三一重工（600031）2022年年度董事会经营评述内容如下：

　　一、经营情况讨论与分析

2022年，中国经济面对超预期冲击，增速放缓，但在短时间内实现企稳，展现出强大的韧性和潜力。国内工程机械市场处于下行调整期，叠加宏观经济增速放缓、工程有效开工率不足等因素影响，市场需求大幅下降。然而，工程机械行业迎来长期的技术上行周期，第四次工业革命和第三次能源革命叠加，世界正处在一个前所未有的超级技术窗口期，数智化、电动化、国际化已成为全行业共识，工程机械行业前景广阔。

报告期内，受市场需求下降影响，公司营业收入同比下降24.59%、归属于上市公司股东的净利润同比下降64.49%。

2022年，面临复杂多变的经营环境，公司坚持稳健经营、坚持长期主义，坚定地加大研发投入、坚定地推进“三化”战略。公司全年实现营业总收入808.22亿元、归属于上市公司股东的净利润42.73亿元、经营活动净现金流40.99亿元。公司经营健康，风险控制和经营质量保持在较高水平。产品竞争力持续增强，主导产品市场份额持续提升，大型挖掘机等11类主导产品国内市场份额第一。“三化”战略取得积极成果，国际市场保持强劲增长，海外销售收入365.71亿元，同比增长47.19%；电动化产品销售额增长超200%，各类电动化产品均取得市场领先地位；数智化方面，三一重工上榜“全球50家聪明公司”，长沙18号工厂通过“灯塔工厂”认证，充分显示公司处于全球重工行业智能制造领先地位。

截至2022年12月31日，公司总资产1,587.54亿元，归属于上市公司股东的净资产649.66亿元。回首2022年，公司取得来之不易的成绩；展望2023年，公司胸怀信心、充满期待。

（一）核心竞争力持续提升

报告期内，公司产品竞争力持续增强，市场份额持续提升。

挖掘机械：销售收入357.6亿元，国内市场上连续12年蝉联销量冠军，超大型挖掘机市占率于2022年提升至第一。

混凝土机械：销售收入150.8亿元，稳居全球第一品牌。搅拌车、车载泵市场份额均明显上升，其中搅拌车市占率超过30%，较上年上升9个百分点。

起重机械：销售收入126.7亿元，汽车起重机市场份额持续提升至32%；大型履带起重机市场份额持续提升,履带起重机整体市场份额超过40%，稳居全国第一。

路面机械：销售收入30.8亿元，摊铺机市场份额突破30%，居全国第一；压路机、铣刨机市场份额均大幅上升。

桩工机械：销售收入30.65亿元，旋挖钻机国内市场份额超过40%，且显著提升。

（二）企业经营健康、可持续

报告期内，面临国内工程机械市场需求大幅下降，公司坚持价值销售政策，注重风险控制，依然保持较高的发展质量。

销售回款情况良好：2022年，公司销售商品、提供劳务收到的现金766.31亿元，回款率为90.4%，保持着较高的回款水平。

盈利能力逐步回升：由于国内外市场结构与产品结构的改善、降本增效措施的推进，公司产品毛利率自2021年第四季度的18.87%逐步回升至2022年二季度的22.84%、第四季度的27.26%。

经营风险有效控制：公司高度注重经营质量与风险管控，坚持价值销售政策。报告期内，尽管工程机械下游市场资金紧张、回款难度加大，但公司各主要产品事业部的货款价值逾期率仍控制在较低水平，在外货款质量总体上保持较高水平。

（三）积极推进数智化转型

公司坚持把数智化作为第一大战略，积极推进数智化转型。

1、智能制造

灯塔工厂建设：2022年10月，三一重工长沙18号工厂入选达沃斯世界经济论坛发布的新一期全球制造业领域灯塔工厂名单。该工厂充分利用柔性自动化生产、人工智能和规模化IOT，建立重型设备数字化柔性制造系统，实现产能扩大123%、生产率提高98%、单位制造成本降低29%。北京桩机工厂和长沙18号工厂成为全球重型装备行业仅有的两家被达沃斯世界经济论坛认可的“灯塔工厂”，标志着公司智能制造处于全球重型装备领先地位。

2022年，公司开始布局海外灯塔工厂建设，海外第一座灯塔工厂即三一印尼灯塔工厂投产。截止2022年底，公司累计推进31家灯塔工厂建设，已实现25家灯塔工厂建成达产。

硬件技术突破：突破无人下料等九大工艺核心关键技术，2022年实现关键技术突破43项，推广120多项次已攻关技术。首创焊接机器人、数控机床工时、辅料自动定额方法；首次搭建生产制造经验知识平台，建立13大类知识库。

