秩序。

2020年开始，新冠肺炎疫情在全球范围内爆发，重塑了世界经济格局，改变了世界经济运行的既有秩序，堪称载入史册的巨大变动，所有的市场主体都浮沉其中，唯有紧紧依靠党和国家，紧抓市场脉搏，不断自我革新和自我进化，才能在残酷的市场中求生存、谋发展。面临着复杂多变的疫情，党和国家提出了“动态清零”的疫情防控策略，并据此制定了兼顾全局与地方、经济与民生、国内与国外的灵活的疫情防控措施。

在经历了2020年疫情爆发后的短暂低谷后，整个医药行业呈逐步恢复状态。从米内网发布的2021年三大终端六大市场医药行业数据可以看出，2021年上半年药品销售数据同比增长8.0%。在三大终端中，公立医疗机构仍然占比最大，占比63.5%，其次为零售药店占比26.9%，公立基层占比最低为9.6%。2021年药品销售额17,747亿元，零售药店终端增长最快，同比增长10.3%，公立医院同比增长7.3%,公立基层医疗终端同比增长6.3%。互联网医疗及电商医药市场增速较2021年增速仍极高，网上药店药品销售额增长51.5%，实体药店市场仅同比增长7.8%。

但是，新冠肺炎病毒的复杂多变，带来了巨大的不确定性和挑战。自2021年开始，经公开报道的新冠肺炎病毒变种就有几十种之多，而且病毒的变异在朝着传播性更强的方向加速前进。2022年，德尔塔病毒变种方兴未艾，传染性更强的奥密克戎变种病毒就席卷全世界，也给我国的疫情防控工作造成了巨大的挑战。各地纷纷出台相应的疫情防控措施，对局部地区的正常生产经营秩序造成了重大的冲击。据统计，2022年几乎所有的省级行政区域内均发现新冠肺炎患者或病毒携带者，部分省市疫情较为严重，其中，2022年2月西安、深圳、香港疫情，3月吉林、丹东疫情，4月上海疫情，5月北京疫情，均呈现出形势严峻、管控坚决、力度较大的特点。各地政府纷纷划定管控区域，限制人和物的流动，管控措施往往持续时间较长。尤其是深圳、上海、北京等重要区域的管控，给经济恢复和发展带来了较为负面的影响。对公司而言，各地持续反复的疫情，尤其是销售收入占比较高的上海、山东、天津、北京等市场受到了较为严格和长期的控制，营销工作难以持续开展，对公司业绩带来了一定影响。同时，各地严格控制人员和物资的流动，导致公司产品配送不畅，部分市场甚至出现无法供货的情况。为解决产品的运输和供应问题，不得不支付极高的物流成本。

6.其他

原材料及能源价格不断上涨。近年来，受供求关系、宏观经济环境及国际关系、局部战争影响，以大宗商品为代表的原材料价格不断上涨，并持续传导到经济链条的每一个环节。中药材、包装材料、能源价格均大幅上涨，但药品价格因政策原因无法实现同步、同幅度提高，原材料及制造成本增加导致经营压力骤增。

（二）报告期内公司从事的主要业务

1.公司主要业务

公司前身可追溯到清朝乾隆年间的万和堂药庄，是一家拥有二百多年历史，集研发、生产、销售为一体的中成药企业。

公司通过自主研发、联合研发、引进收购，构筑了以沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液四大独家医保产品为支柱的强大独家产品线。“四大独家医保支柱产品”强劲发展的同时，以点带面，资源共享、协同增效，带动公司其他独家产品及普药的销售，实现销售收入的长期可持续高速增长。

沃华医药目前拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个，并有93个产品进入了《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2021年版）》，43个产品进入《国家基本药物目录（2018年版）》。独家产品中，沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液市场基础雄厚、疗效显著、使用安全，发展潜力巨大，在细分治疗领域的品牌影响力不断提升，是公司集中优势资源、聚焦细分市场、重点打造的“四大独家医保支柱产品”。在“四大独家医保支柱产品”的拉动下，公司其他独家产品及普药资源共享、协同增效，实现了全产品线共同增长。强大独家产品线的形成，一方面源自公司自主研发和联合研发，持续开展中药现代化研究，新药研发和现有产品的二次开发研究，不断提升产品工艺技术和质量控制水平；另一方面源自公司依托资本运营经验和资源，通过企业并购，引进独家产品，如骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊等独家医保产品便是通过收购辽宁沃华康辰、江西沃华济顺成功引进的。未来，公司将聚焦于中成药生产销售这一主业，依托现有的丰富独家产品线，深入挖潜，实现以“四大独家医保支柱产品”为主，其他品种协同发展的增长格局。继续与科研机构合作，用好国家鼓励新药审批、鼓励经典名方和医院制剂向新药转化以及鼓励产品二次开发等有利于中药新药研发的政策，加大合作研发新产品的力度，不断丰富独家产品线。

公司分别在潍坊、丹东、南昌建立了符合国家GMP标准的现代化生产基地。潍坊基地现有11个剂型、106个产品，建有2个前处理提取车间、1个综合制剂车间，拥有片剂/硬胶囊剂、颗粒剂、丸剂、口服液体制剂等4条智能化生产线。丹东基地现生产3个剂型、37个产品，建有2个提取车间、2个制剂生产车间，拥有3条前处理提取生产线、3条口服固体制剂生产线。南昌基地现生产3个剂型、19个产品，拥有片剂、胶囊剂、颗粒剂3条生产线。各生产基地之间统一采购平台、共享技术和人才，全方位实现资源共享、协同增效。同时不断优化工艺技术，持续升级更新装备，提高精益生产和智能化水平，提升生产效率。2021年，公司完成了MES系统初级阶段建设，进一步提升了生产智能化管理水平。

公司依托众多品类丰富且具有独特竞争优势的独家产品，构建了国内少有的全终端、全模式的营销体系。经过多年的持续投入和运营，公司已建立起相当完备和高效的预算制专业化临床学术推广模式、终端居间服务商模式和OTC零售模式三大营销模式，市场覆盖等级医院、零售药店、基层医疗机构等全类别终端。公司营销体系通过各种学术和推广活动，持续开展临床治疗用药研究，高效传播学术成果，提升品牌影响力和美誉度，进而不断提高公司产品市场覆盖率和占有率。公司深入分析行业变化趋势，结合政策、疫情影响和市场竞争环境变化的新形势，对营销体系开展了以“一个中心四个基本点”为核心的持续改革，广泛引进学术营销人才，进一步强化学术推广，加大品牌建设力度，持续打造适应未来市场变化的营销网络和队伍。公司产品已覆盖的终端包括13,381家等级医院，19,943家连锁药店及单体药店，以及26,803家基层社区、卫生院、诊所。全终端、全模式营销体系，是公司重要的核心竞争力之一。

公司持续深化营销改革，各类销售模式均聚焦终端客户，实现“坑位制”，长期一贯一致落实“一个中心四个基本点”的具体要求，即以客户升级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点。公司重视信息化技术的应用，全力推动信息技术对营销体系赋能提效，加强对营销费用和营销流程的控制。公司确立数字化转型的战略方向，全面拥抱互联网，展开与九州通（600998）等线上服务平台的全面战略合作。

2.主要产品

目前，公司拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个。公司拥有药品批准文号的产品中，包括心脑血管系统和神经系统药物29个、肌肉骨骼系统药物13个、泌尿生殖系统和性激素药物19个、呼吸系统药物38个、消化系统及代谢药物44个。其中，有93个产品进入了《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2021年版）》，沃华心可舒片由医保乙类调整为甲类，43个产品进入了《国家基本药物目录（2018年版）》。

(1)独家产品

公司拥有独家产品15个，具体明细情况如下：

公司独家产品明细表

(2)主要产品分类

公司拥有29个心脑血管系统、神经系统药物。其中，沃华心可舒片、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液、通络化痰胶囊、参枝苓口服液等为全国独家专利产品。这些品种面对的医院、科室、医生等相同或相近，大多以中老年慢性病患者为主要消费群体，协同效果显著，共同构成了公司产品线中最强大的心脑血管产品组合。该组合形成的市场基础，可以搭载公司其他针对中老年患者的产品共同销售，充分资源共享、协同增效。

公司拥有13个肌肉骨骼系统药物。其中，骨疏康胶囊/颗粒、鸢都寒痹液等为全国独家专利产品。骨疏康胶囊/颗粒作为公司“四大独家医保支柱产品”之一，为国家医保乙类品种，同时具有处方药和OTC甲类资格。是国内治疗骨质疏松的首个获批的中成药产品。可以显著改善骨代谢，促进钙利用，具有广阔的市场前景。骨疏康胶囊/颗粒、鸢都寒痹液等独家产品和公司其他普药共同形成肌肉骨骼系统产品线，在等级医院和零售药店终端均有良好市场表现。

公司拥有19个生殖泌尿系统药物。其中，琥珀消石颗粒为全国独家专利产品，国家医保乙类，具有溶石、排石减少复发的功效，治疗泌尿系结石等疾病效果明显。琥珀消石颗粒与丝萸养血益肾颗粒、六味地黄丸等补肾、调经、安神类普药形成生殖泌尿产品线，在等级医院、零售药店及基层医疗机构均已形成一定的销售规模。

公司拥有38个呼吸系统药物。覆盖呼吸系统疾病主要症型，以零售药店市场为主，同时在基层医疗机构推广销售。主要产品包括治疗风热感冒的全国独家产品小儿退热颗粒、复方西羚解毒片、鸢都感冒颗粒、银黄颗粒，治疗风寒感冒的通宣理肺丸，治疗表寒里热感冒的防风通圣丸，治疗暑湿感冒的藿香正气水，治疗体虚感冒（感冒恢复期）的参苓白术丸、补中益气丸、香砂六君丸，治疗干咳少痰的橘红梨膏，治疗咽干咽痛的牛黄益金片，以及抗菌抗病毒（消炎）的炎热清颗粒、抗病毒口服液等。

