雪榕生物（300511）2022年半年度董事会经营评述内容如下：

　　一、报告期内公司从事的主要业务

（一）主要业务

公司是以现代生物技术为依托，以工厂化方式生产食用菌的现代农业企业，公司以“成为中国食用菌产业的领导者以及成为一家备受信赖的企业”为企业愿景，始终将食品安全放在首位，注重产品品质，致力于为消费者提供安全的高品质食用菌产品，丰富人们的菜篮子。公司在吉林、山东、广东、四川、贵州、甘肃、泰国等国家和地区投资建设了综合性食用菌工厂化企业，主营业务为鲜品食用菌的研发、工厂化食用菌的种植与销售。食用菌工厂化生产模式实现了食用菌生产的机械化、标准化、周年化。同时，极大地节约了土地资源，其原料主要为农业的下脚料，实现了农业生产循环利用最大化。

（二）主要产品

主要产品包括金针菇、真姬菇（含蟹味菇、白玉菇和海鲜菇）、杏鲍菇、香菇、鹿茸菌等鲜品食用菌。

1．金针菇

金针菇属口蘑科小火焰菇属的真菌，学名毛柄金钱菌，又名金菇、构菌、朴蕈等。金针菇在自然界广为分布，中国、日本、俄罗斯、欧洲、北美洲和澳大利亚等地均有分布。在中国北起黑龙江，南至云南，东起江苏，西至新疆，均适合金针菇的生长。金针菇在人工栽培状态下必须从培养基中吸收有机物质，如碳水化合物、蛋白质和脂肪的降解物，为腐生营养型，是一种异养生物，其氨基酸的含量丰富，尤其是赖氨酸的含量较高。

2．真姬菇

真姬菇学名玉蕈（属于木腐菌），属担子菌亚门，层菌纲，伞菌目，白蘑科，离褶菌族、玉蕈属。真姬菇的人工栽培首先始于1972年日本宝酒造株式会社，近10年来真姬菇的产量倍增，在日本已成为仅次于香菇、金针菇的重要品种。我国于80年代引入真姬菇栽培，主要有浅灰色和浅白色两个品系。其中灰色品系一般称为蟹味菇，白色品系一般称为白玉菇，除外观颜色不同外，两个品系口感和营养成分差别不大，此外，通过调节生长过程中的环境参数，改变白色品系真姬菇的生长性状，即可生产海鲜菇。真姬菇形态美观，其味比平菇鲜，肉比滑菇厚，质比香菇韧，口感较好，还具有独特的香味。

3．杏鲍菇

杏鲍菇，属于侧耳属，因其具有杏仁的香味和菌肉肥厚如鲍鱼的口感而得名。杏鲍菇拥有厚的白色肉质菌柄，和小型棕褐色的菌伞（在较年轻时期）。未烹调前，会散发出淡淡的香气，烹调后会散发出典型的菇鲜味，并且质地类似于鲍鱼。菇体具有杏仁香味，肉质肥厚，口感鲜嫩，味道清香，营养丰富，具有降血脂、降胆固醇、促进胃肠消化、增强机体免疫能力等功效。

4．香菇

香菇，又名花菇、香蕈、香信、香菌、冬菇、香菰，为侧耳科植物香蕈的子实体，是一种生长在木材上的真菌。香菇是世界上最著名的食用菌之一，它香气沁脾，滋味鲜美，营养丰富，为宴席和家庭烹调的最佳配料之一，深受广大人民的喜爱。此外，香菇也是我国传统的出口土特产，在国际市场上素负盛名，香菇位居全国各品种食用菌产量首位。

5．鹿茸菌

鹿茸菌，学名珊瑚菌，子实体直立，向上分叉成丛生的细枝，肉质，一般高数厘米至10余厘米，状如扫帚或珊瑚，又像幼小的鹿角，故名。鹿茸菌中含有丰富的蛋白质，维生素和其它营养成份。经烹调后，脆松适度，味道可口。可炖茸芝补肾养肝汤，有护肝解毒、补肾益精、强筋骨、抗衰老的功能。