软件技术突破：通过APS、MOM、WMS打造两大数字化样本工厂，实现8大核心制造流程自动化，基本实现生产流程的机器自主决策。以工业互联网平台IOT采集数据，由高级计划管理系统APS实施排产,通过工业大脑MOM对制造流程实施统一指令、调度，由仓储管理系统WMS管理材料自动分拣与配送，并通过远程控制系统RCS指令AGV智能搬运，覆盖智能制造全流程，在生产过程中及最终成品阶段通过质量信息系统QIS实施智能质量检测。软件技术的突破与数字化样本工厂进一步提升制造工艺及质量、缩短生产周期、提高人均制造产值。

工业互联网建设：工业互联网平台IOT广泛连接各类设备与系统，集成采集、汇聚、分析海量数据（603138），以建模实现数字孪生，推动企业提质、降本、增效。2022年公司实现1.6万台设备、2.3万个四表、4.6万个摄像头的实时在线接入，通过数据分析与算法模型、系统优化降低成本及能耗，仅“水、电、油、气”能源管理系统一项即降低成本0.58亿元。

2、智能产品与技术开发

公司持续发力打造绝对领先的智能化产品及技术。2022年，公司在智能驾驶、智能作业、智能服务等方面取得显著成果。

（1）智能驾驶：

纯电动自卸车：公司通过自研L4级无人驾驶技术实现纯电动自卸车的单机行驶无人化和智能化，实现自动卸载、自动泊车掉头、停障绕障、信号灯及盲区路口协同等功能。

多设备协同：通过云控和车联万物技术（V2X技术）实现自卸车、装载机和挖掘机的联合调度，该成果已实现商业化落地，帮助客户实现减少80%以上的操作人员、运营成本大幅下降。

无人摊压机群：通过自研第三代自动驾驶摊铺与压实集群化施工技术，算力提升80%以上，施工效率提升20%以上，部署时间缩短到30分钟以内。

（2）智能作业：

挖掘机械：以姿态传感器数据为核心，围绕挖掘机产品开发智能辅助作业系统，打造一键平地、回转辅助、电子围墙、防倾倒报警、铲斗轨迹控制等智能化功能，实现系统和关键零部件的量产验证。

通过对电动挖掘机的传感器数据分析、屏显智能交互及模块加装，开发具有自主知识产权、可模块化设计的智能称重施工平台。

工程车辆：运用搅拌车、泵车等工程车辆无线通信配对和数据传输技术，实施车泵协同施工方案，最终实现搅拌车放料的自动化与精细化控制，减少泵车溢料和吸空，大幅提升泵送性能。

起重机械：带有塔臂工况的起重机车型实现一键控制塔臂起落，提升塔臂工况作业效率和作业安全性，研发塔臂卷扬和主臂的协同控制技术、塔臂桅杆安全角度控制模型、安全界限动态计算和故障诊断等技术。

搅拌站智能工厂：围绕智能控制、智能维护、智能运营三大场景，打造以C10智能控制系统、智能卸料、自适应控水、数字孪生为核心技术的智能工厂，为客户实现操作人员减半、生产效率提升20%。该智能工厂开发运营23项数智化技术，其中行业首创12项。

（3）智能服务：在80万台设备数据上云的基础上，公司以平台服务为载体，实现多个行业的智能服务商业化运营，例如差异化智能派单、智能安全解决方案、施工类调度平台、数字化运营服务。

（四）引领行业电动化

新能源、电动化是工程机械行业发展的重大机遇，公司全面推进主机产品电动化及相关核心零部件与技术开发，致力于打造高品质、低电耗、高体验的电动化产品，引领行业电动化趋势。

1、组织与人才建设。自2021年开始，公司成立新能源（001258）技术委员会，管理新能源技术发展规划、专利布局、前瞻技术研究以及新技术产业孵化等工作，各产品事业部成立电动化经营与科研团队。

公司重视培育与引进专业电动化人才，众多领军人才加入公司。公司电动化研发人员由2021年不足百人增长至现在的超1600人，业务覆盖电池、电控、电驱、电子电气、控制算法和热管理等领域。

2、主机产品开发。公司全面推进工程车辆、挖掘机械、装载机械、起重机械等产品的电动化，聚焦纯电、混动和氢燃料三大技术路线，持续迭代电动化产品。截至2022年，公司开发完成79款电动产品的开发，上市67款电动化产品。以挖掘机为例，2022年开发11款产品，上市7款，产品型谱覆盖率行业最高，技术路线最全，SY215E纯电挖掘机在再生资源回收行业场景实现批量应用，助力客户产业环保转型、降低使用成本。