(3)“四大独家医保支柱产品”

①沃华心可舒片

沃华心可舒片是沃华医药联合潍坊人民医院、潍坊医学院等医疗、科研机构，收集治疗冠心病的有效验方，经多方论证，通过药学、药理学和临床等研究并获批生产的独家中药品种。2021年12月3日国家发布《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录(2021年)》，沃华心可舒片由医保乙类调整为甲类品种，用药费用由部分报销变为全额报销。在医保降费的严峻形势下，这是对沃华心可舒片的权威认可，证明心可舒片为临床必需，使用广泛、疗效好、安全性高，且与同类药品相比更具价格优势。沃华心可舒片同时载录《国家基本药物目录（2018年版）》。沃华心可舒片治疗冠心病、心绞痛、高血压、心律失常、高脂血症等常见心血管疾病，是唯一具有“双心效应”专利的独家中成药品种，在治疗心血管疾病的同时可有效缓解患者心慌焦虑、心烦易怒等不良情绪。沃华心可舒片符合心血管疾病二级防治ABCDE原则，纯植物组方，长期服用安全性好。公司投入大量资金开展沃华心可舒片的基础及临床研究，先后获得863计划、国家重大新药创制专项、山东省科技重大专项等项目支持，获得国家科学技术进步二等奖、中国制药品牌榜新锐品牌、百姓放心药等众多荣誉。沃华心可舒片获得国家发明专利10项，先后被《冠心病稳定型心绞痛中医诊疗指南》、《经皮冠状动脉介入治疗（PCI）术后胸痛中医诊疗专家共识》、《经皮冠状动脉介入治疗（PCI）手术前后抑郁和（或）焦虑中医诊疗专家共识》、《心理应激导致稳定性冠心病患者心肌缺血的诊断和治疗专家共识》、《动脉粥样硬化中西医结合诊疗专家共识》、《血脂异常中西医结合诊疗专家共识》、《中医内科临床诊疗指南——真心痛（PCI术后）》、《心血管疾病预防与康复临床路径丛书》、《心绞痛（冠状动脉血运重建术后）中西医结合诊疗专家共识》、《动脉粥样硬化中西医结合诊疗专家共识》2021年版等17项路径、指南、共识收录，用于治疗心血管疾病，改善相关症状。以沃华心可舒片为研究对象的学术论文已发表400余篇，其中SCI论文发表15篇。2021年，沃华心可舒片取得香港中成药注册证书，迈出了开拓香港及海外市场的关键一步。

②骨疏康胶囊/颗粒

骨疏康胶囊/颗粒源于辽宁中医药大学附属第二医院的临床验方，是辽宁沃华康辰与辽宁中医药大学、沈阳药科大学联合研制的独家新药，国家医保乙类品种，且同时具有OTC甲类资格。骨疏康胶囊/颗粒由淫羊藿、熟地黄、骨碎补、黄芪、丹参、木耳、黄瓜子共七种成份组成，具有补肾益气、活血壮骨之功效，符合骨质疏松症的中医药理论与基本治法。其通过抑制破骨细胞生成、刺激成骨细胞生成而发挥全身骨骼保护作用，同时改善钙代谢平衡，提升骨骼肌质量，以达到防治骨质疏松的作用。因其提升骨密度、缓解骨质疏松症状等确切疗效，先后进入中华中医药学会、中国中西医结合学会等权威组织、机构牵头的《中医循证临床实践指南》、《中成药临床应用指南—风湿病分册》、《中国老年骨质疏松症诊疗指南》、《绝经后骨质疏松（骨萎）中医药诊疗指南》、《常见风湿病及相关骨科疾病中西医结合诊治》《基层医疗机构骨质疏松症诊断和治疗专家共识》、《中成药治疗骨质疏松症临床应用指南》等16项教材、路径、指南和共识，获得5项国家发明专利。骨疏康胶囊/颗粒安全性高，提高骨密度的疗效显著，适合患者长期服用。以骨疏康胶囊/颗粒对骨质疏松症及相关疾病的治疗效果为研究对象的学术论文已发表130余篇，其中SCI论文发表6篇。

③荷丹片/胶囊

荷丹片/胶囊是江西沃华济顺独家原研产品，方源为名老中医——杨济生老先生的调脂、减肥、保肝、延寿之方，国家医保乙类品种。荷丹片/胶囊由荷叶、山楂、丹参、番泻叶、补骨脂（盐制）五味药材科学配伍而成，是有效改善糖脂代谢异常的纯植物调脂药，具有活血化瘀、化痰降浊的功效，同时全面调脂，减重通便，适合单纯高脂血症患者及心脑血管疾病、糖尿病等疾病合并血脂异常患者。凭借其独特的疗效及临床价值，荷丹片/胶囊先后获得国家中药标准化项目、国家重大新药创制等项目支持，获得5项国家发明专利，先后进入中华中医药学会、国家中医药管理局、国家心血管病中心等机构发布的《中成药临床应用指南-心病分册》、《血脂异常中西医结合诊疗专家共识》等10项指南、路径、规范和共识。以荷丹片/胶囊为研究对象的学术论文已发表130余篇，其中SCI论文发表2篇。基础研究表明，荷丹片/胶囊能够调节血脂、改善胰岛素抵抗，降低体重指数，具有抗动脉粥样硬化的作用。临床研究显示，荷丹片/胶囊治疗8周可有效改善血脂异常患者血脂水平。荷丹片/胶囊联用他汀类药物能够更好的降低混合型高脂血症患者总胆固醇及甘油三酯水平，增强调脂效果，且不良反应少。

④脑血疏口服液

脑血疏口服液是中国中医科学院西苑医院与沃华医药联合研制的6类中药新药，是我国按新药批准上市的用于脑出血急性期及恢复早期的独家专利中成药，国家医保乙类品种、“国家秘密技术”产品。脑血疏口服液由中国中医科学院西苑医院谢道珍教授研发，组方由中医经典方剂《金匮要略》中的“大黄蟅虫丸”及《医林改错》中的“补阳还五汤”化裁而成，由黄芪、水蛭、石菖蒲、牛膝、牡丹皮、大黄、川芎七味药组成，具有益气、活血、化瘀的功效，适用于脑出血急性期及恢复早期，填补脑出血后加速颅内血肿吸收的治疗空白。脑血疏口服液不仅最大限度地保留了古方汤剂的原始面貌，而且可方便、快捷、多途径给药（口服或鼻饲），即使脑出血急性期合并吞咽障碍或意识障碍的患者也可便捷使用。作为国家重点新产品，脑血疏口服液先后多次获得国家十二五课题、十三五课题、国家火炬计划、北京市重点专科项目、山东省自主创新成果转化重大专项等项目资金支持。公司投入大量资金开展基础及临床研究，获得国家发明专利3项，以及2021年度华夏医学科技奖、北京市科学技术奖、中国中医科学院科技进步奖、中国专利优秀奖等多个奖项。脑血疏口服液先后被国家卫生健康委脑卒中防治工程委员会《中国脑卒中合理用药指导规范》、《中国脑出血诊疗指导规范》、《中西医结合脑卒中循证实践指南》、《脑出血中西医结合诊疗专家共识》、《高血压性脑出血急性期中西医结合诊疗专家共识》、《脑出血后脑水肿管理专家共识》等7项权威规范、指南、共识收录。以脑血疏口服液为研究对象的学术论文已发表150余篇，其中SCI论文发表7篇。基础及临床研究显示，脑血疏口服液可加速颅内血肿吸收，减轻脑水肿，保护神经元，用于脑出血急性期及恢复早期具有明显的治疗效果，有效改善脑出血患者的神经功能和临床综合症状，缩短患者住院时间，有助于减少脑出血患者住院产生的医疗卫生费用，长期服用可以很好地改善患者的神经功能障碍，提高患者的生存质量。

3.经营模式

（1）研发模式

公司的研发模式主要有自主研发和联合研发。

自主研发模式：公司设立沃华医药中药研究院，吸引优秀科研人才，在新品种研发、老品种深度开发、工艺优化、专利申报注册等方面卓有成效。

目前，公司已取得40项发明专利，情况如下：

公司发明专利列表

报告期内，公司获得“一种通络化痰胶囊指纹图谱的测定方法”、“一种温经汤指纹图谱检测方法”国家发明专利证书。

联合研发模式：国家系列政策是针对中医药特点的精准施政，不仅鼓励新药审批，还鼓励医院制剂向新药转化以及产品二次开发，有利于中药新药研发。中药创新不同于化药、生物制药，是在中医理论体系下的创新，从药材、工艺、生产、质量等都值得创新升级。公司近年来先后与中国中医科学院、山东省中医药研究院、山东大学、天津中医药大学、山东中医药大学、济南大学等国内多家科研院校在人才培养、实验室共建、新药联合开发、各级课题和科技计划项目申报、项目研究、成果转化等方面开展产学研合作。充分利用科研院校研发资源优势，开展关键技术的联合开发，有效整合人才、资金和信息资源，促进了科技成果转化和关键技术研究应用。公司有多项研发项目被列为国家级、省级重点研发计划项目，其中公司参与的“急性心肌梗死介入术后心脏康复系统构建与应用”项目获2021年山东省科技进步二等奖。公司充分借鉴日本汉方药的成功经验，努力开拓自有优秀品种的标准国际化研究。2021年，沃华心可舒片取得香港中成药注册证书。

