莱绅通灵（603900）2022年年度董事会经营评述内容如下：

　　一、经营情况讨论与分析

　　2022年，国内外经济形势严峻复杂，宏观经济下行导致市场环境不确定性加大，居民消费信心明显不足，珠宝首饰行业景气度持续低迷，钻石镶嵌饰品需求显著锐减，行业竞争日趋激烈，公司面临前所未有的考验与挑战，经营和业绩受到较大冲击和下滑。

　　面对阶段困境，公司基于长远发展愿景，始终坚持以深耕天然钻石镶嵌为发展主业。通过传承“王室风范”，秉持“匠心技艺”，大力推进“王室IP”、“蓝火真心钻”战略落地。联合比利时“蓝精灵IP”，全新打造差异化产品矩阵，始终致力于每一件王室风范的莱绅通灵珠宝都让消费者璀璨不凡，值得珍藏。

　　为降低各种不利因素的影响，公司快速调整经营策略，全方位洞察客户需求，重点发力产品创新与设计，加快产品结构优化提升，始终保持了产品在行业内的差异化优势地位。通过打造全场景下“真心时刻”，不断增强客户体验。积极创新营销模式，通过全渠道、多元化方式加强品牌宣传推广力度，不断扩大品牌声量。全面贯彻“降本、提质、增效”总方针，精准落实经营管理目标，不断夯实管理基础。通过持续优化营销渠道建设，有效提高运营效率；积极推动组织与流程变革，实现组织精简及效能提升；借助股权激励机制，充分激发企业内生动力活力。全体员工毕力同心、勇毅前行。2022年全年，公司经营发展平稳过渡，各项业务有序开展。

　　1、以蓝火真心钻打造珠宝竞争区隔，构建品牌及产品差异化定位

　　报告期内，公司延续比利时eysen百年“王室IP”基因，打造多元化消费场景，不断丰富并深化年轻一代消费群体。通过“蓝火真心钻”的革命性专利产品、比利时著名动漫IP“蓝精灵”联名珠宝系列，持续构建差异化品牌定位。

　　重点推出的战略性产品“蓝火真心钻”拥有独家发明专利产品，以精湛的“真心式切割”工艺，将“真心”印记切磨于钻石内，除了展现迷人钻石火彩，钻石底部呈现心形符号的独特产品构造也链接了消费者情感内核，表达了“真心只为妳”的美好寓意，形成有效区隔于其他品牌。蓝火真心钻“真心式切割”拥有比利时、中国、HRD、NGTC、IGI颁奖及认证的钻石专利与荣耀认证。报告期内，公司蓝火真心钻先后荣获IGI国际宝石研究院“卓越钻石切工典范奖”、RobbReport（罗博报告）“年度匠心传承珠宝”奖。

　　公司始终致力于打造产品多元化场景IP矩阵，持续构建产品内核竞争优势。公司主打的“蓝火真心钻”系列销售占比不断攀升，演绎王室浪漫爱情的“王室庄园”系列表现出众，“皇家博物馆”、“王后鸢尾”、“女王”等列经典系列一如既往获得消费者青睐。此外，公司重视年轻消费群体多元化需求，报告期内全新推出了强化独特纯粹“唯爱你”浪漫誓言的FINE系列和比利时著名动漫IP“蓝精灵”联名珠宝系列，以及在部分城市试点推出了“传世金”金镶钻系列产品。