公司的电动化产品不仅要满足客户需求，而且要以创新引导客户选择，为客户创造更大价值。例如公司电动搅拌车、自卸车应用RGV换电技术，实现换电时间小于2分钟，不仅解决客户充换电不便和前期成本投入大的痛点问题，还提高车辆运营效率、提升客户体验。

3、核心零部件与技术研究。为进一步提升电动化核心竞争力，公司通过自主开发、对外战略合作在电动化领域针对电芯、电驱桥技术、VCU集控平台、充换电站、燃料电池系统及控制技术等五大方向布局，围绕高压化、高效化、集成化方向，重点突破集成电驱桥、滑板底盘、电子电气架构等核心技术。2022年，公司在2021年的24项电动化技术项目基础上再攻克35项电动化技术，截止2022年底，公司已累计获得电动化专利697项，为抢占赛道先发优势提供有力的技术支持。

4、电动化市场高速增长。2022年，公司电动化产品销售额已突破27亿元，增速超200%，销量超3500台。在当前可商业化落地的电动化工程设备领域，公司均取得行业领先地位。例如，公司电动搅拌车、电动自卸车、电动起重机销售市占率均居行业第一。

（五）国际化快速推进

公司推行“以我为主、本土经营、服务先行”的经营策略，国际竞争力持续提升，海外市场连续多年实现高速增长。2022年，公司实现国际销售收入365.71亿元，同比大幅增长47.19%，其中不含普茨迈斯特的国际销售收入301.42亿元，增长58.5%；国际收入占营业收入比重45.7%，同比上升22.3个百分点。

1、“以我为主、本土经营、服务先行”经营策略

“以我为主”：积极推广公司特有渠道模式，发展自营渠道，营销体系与渠道建设取得积极进展，海外市场不断实现突破性进展。截止目前，除普茨迈斯特海外渠道外，公司已建立覆盖400多家海外子公司、合资公司及优秀代理商的海外市场渠道体系。

“本土经营”：推行本地招聘和本地运营，目前国际员工已突破4600人，美欧印等海外事业部本地化率超过90%。积极推进海外灯塔工厂建设，印尼灯塔工厂率先投产。

“服务先行”：大幅增加服务人员、服务车辆、服务网点等资源，完善海外各区域配件中心，提升海外配件供应能力，打造服务第一品牌，截止2022年底，公司国际服务网点突破1200个。

2、加快国际化产品研发

除在长沙、北京、上海、昆山等地设立研发中心外，公司还在美国、印度、德国、印尼等设立海外研发中心，以各国际大区为平台，为国际产品的本地化开发赋能。结合不同国家客户和应用场景需求，推出符合国际标准的定制化和大型化产品。2022年，公司推出79款国际产品，欧美产品覆盖率超70%。

3、全球主要市场实现高速增长

截止2022年底，海外产品销售已覆盖180多个国家与地区，欧美已成为海外增长最快的区域。各区域实现销售收入情况如下：

亚澳区域148.5亿元，增长41.1%；欧洲区域117.8亿元，增长44%；北美洲区域40.3亿元，增长85.8%；南美洲区域30.7亿元，增长63.8%；非洲区域28.5亿元，增长35.4%。

4、主要产品海外销售均实现快速增长

挖掘机械180.8亿元，同比增长69%，混凝土机械75.4亿元，同比增长6.1%，起重机械51亿元，同比增长24.6%，桩工机械等其他产品58.5亿元，同比增长98.3%。

5、海外市场盈利稳步提升

受益于海外销售规模增大、产品结构改善，公司海外主营业务利率稳步提升，毛利率从上半年的24.42%，提升至下半年的27.97%。

6、主导产品市场地位稳步提升

挖掘机械全球市场份额快速提升，根据AEM统计数据，公司海外市场份额超过8%，各区域挖掘机市场份额及销量均快速提升；混凝土泵车双品牌联合市场占有率达40%。

根据海关统计数据，公司挖掘机械、起重机械、混凝土机械产品海外出口均保持第一。

（六）研发创新成果显著

研发创新是三一事业发展的第一推动力，公司认为投研发就是投未来。2022年，公司研发费用投入69.23亿元，主要投向新产品、新技术、电动化、智能化及国际化产品。

1、专利发明：2022年申请国内外专利2663项，授权专利1787项；目前累计申请专利15803件，授权专利10905件，申请及授权数居国内行业第一。

2、研发人才：通过完善的激励机制和多渠道合作吸引并留住人才，确保研发引领创新。截至2022年底，公司研发人员7,466名，其中42.98%拥有研究生或以上学历。

3、试验试制：公司在电动化试验方面取得突破，建成EMC、硬件在环、ADAS等重要试验能力，拉通试验和试制业务流程至L6级，通过数字化手段实现试验和试制业务在线管控。