（2）采购模式

公司在采购方面建立了“前台-中台-后台”分工协作、交叉审核、互相制衡的采购机制，有效降低了采购成本。“前台”为各需求部门，根据业务需求、生产计划、使用周期等提出需求计划，经各部门审核同意后报“中台”。“中台”为采购部，与“前台”充分讨论，确定采购周期、提出行情预测，汇总采购需求、合并同类项，核定每项物资的库存和采购量，制定和实施采购计划。向合格供应商询价，并就产品质量要求、供货期和价格进行招标比价及商务谈判。对供应商进行管理，包括供应商资质、技术水平、诚信度等，建立供应商档案，组织开展供应商审计。建立健全采购流程，充分利用信息化手段提高采购流程运转效率。作为采购业务的实施部门，“中台”完全独立于业务系统，不受任何其他部门的钳制和影响，独立作出判断、独立实施采购，并跟踪、监督、评估采购效果。“后台”为审核、监督部门，由各级审核机构履行审核职能，对需求合理性、必要性及采购时机进行审核，对采购行为事前、事中、事后进行审查和监督，对制度执行情况进行审查和监督，有权调查所有采购业务和人员。公司已将包括原材料、包装材料、设备及备品备件、后勤办公用品等所有实物，以及物流、酒店、绿化、软件系统等所有服务外包在内的全部采购业务，纳入该采购机制实施。

针对所采物料商品的不同，公司采取以集中采购为主、其他方式为辅的采购模式。具体如下：集中采购：绝大部分大宗药材，包括沃华心可舒片用三七、山楂、丹参，荷丹片/胶囊用荷叶，以及大部分包材采用集中招标比价的采购方式。

产地采购：部分季节性强、特定地区种植或野生药材，如骨疏康胶囊/颗粒用淫羊藿、黄瓜子、木耳等，采用产地调研并直接采购的方式。

议价采购：临时需求或需求量较小的部分物资，一般选择三家以上合格供应商进行议价，选择性价比最高的供应商实施采购。

2022年以来，中药材原料、包材物料、能源等价格继续延续了2021年以来的上涨趋势，尤其是受到国际局势动荡、局部战争的影响，能源价格上涨明显。虽然公司通过集中采购方式，用规模平抑了价格快速上涨的部分影响，但预测相关原材料涨价将成为常态。以市场价格变化为前提，公司在坚持“前台-中台-后台”协作模式的基础上，不断丰富和细化以“集采”为核心的工具库，密切关注市场价格，科学准确预判价格走势，针对不同品种、不同用量，区别对待，一事一策，提前采购建立储备库存、少量多次动态采购、年度用量招标、扩大产地直采等多措并举，灵活搭配组合，力争最大限度降低采购成本，将制造成本高企对经营造成的冲击控制在最低程度。同时更加合理安排生产，采取节能措施，提高能源使用效率，降低能源使用成本。

（3）生产模式

公司所有产品严格按照国家批准的工艺生产。生产过程包括药材前处理、提取、制剂加工、包装，最终制成成品。公司以自有药材加工处理设备，按照工艺要求将各种药材加工炮制成饮片，按照处方配料，经过粉碎、提取、制粒等前端工序制成中间产品，再通过相应制剂的加工工序制成片剂、硬胶囊剂、颗粒剂、丸剂、口服液体制剂，成品检测合格、放行后上市销售。

生产组织方面，生产部根据各品种年度销售计划、库存情况，结合生产能力，制定年度生产大纲及月度分解计划。每月通过产销联席会、精细化审核和调整作业计划，使产销有效衔接，并跟踪、调度生产过程，督导月度计划按时完成，确保产品市场需求。通过精细化调度设备运行和人员组织，严控损耗，不断降低成本、提高效率。尤其是遭遇能源价格飞涨，公司及子公司所在地政府在特殊时期采取限电措施的情况下，统筹科学安排生产，基本保持了生产稳定，保证市场供应。

质量管控方面，公司严格执行《药品管理法》等法律法规，按照《药品生产质量管理规范》组织生产，严格执行2020年版《中华人民共和国药典》，不断完善质量管理体系。严控进厂物料质量，严格执行高于国家标准的企业内控标准，生产中所用的各类原料、辅料、包装材料全部检验合格后使用。生产全过程监督控制，质量保证部对每个产品的生产过程设置了数十个质量监控点，配备生产现场质量监督员跟踪监督控制，确保生产全过程受控。严格执行中间产品质量内控标准，检验合格后才能进入下道工序。严格执行高于国家标准的成品内控标准，成品全部检验合格放行后上市销售。

（4）销售模式

公司拥有国内少有的全终端、全模式的营销体系。预算制专业化临床学术推广模式为主、终端居间服务商模式和OTC零售模式相互促进，全面覆盖等级医院、零售药店、基层医疗机构等全类别线下终端。同时强化市场、商务相关管理职能，提升产品的品牌影响力、市场渗透力，加强发货回款、终端渠道的控制能力，实现对产品销售的服务、促进和监督。

公司分别对等级医院、零售药店、基层医疗机构三大终端市场制定了不同的推广、营销策略，进行有针对性的业务拓展。落实“一个中心四个基本点”的具体要求，即以客户升级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点，最大限度挖掘各级市场和终端的潜力，不断提高公司产品市场覆盖率和占有率。公司产品已覆盖的终端包括13,381家等级医院、19,943家连锁药店及单体药店以及26,803家基层社区、卫生院、诊所。公司营销体系主要采取预算制专业化临床学术推广为主、终端居间服务商和OTC零售相互促进的营销模式。产品按照治疗领域、患者群体等形成不同的产品组合，全模式进行操作。公司以“四大独家医保支柱产品”为核心，构建了三大产品群：以沃华心可舒片、脑血疏口服液为核心，构建了以等级医院为主、覆盖全终端的心脑血管产品群；以核心OTC独家产品中的“黄金单品”骨疏康胶囊/颗粒为核心，带动其他经典名方传统中成药，构建了以零售市场为主、覆盖基层医疗机构的OTC产品群；以沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊为核心，构建了以基层医疗机构为主、覆盖全终端的中老年慢性病产品群。

预算制专业化临床学术推广模式是指，公司通过分布在全国各地办事处，组织药物学术推广会议或学术研讨会，向医生宣传公司药品的功能主治、疗效特色以及最新基础理论和临床研究成果，使医生深入掌握药品的临床价值、临床应用特点，增强临床信心，进而对本公司药品产生有效临床需求，实现销售。预算制专业化临床学术推广模式一方面有利于公司与客户建立信任，另一方面公司直接掌握终端网络，减少了对医药经销商和居间服务商的依赖，有利于降低营销中间环节的费用。

终端居间服务商模式是指，公司通过与医药商业公司或推广服务商签订终端居间服务协议，规定合作品种及推广服务终端，由居间服务商的团队负责开发终端、组织学术推广等活动。采用终端居间服务商模式可以充分利用居间服务商已有成熟的营销网络、市场渠道和推广服务资源，使公司产品快速覆盖尚未开发的终端，减少公司市场开发成本，降低市场风险。公司制定各类品种的市场推广策略、质量标准，规划服务项目，培训居间服务商团队，考核、评估各居间服务商的服务质量。

OTC零售模式分为两大类。一类是与全国大型连锁药店开展合作，公司将药品直供连锁药店，于终端门店开展推广销售；另一类是与全国主流医药商业企业合作，通过医药商业覆盖下游中小药店终端及诊所实现销售。公司根据产品特点和市场竞争态势，将OTC产品分为独家核心OTC产品和普药产品两大类，分别制定和实施相应的销售和推广策略。公司在重点区域开展产品及品牌广告的宣传，组织形式多样的推广活动。公司在全国各地均建立了OTC销售团队，对商业、连锁、门店、店员进行全方位的销售维护和支持。同时还组建了专业的学术推广团队，对内组织销售人员进行产品及相关疾病的专业培训、对外组织连锁和药店店员进行产品知识的相关培训，协助门店或社区开展慢病防治知识讲座等患者教育活动。近年来，随着消费习惯的变化，公司与连锁药店及医药商业探索开展线上互联网销售的新模式，更好更快地服务患群。

公司持续加强预算制专业化临床学术推广模式的主导地位，不断升级预算制专业化临床学术推广模式的人才配置，不断拓展预算制专业化临床学术推广模式的市场。除新开辟终端外，公司打通其他模式向预算制专业化临床学术推广模式转化的通道，根据不同地区、不同市场的实际情况，审时度势、审慎地将相关产品市场收归公司预算制队伍管理，增强公司对市场的掌控能力和盈利能力。报告期内，公司将沃华心可舒片的宁夏、云南市场，荷丹片/胶囊的上海、天津的部分市场，从终端居间服务商模式全部或部分改为预算制专业化临床学术推广模式，由预算制团队全权负责和操作，极大加强了公司对上述市场的控制能力，同时有效降低了营销成本。

除销售推广外，公司建立了专业高效的市场、商务团队，一方面着力打造产品品牌，策划、指导公司的市场营销行为，不断提升产品的品牌影响力、市场渗透力，另一方面加强商务发货回款、终端渠道的控制能力，实现对产品销售的服务、促进和监督。全终端、全模式营销体系，是公司重要的核心竞争力之一。

4.主要产品的市场地位

公司始终坚持“为人类健康创造卓越价值”的核心使命，依托两大“独门利剑”——强大企业文化和强大独家产品线，坚持产品经营和资本运营“双轮驱动”，长期、一贯、一致坚持核心战略，形成了独特的竞争优势。作为心脑血管和骨科领域的知名药企、中药行业龙头企业，且主要产品均有较高市场占有率和品牌影响力，公司被各界熟知和认可。2016年，国家商务部引入美国非金融类上市公司的财务分析模型，对A股2000多家非金融类上市公司的财务稳健度即抗风险能力进行全面评估，仅有7家A股上市公司获得AAA级评级，沃华医药位列所有企业，包括7家AAA级企业中的第一名。2017年，公司入选“福布斯中国上市公司潜力企业榜”。