（三）主要经营模式

1．销售模式

报告期内，公司食用菌产品主要通过经销商进行销售，并向商超系统、连锁餐饮系统、生鲜到家平台等渠道直接销售，主要是买断式的销售，销售后的风险由经销商或客户自行承担，该销售模式符合食用菌行业和本公司的实际情况。

（1）销售具体流程

（2）产品定价和结算模式

①经销商的定价和结算方式

A：经销商定价方式

为规范公司价格管理流程，公司营销中心制定了《营销中心价格管理制度》。其产品定价主要包括日常产品定价及新品定价两个部分。

日常产品定价：各区域销售经理每周对市场行情调研分析，于每周一将销售价格预测提交各大区销售总监审核，并由大区销售总监确认该区域下周的销售最低限价，上报营销总监批准执行。

新品定价：新品上市前，公司对市场同类产品进行信息采集，对各销售渠道进行信息寻访并对消费者心理价位进行分析，上报营销总监。营销总监召开公司新产品定价会议，结合运营管理部，销售部及工厂生产成本最终确定新产品上市价格。

B：经销商结算方式

经销商先按照自身的需求将预计订单量通过所在大区的销售人员上报给公司的营销中心；营销中心根据公司当日的实际产量与大区分配规划决定实际给予经销商的产品数量，并通过大区的销售人员反馈给经销商。公司对部分规模较大以及优质的客户给予一定金额的信用额度，其余均采用款到发货的模式进行销售，因此应收账款余额较低。信用政策由营销中心和财务管理中心拟定，报分管领导批示，特殊或重大信用额度则需上报总经理批准。②直销商超连锁客户的定价和结算方式

公司参考历史数据、市场情况，结合当时市场行情，根据商超连锁客户的不同需求，定时向其提供合理报价，经商超连锁客户确认，公司按照订单数量将产品送至商超连锁客户指定的仓库。

商超的货款结算一般采用月结的形式，公司与商超核对销售数量后向客户开具税务发票，商超客户收到发票后确认货款，根据合同要求支付货款。

（3）销售区域运行模式

公司实行区域制销售模式，即一个区域配置一至多名业务员，几个区域设立一名大区销售总监，销售任务实行目标考核制，日常执行及市场开发则实行线路考核制，双向考核保证了销售结果及销售过程的全面管控：

目标管理制：营销中心结合年度销售目标及月度销售趋势，制定当月销售目标，经公司批准后，逐层分解至大区、区域，并对目标达成情况定期进行日、周、月的跟踪、核算、排名、通报。达成率低的区域反馈相关原因，大区销售总监对达成不理想的区域予以及时指导。

线路考核制：营销中心根据不同市场的管理、开发需要，制定各区域、各级别人员的一线市场、二三级市场、商超/菜场的日常拜访或渠道开发目标，一线销售人员利用微信群线上每日实时反馈客户拜访、市场行情、渠道开发及相关市场情况，运营管理部对销售线路执行情况实时追踪，每月对执行的关键指标进行统计、分析，并以此评定销售人员月度考核的执行指标。

2．采购模式

（1）原材料采购

公司继续实行集团统一采购模式。公司所需的生产性原材料大多为农业下脚料，其厂家分布广、数量多的特性，使公司不存在对供应商的依赖性。公司一般通过中间供应商采购原材料，避免了与大量农户和小规模厂家的直接接触，规范采购流程、节省了采购成本。

公司的采购流程如下：

对于原材料和包装材料的采购，公司主要通过向合格供应商询价的方式确定原材料和包装材料价格：公司首先通过规模、所在区域、产品质量、供货稳定性等方面考核筛选出一批合格的供应商。采购部门在接到公司采购需求后，即向合格供应商进行询价，通过比价、招投标、谈判等方式来确定具体供货价格；另外，公司也会通过与同类厂家的采购价对比来达到降低采购成本的目的。

（2）设备采购

对于设备采购，公司通过向合格的设备供应商统一招标的方式确定主要设备价格：公司首先通过规模、所在区域、产品质量、专业水平等方面考核筛选出一批合格设备供应商。采购部门在接到公司采购需求后，即向合格的供应商统一招标。其定价则根据所需设备的材质、技术指标、工艺质量、到货时间、安装时间等因素形成综合比价分析后确定。