4、研发数智化:推动整机数字化设计，产品设计知识、设计计算与校核、参数化建模线上协同，实现设计周期缩短20%；聚焦试验在线，自主开发试验管理平台；仿真数据管理系统（SDM）全面推广，仿真流程在线率100%；自主可控数字孪生平台实现绝大部分覆盖，并实现性能优化、工况分类、故障诊断、智慧园区等应用场景的穿透。

5、产品研发：2022年，公司推出全球首台全电控300吨级超大挖产品、全球首台三一SCL10000全地面桁架臂起重机、S系列新一代泵车、新能源搅拌车等新品近200款，突破关键技术300多项，年内挖掘机、路机、旋挖钻机、起重机等133款国四产品全新上市，科技成果数量与质量均达到历史最佳。代表性新产品主要包括：

（1）电动产品

①SSY2600E电动超大挖：全球首台全电控300吨级超大挖产品，整机重量290吨，采用6000V高压交流电源、900KW电机作为动力源，配备15-18立方米铲斗，比柴油发动机能耗成本降低30%-50%；配备行业领先的多泵多阀智能型全电控液压系统，搭载传感器闭环控制，电控缓冲，电子围墙，动态称重等多项行业领先的智能化技术，实现超大挖产品智能化升级全新突破。

②纯电动装载机SW956E5：围绕三大核心性能进行迭代升级：长续航、低电耗、高效率；配备3.4m加长臂、3.5方斗，达到5.8吨作业能力；整车重量19.3吨，提速快的同时稳定性升级提升5%，操纵好、作业效率高。整车综合续航6小时，每小时铲装550吨以上，20%-80%SOC充电时间≤40分钟，满足搅拌站、钢厂、物流行业等多样化客户需求，环保高效。

③STC550T5-8汽车起重机：插电储能式起重机，采用33kw交流充电搭配81度电池，插电作业不停机，续航更有保证，同时加强了转台、车架与大臂，重载循环寿命超24万次，适用于试压块、堆场等固定场地重载工况场景，摘得2023年中国工程机械“新能源市场突破金奖”。

④SCE800TB-EV纯电伸缩臂履带起重机：配置282kWh电池和206kW永磁同步电机，交直流充电，带下车充电，充电口带电子锁，续航时间超8小时，配置和性能指标全球领先。SCE800TB-EV已成功进入欧洲市场，并完成交付施工。

⑤SSR260C-10E纯电动（无人）压路机：全球首创换电智能压路机，超低噪音，是绿色智能施工的优质设备。配备大容量电池，单次换电续航4小时，换电仅需10分钟；搭载无人驾驶系统，46%过载率，具备强大的储备扭矩性能。

⑥SYM5465THBF620S-MHEV微混泵车：行业首创微混泵车且批量投入市场，具备电动搅拌、电动水洗和电动空调三大特色。搭配车载自充电，实现发动机-动力电池能量补偿，综合节能12%-15%，适用于待料工时较长的应用场景，是混凝土设备新能源赛道的首创。

（2）非电动产品

①“S”系列挖掘机、旋挖钻、装载机：新一代国四产品，共计51款国四主机，覆盖挖掘机12大族群（1.6至98吨全系列）、旋挖钻4大族群、装载机3大主销机型，采用新动力（300152）、新技术、新造型。动力平均增加10%以上，动力单元可选；全电控、汽车电子、智能辅助技术应用；统一造型设计，立足全球化审美趋势。

②S系列泵车：行业内首次在62m+泵车上实现两伸腿设计，该系列具有“臂架稳、打得快、不挑地、高智能、高可靠、油耗低”等特点，2022年已批量上市四桥620S、四桥630S、五桥650S等5款车型，客户反响良好，其中620S泵车荣获2022年中国工程机械“金口碑”奖和2022年工程机械“明星产品”奖。

③SAC24000T轮式起重机：全球最大轮式起重机，可覆盖160m及以下风机安装；超起带力伸缩专利，超长臂段不旁弯；可变超起桅杆技术，解决回转易碰塔筒的行业难题；独有双卷扬技术，可将270吨额载吊至百米高空；带离合器式分动箱+燃油加热器，零下30°启动无忧。