公司“四大独家医保支柱产品”在各自细分治疗领域均有出色表现。其中沃华心可舒片在2021年中国城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生心血管疾病口服片剂中成药排名第二；骨疏康胶囊/颗粒在2021年中国城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生骨松类中成药排名第三，2021年度中国城市实体药店骨质疏松类中成药排名第三；荷丹片/胶囊在2021年上半年中国城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生降脂用药口服中成药排名第六，在《中药大品种科技竞争力报告（2019版）》代谢类疾病（近三年）中排名第二；脑血疏口服液在2021年中国城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生中成药脑血管疾病用药内服溶液剂排名第一。具体情况如下：

(1)沃华心可舒片

沃华心可舒片在2021年度公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生心血管疾病口服片剂中成药排名第二

（数据来源：米内网）

(2)骨疏康胶囊/颗粒

骨疏康胶囊/颗粒在2021年城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生骨质疏松类中成药排名第三

（数据来源：米内网）

骨疏康胶囊/颗粒在中国城市实体药店2021年骨质疏松类用药中成药排名第三

（数据来源：米内网）

(3)荷丹片/胶囊

荷丹片/胶囊在2021年度城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生降脂用药口服中成药排名第六

（数据来源：米内网）

《中药大品种科技竞争力报告(2019版)》荷丹片在代谢类疾病中排名第二

(4)脑血疏口服液

脑血疏口服液在2021年城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生中成药脑血管疾病用药内服溶液剂排名第一

（数据来源：米内网）

5.主要的业绩驱动因素

报告期内，医药卫生体制改革继续深化，中成药带量集采“靴子”落地，医保支付改革具体措施出台，不断深化的改革举措，已经触及行业症结，对医药行业的经营质量和合规水平提出了更高的要求，同时，已经延续3年多的新冠肺炎疫情在局部地区持续反复，党和国家坚定不移地贯彻执行“动态清零”的疫情防控政策，各地均出台了严格的疫情管控措施。虽然并未爆发全国范围内的大规模疫情，但新冠肺炎病毒的复杂多变，带来了巨大的不确定性和挑战。

自2021年开始，经公开报道的新冠肺炎病毒变种就有几十种之多，而且病毒的变异在朝着传播性更强的方向加速前进。2022年，德尔塔病毒变种方兴未艾，传染性更强的奥密克戎变种病毒就席卷全世界，也给我国的疫情防控工作造成了巨大的挑战。各地纷纷出台相应的疫情防控措施，对局部地区的正常生产经营秩序造成了重大的冲击。据统计，2022年几乎所有的省级行政区域内均发现新冠肺炎患者或病毒携带者，部分省市疫情较为严重，其中，2022年2月西安、深圳、香港、天津疫情，3月吉林、丹东疫情，4月上海疫情，5月北京疫情，均呈现出形势严峻、管控坚决、力度较大的特点。各地政府纷纷划定管控区域，限制人和物的流动，管控措施往往持续时间较长。尤其是深圳、上海、北京等重要区域的管控，给经济恢复和发展带来了较为负面的影响。对公司而言，各地持续反复的疫情，尤其是销售收入占比较高的上海、山东、天津、北京等市场受到了较为严格和长期的控制，营销工作难以持续开展，对公司业绩带来了一定影响。同时，各地严格控制人员和物资的流动，导致公司产品配送不畅，部分地区甚至无法供货。为解决产品的运输和供应问题，不得不支付极高的物流成本。

面对变化的形势，公司在董事会的领导下，践行核心使命、核心价值观，聚焦主业，充分依托“两大独门利剑”，持续深化营销改革，全面推动精细化管理，坚决落实“实、细、严、简”过程管理要求，深入挖掘潜力，夯实基础，练好“内功”，大力推行全员营销，锻炼销售技巧，提高销售能力，保持了整体业绩的基本稳定。报告期内，充分发挥并依靠公司治理体制改革带来的优势，董事会执行委员会运行顺畅、高效，决策及时、科学，极大提高了经营管理尤其是营销决策的效率，以高效科学的治理对冲经营风险；及时科学决策，应对疫情冲击；坚持和推广营销体系组织改革成果，一方面坚持在广泛调研基础上业已调整完毕、并经市场初步检验确属高效的营销组织架构，继续优化营销区域、条线、人员之间的适配和互补，进一步理顺组织架构、人力配置和职责分工之间的关系，持续构建既能统一协调、又能进行专业化垂直管理，同时具有灵活应变和自主学习、自我进化能力的组织体系，不断完善销售收入和利润可持续增长的制度和组织保障；另一方面继续坚定不移地推动营销重点工作，细化营销动作，合理分配资源，不断丰富营销改革的配套保障措施，以落实“坑位制”、“一个中心四个基本点”的具体要求——以客户升级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点，明确营销工作是一切工作的重中之重，所有人员和部门必须为营销一线提供简洁、高效的“五星级”服务，高级管理人员下沉一线，为营销一线员工担任“常任服务员”，同时在全公司推行全员学习、全员营销活动，每个人都是自己、公司和产品的推销员，利用钉钉、抖音等方便、快捷、易接受的信息化工具，不断锻炼全员的营销技巧，提高全员的营销能力，强人才、练内功，持续夯实销售收入和利润可持续增长的基础；充分利用已有的3个现代化生产基地的产能，不断提升精益生产和智能化制造水平，在环保、节能、安全的前提下，降低生产成本，提高生产效率，满足市场需求；继续推行全员全方位精细化管理，更加重视过程管理，全面落实“实、细、严、简”过程管理要求，向细节管理要效率，向过程管理要效益。

报告期内，公司努力克服疫情对业绩的不利影响，实现营业收入50,359.70万元，同比降低2.25%；实现归属于上市公司股东的净利润5,608.13万元，同比降低44.92%。主要核心产品的销售收入保持基本稳定，沃华心可舒片销售收入较去年同期降低11.62%，骨疏康胶囊/颗粒销售收入较去年同期增长8.69%，荷丹片/胶囊销售收入较去年同期增长12.31%，脑血疏口服液销售收入较去年同期增长6.54%。

(1)营销方面，坚持、固化并坚决推广营销改革成果，市场优化重组、营销动作更新、人员配置升级等工作均持续落地执行，同时更加注重细节管理和营销质量，不断提升精细化管理水平，真正使“坑位制”、“一个中心四个基本点”的具体要求落在实处，改革震荡期即将结束，公司有望迎来经营业绩的持续增长。

报告期内，持续一年多的营销体系改革基本完成，新的、高效的营销系统正式确立。公司紧紧把握坚守改革成果这一主题，围绕“四大独家医保支柱产品”，积极应对政策冲击，优化线上营销，注重学术推广，狠抓过程管理，在新冠肺炎疫情不断破坏正常经营安排、生产成本持续推高、营销改革细节问题仍需不断理顺的情况下，实现了经营业绩的基本稳定。

在董事会执行委员会的领导下，公司立足长远，不惧短痛，坚守得来不易的改革成果，坚持挖掘和释放高效营销组织架构的潜力，继续调整优化人力配置、职责分工、激励政策，持续推动人才、市场和品种的优化组合。自2020年下半年起至今，经过近两年大刀阔斧、去旧迎新的深刻改革，以预算制专业化临床推广模式为主，终端居间服务商模式和OTC模式相互促进的营销体系已经初步建立。“坑位制”得到有效贯彻，“一个中心四个基本点”——以客户升级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点的具体工作要求也得到深入落实。市场、商务的管理职能得到加强。营销管理流程、决策机制以及激励政策等配套措施运行已经进入正轨。营销改革确立的9个预算制销售部、1个预算制OTC销售部及2个招商制销售部，适配认同公司核心价值观、具有丰富实战经验的内外部人才，形成了具有较强战斗力的营销队伍。报告期内，公司着眼于锻炼营销技巧、提高学术推广能力，不断提升营销队伍的单兵能力和团队作战能力，强人才、练内功，夯实了销售收入和利润可持续增长的基础。

①坚持和优化并扩大线上推广等营销方式的适用范围，整合线上线下（300959）资源，细化营销动作，充分发挥线上优势，最大限度降低新冠肺炎疫情冲击的影响，保持销售收入基本稳定。

报告期内，新冠肺炎疫情虽在全国范围内得到有效控制，但局部疫情仍不时发生，各地防控政策及措施多变，给公司营销活动的提前安排和如期执行造成了相当大的影响。其中，吉林、辽宁、上海、山东等均出现波及地域广阔、持续时间较长的疫情，尤其是上海、山东、北京、天津等销售收入占公司整体营收较大的重点销售区域，突发疫情不仅带来了物流成本的直线上升，还给正常的市场营销活动造成了巨大困难。报告期内，为应对严峻的医药市场环境及疫情影响，公司沿用疫情爆发以来的营销策略，灵活运用包括线上学术推广、线上培训等在线营销方式，充分调动团队资源、客户资源及行业资源，增强了客户黏性、扩大了客户覆盖面，同时显著降低了营销费用。公司继续依托全终端、全模式的营销体系，大力发挥预算制专业化临床推广模式积累的竞争优势，优化线上营销的高效动作，并不断扩大适用场合和应用场景，提炼并总结高效的线上营销经验。为响应国家“互联网+医疗健康”的产业融合政策，公司报告期内与知名企业山东九州通医药有限公司（股票代码：SH.600998，以下简称九州通）签署合作协议，在全国范围内开展全面电商战略合作，共同推进医药互联网数字化转型升级之路。与九州通的合作是公司创新营销模式，拥抱互联网，探索和开发新的市场机会的有益尝试。报告期内，公司与小药药、1药网等医药互联网平台的合作均已开始，目前正在有序推进。