　　2、持续加强品牌宣传推广，多元化营销扩大品牌声量

　　2022年，公司因线下活动受限等因素，大力开展线上形式的宣传推广，包括明星种草、小红书、微博、微信、抖音等矩阵化传播方式带动品牌曝光；同时开展KOL营销、节点营销、主题巡展、真爱婚礼、打卡DP、异业合作等营销活动。6月18日，公司携手黄明昊在无锡开展线下明星活动，发布了“蓝火真心钻”战略产品，通过明星好物种草、KOL种草及“跟着博主选钻石”等话题加大蓝火真心钻的传播力度。6月29日，公司邀请歌手汪峰生日当天为品牌发声，通过以品带牌扩大品牌声量，相关视频播放量超百万，话题累计阅读量达1.4亿。11月，公司在比利时驻上海总领馆召开发布会，联合比利时重量级动漫IP“蓝精灵”发布蓝精灵联名珠宝系列，蓝精灵成为品牌“真心守护大使”。此外，公司积极开展全渠道、多元化营销推广，首次尝试了3D裸眼视频方式360°传播，以林柏叡、李昀锐、程潇、希林娜依-高为代表的明星矩阵方式展开产品种草传播，#蓝精灵火了#的话题两度冲上微博热搜榜，相关主题传播曝光量达到1.1亿。携手新浪扬帆公益基金共同发起“真心守护计划”公益活动，全力促进中国内地乡村教育，彰显企业社会责任，用品牌初心表达践行公益的真心。

　　不断加强品商联动，深化私域资产精细化运营，利用多场景渗透触达客户。报告期内，公司重点与德基、银泰、金鹰、华地、万达等商业集团开展了多场品商联动活动，其中蓝精灵系列主题展陈陆续在南京德基广场、北京君太、济南万象城、合肥包河万达、宁波万象城等全国多个城市落展，同名系列的3D裸眼视频也在多个商场大屏吸引众多路面客流的围观与分享。同时，公司通过企业微信号、小程序、视频号及微信公众号搭建私域闭环体系，开启超级品牌日直播，多触点触达用户，不断提升流量转化效率。此外，公司于520发行了蓝火真心钻数字藏品，邀请虚拟人GINA成为品牌数字体验官，通过数字化营销、虚拟人互动加入品牌社交媒体传播矩阵，积极探索年轻人消费理念，不断激发年轻新客对品牌及产品的好感度。

　　3、不断优化渠道结构，持续提升运营能力

　　重点优化渠道建设，进一步完善渠道布局，优化渠道结构。随着各城市商圈、业态领域的变化，以及外部市场环境不断复杂化，对于已经出现盈利能力危机和困局的合作方公司积极优化、调整合作方式。报告期内，公司积极巩固成熟市场，适当拓展尚未取得优势的区域，聚焦核心城市。通过打造城市标杆门店，优化渠道落位等，不断提升渠道质量。截至报告期末，公司门店覆盖20个省，门店总数507家，其中直营293家，加盟214家。

　　聚焦内部运营能力提升，强化线上线下（300959）业务融合。通过重新划分市场区域，全国运营精简至四个大区，完成运营扁平化组织设计，实现直营、加盟一体化精细管理；通过优化加盟制度及其他政策，不断加强资源倾斜，加大对加盟扶持力度，与加盟商共同发展。线上业务方面，通过拉通线下导购，在线上多平台同时开展自播业务，抢占风口流量；发展多主播达播矩阵，从头部主播到中腰部主播全面覆盖。设计各个层级学习成长路径和课程、工作模型，全年开展5000余人次的多层次、多维度培训，不断加强运营终端人才培养。

　　4、全面优化组织建设，不断提升企业凝聚力

　　在零售行业受到严重影响的情况下，提高组织效率、有效控制和降低企业非必要的管理成本是公司全年最重要的工作之一。报告期内，公司全面优化和精简组织架构，整合部门资源、优化人员配置，实现组织效能提升；全面梳理及优化业务流程和制度，进一步完善内部控制制度，强化企业高效、合规运行，组织效率不断提升。完善人才梯队培养和人才发展体系，以“结果导向、聚焦、简化”为原则持续优化绩效管理体系。完善激励机制，充分调动员工积极性，激发企业内生动力活力，并于11月推出了2022年限制性股票激励计划。商品管理方面，通过高频少量的采购模式，提高市场反应速度，降低存货管理成本，存货较年初减少1.08亿元。大力推行降本增效，全年销售费用和管理费用分别较同期减少约9300万元、2000万元。

　　

　　二、报告期内公司所处行业情况

　　公司所处行业为珠宝首饰零售业，属于可选消费品行业。该行业主要产品包括钻石、宝石、翡翠、黄金、铂金等材料制成的珠宝首饰，主要用于婚庆、纪念、自我犒赏和收藏传承等。基于长期的品牌建设，公司在国内钻石镶嵌细分领域中具有较高的知名度和美誉度。