④SAP130C-10摊铺机：3m宽体机身，行驶更稳，输料更快，效率达1300t/h；熨平板单双振捣切换，沥青水稳，由表及里全部胜任；2×1.25m端伸缩熨平板，全快插设计，桥隧变宽度，施工更便捷。

⑤新一代412搅拌车：行业轻量化搅拌车典范，具有高装载、高可靠、高安全、低油耗、低维保等特点；发挥专用一体布置与轻量化优势，多装的同时且匀质性行业最优；通过多项智能安全系统—360°全景，盲区监测全覆盖，行车更安全。

二、报告期内公司所处行业情况

国内工程机械市场处于下行调整期，叠加宏观经济增速放缓、工程有效开工率不足等因素影响，2022年国内工程机械行业市场需求大幅下降。以挖掘机械、起重机械为例，根据中国工程机械协会统计数据，2022年挖掘机行业国内销量15.19万台，同比下降44.6%，汽车起重机国内销量2.59万台，同比下降47.2%；但工程机械产品出口保持快速增长，2022年挖掘机10.95万台，同比增长59.8%；总体而言，2022年，中国工程机械行业下行调整。

2023年有利于工程机械行业稳定发展的因素很多，如国家宏观政策调控力度增强、房地产将逐步走出谷底、基础设施建设提速等。中国工程机械协会认为，上述因素对工程机械市场需求将带来利好。2023年，行业有望在低基数背景下企稳。

工程机械市场具有周期性，但近几年机械替代人工效应、国际竞争力提升、工程机械行业排放标准提升等因素成为驱动行业增长的重要动力。当前，第四次工业革命和第三次能源革命叠加，世界正处在一个前所未有的超级技术窗口期，中国工程机械迎来长期技术上升周期。数智化、电动化、国际化成为中国工程机械行业大趋势，工程机械应用场景越来越广阔。

三、报告期内公司从事的业务情况

1、公司的主要业务

公司主要从事工程机械的研发、制造、销售和服务。公司产品包括混凝土机械、挖掘机械、起重机械、桩工机械、路面机械。其中，混凝土设备为全球第一品牌，挖掘机、大吨位起重机、旋挖钻机、路面成套设备等主导产品已成为中国第一品牌。

混凝土机械：包括混凝土泵车、混凝土拖泵、混凝土搅拌运输车和混凝土搅拌站等。混凝土机械主要用于铁路、公路、地铁、水电站、冶金建筑工程等基础设施建设及房地产行业。

挖掘机械：主要用于农田、水利、铁路、公路、建筑、房地产、采矿等行业。

起重机械：主要包括汽车起重机及履带起重机。起重机械广泛应用于电力、钢铁、桥梁、造船、石化等行业。其中，小型汽车起重机多用于市政工程等散货业务，大型汽车起重机及履带起重机用于电力、钢铁、造船、石化等行业。

桩工机械：主要产品为旋挖钻机，用于市政建设、公路桥梁、工业和民用建筑、地下连续墙、水利、防渗护坡等基础施工。

路面机械：包括压路机、摊铺机、平地机、沥青搅拌设备等,主要用于公路、城市道路的路面和飞机场道面等的施工。

2、公司的经营模式

公司生产所需的主要原材料及零部件为汽车底盘、发动机、钢材、液压泵、主油泵、分动箱、各种液压阀、回转轴承等。公司零部件的供应商相对比较集中，与供应商建立了长期合作关系，采购价格在签订采购合同时一次性确定，在零部件采购上具有一定的价格优势。工程机械产品具有生产周期较长的特点，公司部分进口部件的采购周期也较长，同时工程机械行业销售具有较明显的季节性波动，因此公司并不完全采用订单式的生产模式。产品销售模式主要有直销模式和经销商销售模式两种，直销模式是指直接销售给终端客户；经销商销售模式是指公司将产品销售给经销商，由经销商再销售给终端客户。

四、报告期内核心竞争力分析

1、行业领先的研发创新能力

（1）公司秉承“一切源于创新”的理念，致力于研发世界工程机械最前沿技术与最先进产品。公司每年将销售收入的5%以上投入研发，形成集群化的研发创新平台体系，拥有2个国家级企业技术中心、1个国家级企业技术分中心、3个国家级博士后科研工作站、3个院士专家工作站、4个省级企业技术中心、1个国家认可试验检测中心、2个省级重点实验室、4个省级工程技术中心、1个机械行业工程技术研究中心和1个省级工业设计中心。