2021年3月24日，国家卫健委发布《关于做好当前慢性病长期用药处方管理工作的通知》，“慢性病长处方”的政策得以保留并更加明确。“四大独家医保支柱产品”均为治疗慢性病的口服制剂，符合“长处方”政策的适用范围。公司及时把握相关政策机遇，利用政策窗口，加大宣传、推广力度，全力推动“四大独家医保支柱产品”的销售。足量足疗程的临床应用除给患者带来便利之外，也带来更多临床应用，“四大独家医保支柱产品”疗效得到进一步认可。

公司在继续坚持在全国范围内尤其是疫区的线上营销的同时，积极及时恢复非疫区的线下推广活动，加速整合线上线下资源，实现线上、线下营销联动，确保营销渠道多元化，避免疫情等不可预见因素的冲击。

②在董事会执行委员会的领导下，公司坚守和推广营销改革成果，以建设预算制专业化临床推广模式为主，终端居间服务商模式和OTC模式相互促进的营销体系为目标，坚持挖掘和释放改革后营销组织架构的潜力，继续调整优化人力配置、职责分工、激励政策，持续推动人才、市场和品种的优化组合，持续不折不扣落实“坑位制”、“一个中心四个基本点”的具体要求。

报告期内，董事会执行委员会共召开会议18次，每周定时、定点、定人听取营销负责人汇报，第一时间了解改革后营销体系运行过程中遇到的问题、困难，第一时间总结经验教训、提炼高效动作，第一时间决策并反馈。根据实际情况，制定并落地了多项制度和措施，为营销工作提供指导并保驾护航。

首先是抓住营销费用控制这一“牛鼻子”，全力向学术推广转型。公司加大营销投入，但严控营销费用的结构及投向。一方面继续加大学术推广费用的占比，对费用的申请、使用进行跟踪，确保资源向学术推广倾斜，压缩其他营销费用的比重；另一方面重点支持等级医院开发等关键项目，给予充足的费用和资源倾斜，全力增加终端数量，提升终端质量。紧紧抓住营销费用控制这一牛鼻子，调整费用结构，转变费用流向重心，不断加强营销团队的能力建设和提升，尤其关注学术推广能力及开发能力，打造学术推广精兵强将。

其次是不断壮大预算制专业化临床推广（以下简称预算制）营销队伍，扩大自营比例，将市场和客户牢牢抓在公司手里。公司提出了以客户升级管理为中心、全面向学术推广转型的改革目标，针对不同市场、不同主体进行了较大规模的合作方式的调整。在这一过程中，以是否符合公司经营理念和利益诉求为标准，公司对市场、客户等进行判断并取舍，并选择恰当时机进行营销模式向预算制的转变，不断扩大自营比例，将市场和客户牢牢掌握在公司手中的同时，也可以最大限度加快全面向学术推广转型的速度。报告期内，公司根据区域市场的成熟程度及不同特点，果断决策，将沃华心可舒片的宁夏、云南市场，荷丹片/胶囊的上海、天津的部分市场，从终端居间服务商模式全部或部分改为预算制模式，由预算制团队全权负责和操作，极大加强了公司对上述市场的控制能力。

再次是在全公司范围内提出并推行全员服务营销。公司高度重视营销工作，营销在公司经营管理日常工作中具有“第一优先权”。除外部客户外，营销部门成为公司管理人员、其他部门的最重要的客户。各专业线、各部门应积极主动、全力以赴，为营销提供简洁明快的一站式“五星级”服务。公司推动建立全员销售的文化，形成服务、支持营销的意识、习惯。一切工作服从市场、营销、业绩增长的需要，充分尊重并无条件支持、服务好包括学术代表、地区经理、大区经理、销售总监在内所有营销一线人员，第一时间了解需求，直截了当解决问题。其中，提高支持、服务销售意识的关键，是包括公司高管、各部门一把手在内的全体管理人员，以身作则、亲力亲为，“一竿子插到底”，全部下沉一线，充当一线营销人员的“常任服务员”，为一线营销人员提供“五星级”服务，促使其更好地服务外部客户，让客户、患者认可公司产品，促进业绩增长。

从次是不断提高营销队伍的学术推广能力。一方面，公司逆势而为，加大力度吸引认同公司核心价值观、在业界拥有丰富实战经验的外部优秀营销人才，利用行业整体发展的暂时受抑，千方百计做大做强预算制学术推广团队，大力引进优秀人才，扩大营销队伍，适配营销需求。另一方面，公司通过各种方式，促使营销队伍不断学习，不断提升销售技能。公司搭建了线上学习平台，要求营销人员、为营销人员提供服务的其他人员每日学习、锻炼营销技能，并对学习成果进行考核，打造具有自主学习、不断进化的学习型组织。公司还组织别开生面的演讲比赛等线下活动，不断激发队伍活力和提高学术推广能力。

最后，公司继续全面推进和深化对营销的精细化管理。加强过程、行为管理，全面落实“实、细、严、简”的过程管理要求。“实”是指一切从实际出发，进行实干，是一切工作的基础，也是实现“细、严、简”的先决条件。实打实地深入一线了解实际情况、发现实际问题，才能创造价值，切勿空喊口号、夸夸其谈。“细”是指在“实”的基础上做好每一个细节，狠抓细节管理。“严”是指在“实、细”的基础上严格管理，坚决杜绝放羊式管理、口号式管理。“简”是指在“实、细、严”的基础上，把复杂问题简单化，找准问题的关键点，把事情简洁简化到本质。推动落实钉钉、日程管理表、时间配置表等新管理工具的应用，强化过程、行为管理；优化并监督营销费用的使用，将有限的资源投入到效率最高的市场和客户上。

报告期内，公司先后完成了“省会城市品牌促进项目”、“医院开发奖励项目”、“等级终端打造奖励”、“样板县奖励项目”、“样板医院奖励项目”、“全国OTC父亲节活动”、“OTC三八节活动”等十余个专项营销活动，利用有限的经费，有效推动了产品的销售。完成从代理商到终端居间服务商的转变，完善终端居间服务商的选择标准，进一步提高终端居间服务商的质量，建立对终端居间服务商的评估以及分级管理体系。加强终端居间服务商考核，推动终端居间服务商向学术化、专业化转变，详细制定针对终端及客户的工作计划，监督落地执行，帮助居间服务商提升精细化管理水平。OTC销售区分合作模式，一店一策，精准营销，部分地区尝试OTC自营模式，做精终端。加强对互联网营销的探索和尝试。严格制止各类违规行为，提升销售队伍的开发能力和学术推广能力，全面向学术推广转型。

综上，在董事会执行委员会直接领导下，营销改革正在不断深化，聚焦客户升级管理，坚决落实“坑位制”、“一个中心四个基本点”的具体要求——以客户升级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点，全面落实“实、细、严、简”过程管理要求，在坚定不移持续推动营销改革的同时，基本保持了销售收入和利润的相对稳定。

③聚焦终端及客户，推动实施“坑位制”，围绕“一个中心四个基本点”的要求加强培训及考核，实现各级终端广覆盖，推广活动更聚焦。

报告期内，公司聚焦终端及客户，推动实施“坑位制”，并围绕“一个中心四个基本点”的具体要求，加强销售技巧、学术能力方面的培训和考核，实现各级终端广覆盖，并针对不同等级的客户制定了个性化推广活动。

针对等级医院市场，不断提升学术推广质量。公司以“四大独家医保支柱产品”最新临床研究成果为基础，结合中医理论解析，系统整理数据和资料，开展形式多样的各类线上线下推广活动。报告期内，共举办线上线下培训4,263场，覆盖22,149人次；线上学术活动4,383场，覆盖12,514人次；线下学术活动2,209场，覆盖17,394人次。依托专业推广线上平台，开展全国双心医学学术会议、糖脂代谢学术会议、骨质疏松云讲堂及卒中云讲堂23场，覆盖231,859人次。组织优秀病例收集1,942例。上述活动的数量和质量，均比2021年度大幅提升。

针对零售药店市场，持续打造“黄金单品”，提升OTC产品群价值。骨疏康胶囊/颗粒以其巨大的市场潜力和不断增强的品牌影响力，成为零售药店市场的“黄金单品”，受到零售终端的普遍欢迎。报告期内，公司针对零售药店市场共组织589场市场推广活动，覆盖16,401人次。根据全国性大型连锁机构和区域性中小型连锁机构的不同特点，公司制定了不同的政策，与连锁机构共同克服了诸多困难，保持了市场的相对稳定。在优化、稳定主要区域的高质量居间服务商的同时，积极探索部分地区的OTC自营模式。

针对基层医疗机构市场，公司采取长期培育、深化分类、精准推广的策略。报告期内，公司全面提升基层医疗机构学术推广能力，围绕县级医院、乡镇卫生院/社区卫生服务中心、村卫生室/卫生社区服务站等基层医疗市场核心终端，开展线上线下培训1,569场，覆盖19,685人；线上学术活动2,822场，覆盖4,555人次；线下学术活动2,211场，覆盖7,832人，提升了公司品牌影响力,公司产品在基层医疗机构市场占有率稳步提高。

④提高市场和商务的管理地位，通过组建专业高效的团队，统筹安排市场、商务相关工作。组织开展产品临床治疗用药方案研究、学术会议、患者教育等市场活动，着力打造产品品牌。策划、指导公司的市场营销行为，不断提升产品的品牌影响力、市场渗透力。加强发货回款、终端渠道的控制能力，实现对产品销售的服务、促进和监督。