3．生产模式

公司是以工厂化模式进行金针菇、真姬菇、杏鲍菇等食用菌的生产，即在按照菇类生长需要设计的厂房中，利用温控、湿控、风控、光控设备创造人工模拟生态环境，利用工业化机械设备自动化操作，采取标准化工艺流程种植食用菌。

（四）报告期主要业绩驱动因素

报告期内，公司实现营业收入97,353.54万元，同比增长4.82%，实现归属于上市公司股东的净利润-10,081.32万元，同比下降42.59%，主要原因：报告期内，食用菌市场竞争激烈，新冠疫情反复对物流、消费尤其是餐饮行业影响较大，导致需求端不景气，食用菌行业整体行情下行；报告期内，受大宗货物贸易影响，主要原材料采购价格仍处于上涨趋势；报告期内，部分生产基地生产出现波动，导致单产、品级率低。

（五）拥有通过审定的品种数据量及销售退回等情况

1、公司已有5个菌种通过上海市农作物品种审定委员会审定，具体情况如下：

2、报告期内，公司未发生销售退回的情形。

二、核心竞争力分析 公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中的“种业、种植业务”的披露要求1、产能全国第一、生产布局合理 公司是我国产能最大的食用菌工厂化生产企业，截至报告期末，拥有吉林长春、山东德州、广东惠州、四川都江堰、贵州毕节、甘肃临洮六大生产基地，在国外建成泰国生产基地。食用菌日产能达1,345吨，位居全国之首。通过合理的全国布局，公司充分发挥了产品更加贴近消费市场、产品保持新鲜品质供应的优势。 2、遍布全国的销售网络及先进的营销模式 依托合理的产能布局，公司已在全国布局六个销售大区，建立了覆盖主要人口集中地区的全国性销售网络。相对于销售范围较小的竞争对手，全国布局的销售网络有助于公司更好地掌握各地食用菌产品的供求信息，在全国范围内统筹调度产品并合理定价，提高销售行为的主动性与可控性，更好地抵御区域性供求失衡的风险。 在全国布局的基础上，公司采用助销（比如协助经销商进行市场营销、协助其开发下游客户并收集市场信息等）的销售模式，公司大大加强了与各级经销商之间的客户粘度，使各级经销商即使在食用菌的销售淡季也能保持推广公司产品的积极性，在产能迅速扩张的情况下，仍能维持较为稳定的价格体系。同时，公司产品的品牌知名度也得到了迅速提升。 3、技术领先优势 经过多年的积累，公司自主研发并掌握了食用菌生产所必需的核心技术，专利等知识产权均自主申请，截至报告期末，公司及子公司共拥有73项专利，其中发明专利22项，实用新型专利43项，外观设计专利8项。2019年，公司“工厂化金针菇系列新品种选育及推广应用”荣获“上海市科学技术一等奖”。公司在食用菌工厂化种植行业中最关键的技术指标（污染率和生物转化率）有较强的实力。为了加强技术研发，尤其是加强菌种的研发，持续探索食用菌工艺的优化，公司于2021年度改造并建成了德州、威宁2个研发副中心，保证菌种稳定供应。 4、品牌优势 2002年，公司被农业部等八部委联合授予“农业产业化国家重点龙头企业”。2014年，公司被评为“2014年度上海名牌”，并获第七届“中国国际农产品交易会”金奖。2012年8月，公司正式与中国航天基金会签约，成为中国航天事业合作伙伴。未来，公司仍将通过以上一系列的品牌运作策略，有效地提升品牌知名度和影响力，构筑产品的溢价基础。