（2）“混凝土泵关键技术研究开发与应用”、“工程机械技术创新平台”、“大吨位系列履带式起重机关键技术与应用”三次荣获国家科技进步奖二等奖，“混凝土泵车超长臂架技术及应用”、“高速重载工程机械核心液压部件”二次荣获国家技术发明二等奖。

（3）公司自主研制的86米长臂架泵车、世界第一台全液压平地机、世界第一台三级配混凝土输送泵、世界第一台无泡沥青砂浆车、亚洲首台1000吨级全路面起重机、4000吨级履带起重机、中国首台混合动力挖掘机、全球首款移动成套设备A8砂浆大师、全球首款全路面风电专用汽车起重机、48米大跨度举高喷射消防车、全球首款5G技术遥控挖掘机SY415等一系列标志性产品引领中国高端装备制造。

2、高端卓越的智能制造

（1）公司以“品质改变世界”为企业使命，注重产品质量及制造工艺，将产品品质视为企业价值和尊严的起点，是唯一不可妥协的事情。

（2）灯塔工厂广泛采用视觉识别、工艺仿真、重载机器人等前沿的工业技术和数字技术，极大地提高了人机协同效率，提高生产效率，降低制造成本、改善生产工艺。公司以灯塔工厂建设为核心，以数据采集与应用、工业软件建设与应用、流程四化为抓手，实现管控精细化，决策数据化，应用场景化。

（3）公司推广应用机器人、自动化系统、物联网、视觉识别、AI等技术，提升制造工艺水平、生产效率，大幅改善制造成本；通过高级计划管理系统APS、工业大脑MOM、仓储管理系统WMS等实现制造管理过程数智化；运用智能检测和大数据分析等技术，实现质量检测过程的数智化、在线化。

（4）公司子公司三一重机有限公司荣获“全国质量奖”，成为行业唯一获奖企业。

3、无与伦比的营销服务

（1）公司以客户需求为中心，“一切为了客户、创造客户价值”，建立了一流的服务网络和管理体系。从800绿色通道、4008呼叫中心到ECC企业控制中心，公司不断创新服务模式与管理手段，一次次引领行业跨越式发展。

（2）公司率先在行业内推出“6S”中心服务模式和“一键式”服务，行业内率先提出了“123”服务价值承诺、“110”服务速度承诺和“111”服务资源承诺，将服务做到无以复加的地步。公司提供24小时7天全年全球客户门户系统订购零部件及售后服务，快速有效地将备用零部件运至客户。

（3）公司率先在行业内建立企业控制中心ECC，依托物联网平台“云端+终端”建立了智能服务体系，实现了全球范围内工程设备2小时到现场，24小时完工的服务承诺；推出客户云2.0，实现设备互联、设备数据共享、工况查询、设备导航、设备保养提醒。

（4）公司先后荣获商务部与中国行业联合会等颁发的“全国售后服务十佳单位”和“全国售后服务特殊贡献单位”、中国信息协会与中国服务贸易协会颁发的“中国最佳服务管理奖”，充分彰显了公司在服务领域的独特核心竞争力。

4、追求卓越的企业文化

（1）公司秉承“先做人、后做事”的核心价值观，本着“品质改变世界”的使命，遵循“一切为了客户、一切源自创新”的经营理念，努力实现着“创建一流企业、造就一流人才、做出一流贡献”的愿景。

（2）公司管理团队建设了以结果为导向、追求卓越的公司文化，崇尚勤奋工作、深度工作、用脑工作，同时高度重视员工培训和激励机制，员工优先，以奋斗者为本。企业文化润物无声，将持久地影响员工的行为准则，是公司取得长久发展的不竭动力。