公司提高了市场中心、商务中心的管理地位，市场中心、商务中心全面负责并垂直管理各销售团队的市场、商务相关工作。市场中心通过制定学术推广活动的质量和数量标准，考核各级销售部门的执行，不断提升品牌影响力和渗透力。商务中心通过狠抓商业渠道统一管理，增强发货回款和终端渠道的控制能力，服务、促进和监督产品销售。

报告期内，市场中心将市场活动按终端客户进行分解，结合产品定位及市场情况，分层次、全终端精细化落地；积极与媒体合作，多层次开展传统媒体、新媒体宣传；持续建设全国专家网络，推动基础和临床研究的合作，发表高质量学术论文，不断提升产品学术等级，进入更多专业指南，强化品牌影响力，增强市场渗透能力，提高产品核心竞争力。市场中心更加积极主动，及时发现一线实际问题，给予一线销售人员更多专业化学术推广指导，协助一线人员共同进行终端、客户开发，为客户升级做出更多贡献，直接促进销售收入增长。

商务中心大力推动商务渠道统一，确保渠道畅通，实现终端可及、可达；退换货及时沟通协调处理，实现货物从出库到入库及货款回收的全流程高质量服务；严控商业指标，压缩回款周期，确保货款安全并及时回收；确保及时参与各省市招标、议价、目录等相关工作。商务中心要在做好基本职责的基础上，积极主动开发商业公司，促进终端、客户开发；通过商业公司寻找更优质居间服务人，提升现有居间服务人销售公司产品的积极性，实现业绩增长。

⑤推动公司产品进入各类临床指南、专家共识和诊疗方案

报告期内，骨疏康胶囊进入《中成药治疗骨质疏松症临床应用指南》，四大独家医保支柱产品共计获得50项权威教材、临床指南、临床路径诊疗方案及专家共识的推荐，体现了学术机构及市场对公司产品的临床价值、科学价值和市场价值高度认可。

公司独家产品被临床专家共识收录并推荐情况

(2)研发方面，坚持自主研发与合作研发相结合，不断加宽加深“护城河”

公司持续加大“四大独家医保支柱产品”的研发投入，通过质量控制优化、工艺技术提升、药效物质基础和作用机理研究、临床再评价等，深入挖掘临床价值，不断加宽加深“护城河”保护，提供强有力的临床学术支持。

①注重专利技术的自主研发

报告期内，公司专利技术研发工作进展顺利，获得“一种通络化痰胶囊指纹图谱的测定方法”、“一种温经汤指纹图谱检测方法”国家发明专利证书。

②联合权威科研院所，积极开展专项研发

公司联合权威科研院所，重点围绕“四大独家医保支柱产品”——沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液，积极开展上市后再评价、关键工艺优化提升、产品质量控制体系等方面的研究。报告期内，公司开展的“国家重点研发计划——丹参深度开发、产业升级关键技术研究和科技示范”、“山东半岛国家自主创新示范区发展建设”等11个项目为主管机构立项项目，按照项目计划逐步顺利实施。

公司已立项正在进行中的研发项目

(3)生产方面，科学制定生产计划，充分利用现有产能，持续推动精益生产和智能化制造

2020年，为应对激增的市场需求，扩大公司骨疏康胶囊/颗粒的产能，公司收购了位于东港中药产业园的现代化生产基地，形成了山东潍坊、辽宁丹东和江西南昌三大生产基地的生产格局。报告期内，各生产基地紧紧围绕“保供应、保质量、保安全、保稳定、降成本”开展工作，深化精细化管理。建立月度重点工作计划，层层分解落实；建立周审核、月审核评估机制，循环跟踪；建立月度质量分析机制，确保产品质量；建立月度生产成本、生产效率、能源分析机制，控制成本；生产畅通，质量稳定、运行安全，成本可控。报告期内实现产品无断货，满足市场供应，产品一次合格率100%，市场抽检合格率100%。报告期内企业生产运行安全。

①科学安排生产计划，强化产销衔接，充分利用产能，保障产品供应。报告期内，根据年初确定的全年计划，制定科学、周密的生产计划，保障产品供应。针对营销需求导致的生产计划变化，多年形成的精细化管理模式，使各生产系统能够整体联动，无缝衔接，高效地适应市场需求，保质保量地为市场提供产品。尤其是在报告期内，公司及子公司为应对所在地实施限电，统筹科学调整生产计划，确保市场不受影响。

②全面贯彻执行《药品管理法》，进一步完善质量管理体系，优化质量管理流程。加强生产过程质量监控，推行公司内部GMP审计，严格执行2020年版《中华人民共和国药典》标准规定，提升质量控制水平。持续引进专业技术人员，加强质量管理和检验人才的培养和储备，通过技师评比等活动提高质量管理队伍的专业技能和素质。

③提升装备智能化水平。报告期内，公司持续开展生产设备智能化升级，片剂包装线智能机器人码垛得到全面应用，实现了生产平衡；启动MES系统建设，提升生产智能化管理水平。

④千方百计降本增效，对冲原材料、能源价格上涨带来的制造成本冲高压力。报告期内，中药材等原材料价格飞涨，推高制造成本。公司通过生产作业组织调整、工艺优化、提高设备利用率等方式，在生产作业环节提高各工序生产效率，提升并稳定中间产品出成率，减少损耗，节能降耗，对冲制造成本冲高压力。

(4)管理方面，公司董事会在公司治理中的权威地位和核心作用进一步凸显，董事会执行委员会运行更加顺畅，决策更加科学高效。报告期内，公司选举产生了第七届董事会、监事会及新的高级管理人员。新一届董事会保持了前一届董事会的基本框架，人员组成互补性更强，专业背景更全面，工作分工更合理。新一届董事会执行委员会延续了前一届的人员构成及分工，确保公司的战略方向和管理口径不变。增补营销总经理为公司副总裁，彰显公司对营销工作的高度重视。第七届董事会继续深入推进精细化管理，从提升公司治理水平入手，持续优化“一董事会、一执委会、六专业线”扁平组织架构的管理细节和配套制度，强化董事会在公司治理中的核心地位，突出董事会执行委员会的日常管理与决策职能，不断提升六条专业线的精细化管理水平。同时继续加快推进数字化转型，采购、财务及人力资源等方面的数字化转型持续推进，大幅提升了管理效率。

①突出“董事会中心主义”管理特色，凸显董事会在公司治理中的核心地位，董事会执行委员会严格履职，运行更加顺畅，效率更高，效果更明显。

公司的企业文化建设源于董事长赵丙贤先生所著的《有效动作论》一书。该书基于公司长期以来的治理实践，成熟并完成于2012年，并已被用于指导公司经营多年，赋予了公司强大的竞争力。2020年，为提升公司治理水平，提高公司经营管理效率，公司董事会总结多年来经营管理积累的高效动作，借鉴国外先进企业治理规律和管理经验，结合现行法律法规、监管规则、自律规定，对《公司章程》做出了适当修订。其中最大的特点就是强化了董事会职权，明确了“董事会中心主义”，设立了董事会执行委员会作为董事会的常设机构，形成了高效的董事会内部科学分工和执行体系。重大及特殊规定的事项由董事会决策，日常管理事项由董事会执行委员会或董事长根据《公司章程》的规定作出决策，保证公司重大事务、日常事项均能高效决策并得到有效执行，极大地提高了经营管理效率。

报告期内，公司董事会执行委员会严格按照《公司章程》的规定和董事会授权履行职责，对职权范围内的营销改革、组织架构优化调整、人力配置及职责分工、品牌统一与共享等重大事项，第一时间发现问题，第一时间作出决策，对公司的日常经营管理也能够快速决策、提前部署、监督执行，充分发挥了董事会执行委员会作为常设工作机构的灵活、高效的特点，大幅提升了日常经营管理效率。报告期内，董事会执行委员会召开会议18次，作出重大决策数十项。推广复利思维，高度重视业绩可持续增长；进一步强调营销工作的重要性，继续向营销倾斜资源，在行业发展受抑的情况下，逆势而为，继续吸纳优秀人才，壮大营销队伍；及时决策与九州通的战略合作，全面拥抱互联网，并积极总结并推广九州通模式在其他商业机构的应用；推动全体高级管理人员下沉一线，充当营销一线员工的常任服务员；建章立制，推动全员学习营销技巧、全员提高营销技能，利用钉钉学习专区等信息化手段为全员提供高效的学习平台和优质的学习内容，并进行相应考核；对区域市场进行周密调研后决策营销模式向预算制模式转变；按照“实、细、严、简”标准，实施全员行为及过程管理，优化和调整评分及考核标准，升级考核方式；面对各地疫情等突发、紧急事件，及时讨论并出台对应措施，妥善应对，确保将疫情对公司业绩的影响降至最小。

②继续推动数字化转型，不断提升管理效率

报告期内，公司互联网战略的确立以及疫情影响下线上营销的必然要求，促使公司进一步加快推进数字化转型，采购和应用数字化软件及设备。全员推广钉钉、腾讯会议等高效、低成本的线上办公方式，既大幅提升了整体管理效率，也显著降低了办公成本，公司的数字化建设上了新的台阶。数字化转型一方面提升了工作专业性、加强了监督管理，显著提升工作效率；另一方面通过管理数据的积累，为管理和决策水平的持续提升奠定了基础。公司开发了钉钉学习专区并在全公司范围内推广，全员利用学习专区每日学习营销技巧，既形成了浓厚的比学赶超的学习氛围，也极大提高了全体员工的营销能力。