三、公司面临的风险和应对措施 1、市场竞争加剧导致产品价格下降的风险 报告期内，由于竞争激烈及疫情等多方面影响，食用菌价格降幅明显，未来国内食用菌市场的竞争更加激烈，食用菌产品销售价格重心有下移的风险。 针对该风险，公司将进一步加强营销力度，巩固现有市场份额；通过完善经营管理，提升产品质量，提高生物转化率和降低污染率；开展品牌推广，提升雪榕品牌知名度和美誉度，增加公司品牌溢价。 2、原材料价格波动风险 公司主要原材料为米糠、玉米芯、麸皮、棉籽壳、啤酒糟、大豆皮等，均为种植业废弃物及下脚料。报告期内，由于受大宗货物贸易影响，主要原材料价格出现不同幅度的提高，导致采购成本上升，若未来主要原材料价格持续出现波动，而公司若不能采取相应的有效措施，将导致公司产品单位成本上升，从而对公司经营业绩产生不利影响。 针对该风险，公司持续优化食用菌产品培养基配方和生产工艺，通过提高转化率降低成本；在原材料采购方面，继续实行集团统一采购的策略，强化库存管理，拓展采购渠道，加大招标比价工作的深度和广度，使公司获得稳定、低价的原材料。 3、毛利率下降的风险及利润下降的风险 未来国内食用菌市场的竞争更加激烈，叠加疫情影响导致的需求疲软，若食用菌产品价格继续下降，且公司降低成本的努力无法弥补价格下降带来的损失，同时，公司海外泰国生产基地经营业绩若不达预期及主要生产指标出现波动，未来公司营业毛利率可能下降。 针对该风险，公司将加强质量管理，强化产品质量，提升产品品质；推进多品种布局，优化产品结构，分散产品风险，降低单一品种价格下降对毛利率和利润的不利影响；优化生产工艺及培养基配方，加强与科研单位的互动交流，引进行业优秀人才等一系列措施提高产品质量稳定性。 4、销售价格及利润季节性波动风险 金针菇等菇类在深秋、冬季以及春节前后消费场景较多，消费量较大，因此每年第一季度、第四季度，产品价格及利润相对较高，而第二季度、第三季度由于新鲜蔬菜品类丰富、供应充足，火锅、麻辣烫等消费场景应用少，产品价格相对较低。因此，公司主要产品销售价格及利润呈现明显的季节性波动，一般每年的二季度销售价格最低，第一季度、第四季度价格较高，但近年来季节波动性有所减弱，表现出旺季不旺的局面。 针对该风险，公司将通过全国布局、实行多品种战略、季节性控制产能、并努力通过技术创新等方式降低成本，以降低季节性波动对公司经营业绩的影响。 5、业务规模扩大可能导致的管理风险 随着产能的扩张、经营规模的扩大、业务经营规模的扩展，持续保持食用菌关键生产指标稳定，对公司经营管理层的管理能力提出了更高的要求，公司面临能否建立与规模相适应的高效管理体系和经营管理团队的风险。针对该风险，公司实施合伙人机制，打造全新的管理模式和生态平台，最大程度激发合伙人团队的主人翁意识和企业家精神，发挥优秀人才的创造力和创新力，通过转变管理理念，提升管理效率，以降低各类管理风险。 6、募投项目效益未达预期的风险 公司可转换债券募投项目、2020年度创业板向特定对象发行股票募投项目的可行性分析及投资效益测算是基于当时的市场环境、行业发展趋势等因素做出的预测性信息，虽然投资项目经过了慎重、充分的可行性研究论证，但募投项目的建设计划能否按时完成、项目实施过程和实施效果等仍存在一定的不确定性。在募投项目实施过程中，公司还面临着产业政策变化、政治风险、市场变化、管理水平变化等诸多不确定因素的影响。同时，竞争对手实力进步、产品价格的变动、市场容量的变化、宏观经济形势的变动以及销售渠道、营销力量的配套等因素也会对募投项目的投资回报和公司的预期收益产生影响，导致产生募投项目，尤其是杏鲍菇项目不能达到预期收益的风险。 针对该风险，公司将综合产业政策、市场变化、公司管理水平等因素积极推进募投项目建设，加强对募投项目的管理，争取募投项目早日实现收益，以增强公司的盈利水平。 7、食品安全风险 尽管工厂化栽培食用菌模式便于建立、实施监督管理机制，从原料、环境、生产、加工、分装及流通全程可控，从源头上最大限度地避免了病菌、虫害、环境污染对食用菌的侵害，确保了食品安全，但在原材料采购、库存管理、食品流通等环节可能使产品受到污染，带来食品安全风险。 针对该风险，公司建立了较为完善的食品安全管理体系，并与经销商积极沟通，在源头和流通环节严控食品安全。

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