五、报告期内主要经营情况

(一)主营业务分析

1.利润表及现金流量表相关科目变动分析

营业收入变动原因说明：主要系国内行业下行调整影响，导致国内工程机械销售下滑。

营业成本变动原因说明：主要系公司营业收入下降，成本相应下降。

财务费用变动原因说明：主要系汇兑收益影响。

经营活动产生的现金流量净额变动原因说明：主要系销售规模及经营利润下降影响。

投资活动产生的现金流量净额变动原因说明：主要系固定资产等长期资产投资支出减少。

筹资活动产生的现金流量净额变动原因说明：主要系增加了中长期借款。

其他收益变动原因说明：主要系收到的与收益相关的政府补助减少。

公允价值变动收益变动原因说明：主要系远期外汇合约及理财产品等公允价值变动影响。

资产减值损失变动原因说明：主要系本期存货、固定资产计提减值准备增加。

所得税费用变动原因说明：主要系利润总额下降影响。

2.收入和成本分析

A.公司主要销售客户情况前五名客户销售收入569,204万元，占年度销售总收入7.11%；其中前五名客户销售额中关联方销售额0万元，占年度销售总额0%。

B.公司主要供应商情况前五名供应商采购额538,445万元，占年度采购总额12.75%；其中前五名供应商采购额中关联方采购额0万元，占年度采购总额0%。

六、公司关于公司未来发展的讨论与分析

(一)行业格局和趋势

1、工程机械行业格局

近年以来，中国工程机械行业持续发展，行业总体呈现市场份额集中度不断提高的趋势。从产品来看，混凝土机械市场以三一重工为代表的国产品牌占主导地位，市场份额稳固且继续提升；挖掘机械市场呈现市场份额不断向龙头企业、国产品牌集中的趋势，具有品牌、规模、技术、服务及渠道优势的龙头企业将获得更大的竞争优势，三一重工连续12年蝉联中国市场销量冠军；起重机械市场由三大国产品牌主导，三一重工市场份额长期持续提升。

中国企业全球竞争力持续提升，在全球工程机械市场份额逐步提升。根据中国工程机械协会统计，2022年，中国出口挖掘机械109457台，较2021年增长59.8%，接近海外挖掘机市场总销量的25%左右，三一重工出口挖掘机械33489台，占中国挖掘机出口总量的3成。

2、行业发展趋势

数智化、电动化、国际化成为中国工程机械行业大趋势。

当前，第四次工业革命和第三次能源革命叠加，世界正处在一个前所未有的超级技术窗口期，中国政府提出“2030年碳达峰、2060年碳中和”目标，数智化、电动化成为行业大势所趋，中国工程机械迎来长期技术上升周期。

工程机械市场具有周期性，但近几年机械替代人工效应、国际竞争力提升、工程机械行业排放标准提升等因素成为驱动行业增长的重要动力，工程机械应用场景越来越广阔。

3、行业发展前景

工程机械具有长远广阔的市场前景。中国在轨道交通、公路、机场、港口航道、农田水利、旧城改造、环境保护等基础设施投资领域的需求巨大，为工程机械行业带来长期发展机遇。智能化、电动化、国际化成为驱动行业发展的长期动力，为工程机械行业带来前所未有的战略机遇。中国工程机械协会认为，2023年有利于工程机械行业稳定发展的因素很多：国家宏观政策调控力度增强，各类政策协调配合提升，房地产将逐步走出谷底，投资拉动作用将得到加强；重大项目和重大工程相继开工；基础设施建设提速、专项债投放加快、政策性银行新增贷款投放增加，我国经济将实现稳健增长目标，对工程机械市场需求将带来利好。

我们认为，2023年工程机械行业将总体保持较好的发展态势，一是，有利于工程机械行业稳定发展的因素增多。二是，在电动化、智能化、数字化上充满结构性机遇，电动化、智能化、电智一体化将长期推动工程机械行业的发展。三是，国际化空间巨大，随着竞争力的提升，中国工程机械海外销售仍将保持较好的增长态势。

(二)公司发展战略

第四次工业革命和第三次能源革命叠加，世界正处在一个前所未有的超级技术窗口期，公司必须抓住机遇，坚定实施数智化、电动化、国际化战略。

1、数智化战略

以灯塔工厂建设为核心，以数据采集与应用、工业软件应用、流程四化为抓手，实现管控精细化、决策数据化、应用场景化，将三一打造成智能制造的先驱、数据驱动型公司。推进物理流程软件化及在线协同，实现智能运用。通过产品智能化建设，提升下一代产品的核心竞争力，推进“机械产品”向电子电力产品、互联网产品、无人操作产品及多机联动产品的蜕变。

2、电动化战略

电动化是公司最重要的战略领域，将战略资源集中在工程机械等领域的电动化，全面推进工程车辆、挖掘机械、装载机械、起重机械等产品的电动化，加快主机产品迭代，创新商业模式，做深产业链，加快关键零部件和关键技术布局，率先实现彻底的、正向的电动化。通过前瞻性布局，持续扩大全球市场份额，成为行业电动化的领导者。

3、国际化战略

坚定不移地推进国际化战略，贯彻“以我为主、本土经营、服务先行”的经营策略。“以我为主”，推进三一主导的营销体系与渠道建设，加大海外市场资源投入，提升国际化品牌知名度。“本土经营”，打造优秀的本地化团队，深耕本地化市场。“服务先行”，大幅增加服务人员、服务车辆、服务网点等资源，完善海外各区域配件中心、物流中心和国家仓建设，提升海外配件供应能力，打造服务第一品牌。聚焦欧美主流市场，加快国际化产品开发，确保在聚焦市场做到数一数二。通过组团出海、国际产能合作和大项目输出，实现三一国际化运营模式的升级；实施国际化体系规划，制定科学的全球化布局、最优的供应链物流、最佳的产品策略，实现对传统模式的超越。