③“前台-中台-后台”的业务流程持续运行，持续降低采购成本

报告期内，中药材原料、包材物料、能源价格延续2021年的上涨趋势，部分品种价格增长较多。尤其是受国际局势紧张和俄乌战争影响，能源价格涨幅巨大。这些都极大增加了采购成本和管理难度。同时，新冠肺炎疫情在多地持续反复，各地采取较为严格的物流管控措施，也极大增加了物流难度，推高了物流成本。

报告期内，以市场价格变化为前提，公司在坚持“前台-中台-后台”协作模式，确保分工协作、交叉审核、互相制衡，强化前中后台的信息共享和动作协调一致，科学研判市场行情，做好采购、储备、生产消耗等各个环节的成本收益测算。在此基础上，不断丰富和细化以“集采”为核心的工具库，密切关注市场价格，科学准确预判价格走势，针对不同品种、不同用量，区别对待，一事一策，提前采购建立储备库存、少量多次动态采购、年度用量招标、扩大产地直采等多措并举，灵活搭配组合，力争最大限度降低采购成本，将制造成本高企对经营造成的冲击控制在最低程度。同时更加合理安排生产，采取节能措施，提高能源使用效率，降低能源使用成本。

二、核心竞争力分析 长期以来，公司依托两大“独门利剑”——强大企业文化和强大独家产品线，强化资源共享、协同增效，全面落地精细化管理，逐渐在文化、战略、精细化管理、产品结构、全终端营销、资本运营等方面形成了独特的竞争优势。 （一）文化优势：“有效动作”企业文化打造强大凝聚力和执行力 沃华医药自2002年改制创立以来，就确立了打造百年企业的梦想。为实现这个梦想，公司始终把企业文化建设放在首位，长期、一贯、一致践行独特的“有效动作”企业文化。公司董事长赵丙贤先生长期深入观察和思考国内外众多企业的兴衰成败，结合沃华医药的经营管理实践，历时六年多的时间撰写并出版了《有效动作论》。《有效动作论》把许多成功企业的共同规律和本公司自身实践与感悟相结合，提出核心使命、核心价值、核心战略等企业文化要素，以及理念变动作、动作出业绩的操作路径，构筑起沃华医药独有的企业文化。其素材源自公司员工每周有效动作录的“真实记录”，从根本上讲，沃华医药的企业文化是公司全体员工共同建立的。公司长期、一贯、一致践行《有效动作论》，人人熟练使用表、录、群、会等管理工具，公开透明每位员工的错误、无效、低效、高效等四类动作，重复高效动作，创造可持续卓越业绩。高效动作不断积累、重复，进而文字化、逻辑化，形成公司的制度或流程。 各级管理人员根据《有效动作论》的理念及衍生制度，先人后事，吸引、服务和成就有杰出信誉和业绩记录的人，建设高效动作团队。经过长期、一贯、一致对《有效动作论》的践行，公司吸引了大量外部优秀人才，尤其是营销方面的人才，为营销体系建设贡献聪明才智。同时，制定并坚持执行人才发展规划，对内部人才有针对性地培训并提供成长机会。坚持举办“好习惯训练营”，由拥有卓越业绩记录和信誉记录的公司人员担任训练营的培训师，帮助最基层的员工真正养成好习惯，实现“重复好习惯，替换坏习惯，创造新习惯，觅核心习惯”，发现、了解、利用和调控习惯回路，释放出好习惯的巨大力量，创造可持续卓越业绩。 2020年，公司修改了《公司章程》，将《有效动作论》确立的核心使命、核心价值、核心战略载入其中，为“文化治企”提供了的制度依据，丰富、拓展了公司经营宗旨和核心理念。报告期内，公司进一步落实修订后《公司章程》精神，使企业文化应用于企业治理的方方面面细化、实化，为企业发展注入了强大的动力。 （二）战略优势：独家产品线战略构筑竞争力“护城河” 公司长期、一贯、一致坚持打造以“四大独家医保支柱产品”为核心，独家产品带动普药销售的强大独家产品线战略。一方面将有限资源聚集于独家产品的研发、引进、优化和营销，持续打造“四大独家医保支柱产品”的独特竞争优势；另一方面不断深化独家产品之间，以及独家产品与普药之间在渠道、终端、患者、学术研究、推广等方面的资源共享、协同增效，降低费用、提高效率。同时强化独家“黄金单品”的优势，增强议价能力，带动普药扩展渠道、开发终端，进而提升全部产品的竞争力，加宽加深“护城河”。公司将聚焦中成药生产销售主业，充分释放独家产品的独特魅力和潜力，将现有优秀品种做到极致，以此带动公司业绩的提升。 公司以沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液“四大独家医保产品”为支柱，集中优势兵力、优先分配资源，专注提升独家医保支柱产品在工艺、质量、临床研究、学术成果等各个方面优势，全方位为“四大独家医保支柱产品”的发展奠定坚实基础，致力于将每个独家医保支柱产品打造成所属治疗领域的第一品牌。 公司产品按照治疗领域、患者群体等形成不同的产品组合，全模式进行操作。公司以“四大独家医保支柱产品”为核心，构建了三大产品群：以沃华心可舒片、脑血疏口服液为核心，构建了以等级医院为主、覆盖全终端的心脑血管产品群；以核心OTC独家产品中的“黄金单品”骨疏康胶囊/颗粒为核心，带动其他经典名方传统中成药，构建了以零售市场为主、覆盖基层医疗机构的OTC产品群；以沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊为核心，构建了以基层医疗机构为主、覆盖全终端的中老年慢性病产品群。 公司持续挖掘其他独家产品潜力，做好学术、质量等各方面的资源储备，耐心培育，打造更多的独家医保支柱产品。根据中国药品管理的法律和规定，制定详尽的知识产权保护战略，“串联”起独家产品的各类专利保护时间，确保公司长期、稳定和持续地加大技术、工艺等各方面投入，不断提升、优化独家产品。 普药品种是公司发展的重要资源，能够与公司的独家产品组成丰富、强大的产品组合。独家产品和普药之间资源共享、协同增效，空间巨大，可以满足客户多样化的需求，创造出远远大于只做独家产品或只做普药的价值。 公司将通过自主研发、联合研发、引进收购等方式拥有越来越多的独家产品，持续丰富产品结构，加宽加深“护城河”，为更多患者创造卓越治疗价值。长期与中国中医科学院、山东省中医药研究院、山东大学等国内著名科研院校在人才培养、项目研究、成果转化等方面开展产学研合作。充分发挥科研院校研发资源优势，促进科技成果的转化和关键技术的研究应用。依托资本运营优势，持续寻找市场上有潜力的独家产品，丰富自身产品组合。近年先后通过收购江西沃华济顺、辽宁沃华康辰，公司成功引进了荷丹片/胶囊、骨疏康胶囊/颗粒等独家产品。沃华心可舒片取得香港中成药注册证书。 （三）精细化管理优势：长期狠抓精细化管理，业绩持续增长 多年来，公司全面推动精细化管理，以提升公司治理水平为基础，从“降费用、降成本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面入手，开源节流，降本增效，成效显著，业绩厚积薄发，高速增长。 全面推动精细化管理既是践行企业文化必然坚定推行的战略举措，也是公司面临医药行业“严监管、大洗牌”的严峻形势，在逆境中化挑战为机遇的应对之策。推行精细化管理，使公司销售收入稳步增长的同时，成本和费用大幅降低，效率和效果不断提升。各级管理人员在核心使命和核心价值划定的边界内，任何决策都必须经过充分地争论、讨论、辩论，保证公司所有经营活动都是在“做对的事”。熟练运用“表录群会”、“三要素四循环”等管理工具，重复高效动作，杜绝错误和无效动作，努力“把对的事做好”。2019年以来，公司以审核为总抓手，围绕“降费用、降成本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面实施更加严格的精细化审核，要求精细化每个动作，精细化成为习惯。被审核的各类动作作为案例在公司内广泛传播，高效动作要举一反三、以点带面，快速复制；错误和无效动作要坚决杜绝，引以为戒。 2020年，公司修订《公司章程》、优化组织架构，提升公司治理能力和经营管理效率，为全面推行精细化管理提供了制度依据和组织保障。新修订的《公司章程》已通过股东大会审议并正式生效，进一步明确了公司核心理念，强化董事会职权，增设董事会执行委员会，补充专门委员会的职权，优化调整了议事规则和工作模式，治理体系向“董事会中心主义”迈进。在新修订的《公司章程》指导下，公司进行了组织架构调整，形成“一董事会、一执委会、六专业线”高效且扁平的组织架构。董事会下设董事会执行委员会，作为董事会常设机构，对日常经营管理事项作出灵活、高效的快速决策和部署。董事会执行委员会垂直领导六条专业线，分别是营销平台、工厂总厂、中药研究院、财务中心、人事行政中心和董事会办公室，高效且扁平，提升各专业线的反应速度和执行力。各级管理人员亲力亲为，在精细化管理和新修订的《公司章程》要求下，持续完善各自部门职责、岗位职责、流程模板等，推动精细化管理深入到日常工作的细节和末端。 报告期内，公司继续深入推进精细化管理。从提升公司治理水平入手，公司严格按照《公司章程》的规定和董事会授权履行职责，对职权范围内的重大事项，第一时间发现问题，第一时间作出决策，对公司的日常经营管理也能够快速决策、提前部署、监督执行，充分发挥了董事会执行委员会作为常设工作机构的灵活、高效的特点，大幅提升了日常经营管理效率。报告期内，董事会执行委员会开会18次，作出重大决策数十项。推广复利思维，高度重视业绩可持续增长；进一步强调营销工作的重要性，继续向营销倾斜资源，在行业发展受抑的情况下，逆势而为，继续吸纳优秀人才，壮大营销队伍；及时决策与九州通的战略合作，全面拥抱互联网，并积极总结并推广九州通模式在其他商业机构的应用；推动全体高级管理人员下沉一线，充当营销一线员工的“常任服务员”；建章立制，推动全员学习营销技巧、全员提高营销技能，利用钉钉学习专区等信息化手段为全员提供高效的学习平台和优质的学习内容，并进行相应考核；对区域市场进行周密调研后决策营销模式向预算制模式转变；按照“实、细、严、简”标准，实施全员行为及过程管理，优化和调整评分及考核标准，升级考核方式；面对各地疫情等突发、紧急事件，及时讨论并出台对应措施，妥善应对，确保将疫情对公司业绩的影响降至最小。 （四）产品优势：“四大独家医保支柱产品”、15个独家产品、162个批准文号构筑强大产品集群 公司目前拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个，并有93个产品进入国家医保目录，43个产品进入国家基药目录，覆盖心血管系统疾病、神经系统疾病、肌肉骨骼系统疾病、呼吸系统疾病、消化系统及代谢疾病、泌尿生殖系统和性激素等重大疾病领域，布局完整，治疗领域广阔，剂型齐全。尤其是“四大独家医保支柱产品”——沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液，在各自治疗领域占有较大市场份额、较高品牌影响力和美誉度，拥有独特且强大的学术地位和市场地位，经过长期临床应用，获得了广泛的医患认同。 公司坚持以“四大独家医保支柱产品”为核心、带动其他品种共同增长的战略，充分发挥支柱产品的优势，“优先扶强”，通过做大、做强以沃华心可舒片为核心的支柱产品，不断提升预算制销售队伍规模及能力，加速推进营销网络“高速公路”的建设，带动其他品种的销售，实现多品种协同发展。 （五）全终端、全模式营销体系优势：覆盖全类别终端、模式齐全的成熟营销体系 公司营销体系面向全终端操作，深耕等级医院、零售药店、基层医疗机构等各级终端市场，针对不同终端采取不同的策略和动作。公司营销体系采用全模式操作，持续打磨预算制专业化临床推广、终端居间服务商、OTC零售等营销模式，组建相应专业团队，积累高效动作，所有销售模式均需抓终端客户，实现“坑位制”，长期一贯一致地落实“一个中心四个基本点”，即以客户升级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点。多年来，公司全终端、全模式的营销体系日趋成熟，高效运行。报告期内，公司强化预算制专业化临床推广模式，将条件成熟的部分市场收归自营，不断扩大预算制营销的比例，增强公司对市场和掌控能力；加大学术推广力度，调整营销费用结构，提升团队学术推广能力，大力引入优秀人才，扩大营销团队，夯实未来业绩持续增长的基础。公司分别对等级医院、零售药店、基层医疗机构三大终端市场制定了不同的推广、营销策略，有针对性地拓展业务。针对等级医院（第一终端），以学术研究为引领，侧重专业化临床学术推广，重点关注新的等级医院终端的开发，进一步倾斜和配备优势资源，不断开拓市场并提升产品学术地位和品牌影响力；针对零售药店（第二终端），以渠道建设和活动营销为基础，通过“黄金单品”拉升零售产品组合的价值和竞争力，巩固和拓展与大型连锁机构深度合作；针对基层医疗机构（第三终端），以广泛覆盖为驱动，充分利用终端居间服务商资源，在基本药物占比、分级诊疗等政策的推动下，积极开展产品推介、患者教育等活动，持续开发基层终端。营销体系科学、合理匹配人员，培训团队适应各级终端市场和营销模式的营销能力，充分发挥人工效能。报告期内，公司在“产业+互联网”方面出现重大进展，公司与九州通签署协议，在全国范围内开展全面电商战略合作，共同推进医药互联网数字化转型升级之路，全面开拓线上市场。与九州通的合作是公司创新营销模式，拥抱互联网，探索和开发新的市场机会的有益尝试。同时，公司与小药药、1药网等医药互联网平台的合作均已开始，目前正在有序推进。 除销售推广外，公司建立了专业高效的市场、商务团队，一方面组织开展产品临床治疗用药方案研究、学术会议、患者教育等市场活动，着力打造产品品牌，策划、指导公司的市场营销行为，不断提升产品的品牌影响力、市场渗透力，另一方面加强商务发货回款、终端渠道的控制能力，实现对产品销售的服务、促进和监督。全终端、全模式营销体系，是公司重要的核心竞争力之一。 在长期、一贯、一致地践行公司文化和核心战略的过程中，营销系统日益成熟和完善，运营效率持续提升。公司营销体系已建设成为资源共享、协同增效、自动协调的平台化组织，新产品搭载到该平台运营，即可快速形成一定市场规模。 （六）资本运营优势：经验和资源丰富，审慎开展企业并购 公司坚持产品经营和资本运营“双轮驱动”，依托资本运营的丰富经验和资源，通过企业并购，引进独家产品，丰富产品结构，巩固竞争优势。2015年，公司通过收购辽宁沃华康辰、江西沃华济顺成功引进骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊等独家产品。目前，公司的产品线完备，产品结构合理，品种储备也较为丰富，发展潜力巨大。当前经济形势和行业格局已经发生巨大变化，未来的挑战和变化具有高度不确定性。公司将依托现有丰富品种，挖掘潜力，做到极致，充分释放“四大独家医保支柱产品”的增长潜能，做好黄金单品，带动其他优秀品种的共同增长，实现公司的稳定持续发展。未来，根据行业形势和自身实际需要，如出现能够与现有产品线互相补充、互相促进的目标企业或目标品种，公司将审慎地开展企业并购和品种引进，加强公司产品线，丰富产品结构，提升销售收入和利润。

三、公司面临的风险和应对措施 （一）新冠肺炎疫情的风险。虽然新冠肺炎疫情已经在全国大多数地区得到有效控制，但区域性局部疫情仍然多发。根据公开报道，新冠肺炎变异病毒不断涌现，疫情在多地出现反复。鉴于目前各地仍采取较为严格的防控措施，一旦发生较大区域内的突发或持续性疫情，将无法开展各类终端市场的线下营销活动，可能影响与新冠肺炎无关的药物销售，尤其是上海、山东等公司的重点市场，如遇长期疫情，对公司业绩的影响或将较大。 （二）主导产品相对集中的风险。沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液是公司的主导产品，其生产及销售状况直接决定了公司的收入和盈利水平。公司主导产品生产、销售的异常波动将对本公司经营业绩产生较大的影响。公司在做好主导产品推广的同时，将加大力度开拓参枝苓口服液、橘红梨膏、通络化痰胶囊等产品，降低主导产品相对集中的风险。 （三）政策风险。药品作为与国民经济发展和人民生活质量关系重大的特殊商品，其生产、销售受国家政策影响较大。目前国家正在加大药品领域的政策调整，医保目录、基药目录调整常态化，公司已经进入国家医保目录、基药目录的产品，有被调整出目录的可能性。国家已经试点医保支付改革，预期将会很快在全国范围内推广，公司产品存在无法进入对应病种或病组临床路径的风险。 （四）产品降价风险。根据《推进药品价格改革的意见》，自2015年6月1日起，除麻醉药品和第一类精神药品外，取消原政府制定的药品价格，完善药品采购机制，发挥医保控费作用，药品实际交易价格主要由市场竞争形成。其中：医保基金支付的药品，由医保部门会同有关部门拟定医保药品支付标准制定的程序、依据、方法等规则，探索建立引导药品价格合理形成的机制；专利药品、独家生产药品，建立公开透明、多方参与的谈判机制形成价格。公司产品均不属于麻醉药品或第一类精神药品，自2015年6月1日起不再受政府定价或指导价格的限制。随着主管部门不断改进完善药品价格体制、医疗保险制度和药品集中采购招标等制度，强化医保控费，公司非主要产品抗病毒口服液已被列入广东六省中成药联盟集采名单，其他销售收入占比较高的主要品种也有被列入中成药集采范围的可能性，销售价格面临下调的风险。 （五）产品质量风险。药品质量直接关系到用药者的健康和生命安全，责任重大。药品的质量和最终疗效取决于原材料采购、制剂生产、运输、贮存和使用等多个环节，任一环节的疏漏都有可能对药品质量产生不利影响。公司药品生产、运输保管和使用过程中的不当操作均有可能影响产品质量或使用效果，甚至造成医疗事故，对公司经营和业绩产生不利影响。 （六）原材料价格波动风险。公司生产所需的主要原材料为国内采购的中药材。由于中药材多为自然生长、季节采集，产地分布具有明显的地域性，自然灾害、经济动荡、市场供求关系等因素变化可能影响原材料的供应，导致本公司产品成本发生变化，从而一定程度上影响公司正常盈利水平。近期原材料价格波动明显，中药材及辅材价格全线上涨，公司制造成本不断提升。 （七）市场开发风险。心脑血管类药物巨大的市场前景和良好的经济回报将吸引更多的企业加入这一领域，现有制药企业亦会加大在该领域的投入。此外，新的替代性药物如生物药品、化学药品将会不断涌现。上述因素都可能加剧市场竞争，对公司主导产品的销售构成一定威胁。 （八）合规风险。公司已建立了符合相关法律法规的合规管理体系，但不能完全排除下游客户或个别员工在药品购销活动中存在不正当的商业行为，可能会影响到公司的品牌形象，严重时甚至可能导致公司被监管部门列入不良记录名单，并影响公司产品参与药品集中采购招标资格，对公司经营业绩产生严重不利影响，进而可能导致公司业绩大幅下滑。 公司将积极关注上述可能面临的风险，及时采取应对措施，化挑战为机遇，努力实现业绩的可持续增长。

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