(三)经营计划

2023年，公司要坚持高质量发展经营原则，加快推进数智化转型、电动化转型、国际化转型，加强研发创新，推进制造平台变革，抓好人才引进与培养，提高现金流、提升盈利能力，增强经营风险控制，预计2023年公司营业收入增长10%以上。

1、全面加强经营管理

2023年，公司要重视高质量发展，坚持“三服从”，即规模服从效益、效益服从品牌、品牌服从价值观。通过降低存货、加大回款提高现金流，通过提升产品竞争力，提升盈利能力与市占率；控制好国内外货款风险、代理商风险，坚持价值销售政策，保障高成交条件与高回款率，增强风险控制。

2、推进数智化转型

数智化转型包括智能制造、智能运营、智能产品。智能制造方面，公司要继续推进灯塔工厂建设、流程四化、先进工业软件的成熟应用与开发、数据管理与应用等工作；打造智能制造新标杆，实现质量、效率、成本管理、存货周转率的提升；推进制造平台变革，推进物料可视、机器决策及生产调度全程在线。智能运营方面，推进研发、计划、商务、制造、物流等方面物理流程软件化及在线协同。智能产品方面，推进“机械产品”向电子电力产品、互联网产品、无人操作产品及多机联动产品的蜕变。

3、推进电动化转型

2023年，加强工程机械电动化技术与产业链规划，全力推进工程车辆、挖掘机械、装载机械、起重机械等产品的电动化，力争保持绝对领先；加快关键零部件和关键技术布局，包括电驱桥、电控、电子电气架构、VCU等，对核心技术实施饱和攻击。加快产品研发与上市，加强人才队伍建设。

4、推进国际化转型

2023年，遵循“全力开拓，严控风险”的总基调，加大海外资源配置，全力开拓海外市场，同时严格控制海外销售的风险。落实“以我为主、本土经营、服务先行”的十二字方针，加强海外渠道建设，建立以三一为主导的营销体系；提升本地化率，打造优秀的本地化团队，推进营销服务与制造能力的本地化。进一步加快全球产业链布局，大幅增加海外融资支持，重视发达国家市场，聚焦重点产品、重点客户；继续提升配件供应能力、国际资料质量和服务水平；加速推进自卸车、装载机等新品出海。

5、加强研发创新

2023年，全面加强推进研发创新工作，推进数智化、电动化、国际化转型；加强研发创新投入，加强核心技术研究，提升产品竞争力；提升产品规划能力、快速设计及快速验证能力、试验试制、仿真等研发能力；加强人才引进与培训，通过创新、开放的研发管理机制提升研发创新活力。

6、加强人力资源建设

公司认为，企业竞争本质就是人才竞争，重仓人才就是重仓未来。2023年，公司坚持以奋斗者为本的经营理念，加大对研发人才，特别是数智化、电动化、国际化人才的引进和培养力度；关注人才发展和赋能，聚焦数智化、电动化、领导力等未来必备技能的人才翻新；坚持员工优先原则，让员工快乐健康的工作生活，增强员工尊严感、归属感；持续优化价值评估和薪酬回报体系，通过高标准的工作要求及富有竞争力的薪酬与激励体系激发人才潜能，帮助员工成功。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海，公司将加倍努力，为三一成为世界级一流企业，成为全球智能制造标杆奋斗。

(四)可能面对的风险

1、政策风险

工程机械行业与基础设施建设和建筑业投资等密切相关，宏观政策和固定资产投资增速的变化，将对公司下游客户需求造成影响，进而影响公司产品销售。

2、市场风险

公司国际化稳步发展，全球贸易保护主义抬头，大国博弈及全球政治经济的复杂性将给公司国际市场带来不确定性。国内外经济同步增长但仍存在不确定性，市场竞争加剧，大宗商品价格波动以及人工成本上升等因素，可能对公司销售规模和效益产生影响。

3、汇率风险

公司存在一定数量的美元、欧元、日元等外币业务，如果相关币种汇率波动，将对公司财务状况产生一定影响。

4、原材料价格波动的风险

公司原材料及零部件的成本可能受到多种因素的影响，如市场供求、供应商变动、替代材料的可获得性、供应商生产状况的变动及自然灾害等。

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