　　当前中国珠宝首饰市场处于国外品牌、港资品牌与内地品牌三分天下的局面，从市场占有率看中资（内资+港资）占据主导；但行业集中度较低，其中仍然有近一半的市场空间被区域性品牌和非知名品牌所占据。

　　2022年，超预期因素与经济环境的不确定性，对消费需求产生了抑制作用。据国家统计局数据，全年我国国内生产总值（GDP）同比增长3%，居民人均可支配收入同比增长5%，但国内社会消费品零售总额同比下降0.2%。黄金珠宝首饰行业受外部市场环境影响，市场消费需求大幅下降，全国限额以上黄金珠宝类零售额同比下降1.1%。而公司所属的钻石镶嵌类受冲击更为明显，镶嵌珠宝首饰行业需求锐减，2022年上海钻石交易所成品钻石交易额同比下降37.5%，行业发展充满挑战，竞争日趋激烈。

　　

　　三、报告期内公司从事的业务情况

　　（一）公司从事的主要业务

　　公司主要从事钻石珠宝首饰的品牌运营管理、产品设计研发及零售，深耕钻石镶嵌业务多年，苏皖市场是公司核心的优势区域。目前，公司主要产品系列为：

　　（二）公司主要经营模式

　　

　　四、报告期内核心竞争力分析

　　1、差异化的王室IP品牌优势

　　公司主要从事钻石珠宝首饰的品牌建设、产品设计研发及零售。基于长期的品牌建设，公司在国内钻石细分领域中具有较高的知名度和美誉度，品牌力是公司核心的竞争优势。公司通过传承160余年比利时Leysen王室珠宝供应商的匠心技艺，大力推进王室IP在中国内地的战略落地。确定“蓝火真心钻”品牌差异化定位，践行“真心只为妳”的品牌理念。与此同时，进一步完善品牌年轻化策略，联合比利时超级IP“蓝精灵”，深化构建品牌差异化竞争优势,与其他品牌形成强区隔。

　　2、多元化的产品竞争优势

　　公司在产品系列化的基础上，也全力打造产品多元化场景IP矩阵。重点推进“蓝火真心钻”系列，以“蓝火真心钻真心只为妳”革命性钻石切工与技艺为核心优势产品的差异化。蓝火真心钻先后荣获IGI国际宝石研究院“卓越钻石切工典范奖”、RobbReport（罗博报告）“年度匠心传承珠宝”奖。始终保持婚恋刚需市场的精耕，相继推出符合婚恋用户全链路需求的产品及延伸服务。加强年轻人群多元时尚配饰产品的开发，持续推出新IP产品。报告期内推出蓝精灵、FINE等年轻化系列产品，不断加强年轻化产品的更新迭代。每个产品系列的研发都根据特定的消费人群、融合有情节的故事，有精湛的技艺和有独特的设计，全场景的营造爱情、婚恋、时尚配搭、投资增值、珍藏传承等诉求，最大化的为消费者提供不同种类、不同风格的符合中国消费者的审美与喜好的饰品款式。

　　公司作为最早将比利时优质钻石切工引入中国的珠宝企业之一，一直以来都以优质的钻石切工而闻名行业。特别是公司拥有的蓝色火焰钻石切工专利，在行业内具有独特的切工优势，获得比利时政府、中国政府、HRD（比利时高级钻石会议）、IGI（国际宝石研究院）、NGTC（国家珠宝玉石质量监督检验中心）的颁奖认证。

　　3、更精准的多元化营销手段

　　通过明星活动、广告投放、微博、微信、小红书、抖音、KOL营销、节点营销等形成品牌多元化营销矩阵。报告期内，公司在比利时驻上海总领事馆召开品牌发布会，比利时超级IP“蓝精灵”成为公司品牌真心守护大使。此外，公司运用数字化营销不断创新营销手段，通过发行数字藏品、邀请虚拟人GINA成为公司品牌体验官，有效带动品牌传播的同时，也不断激发年轻新客对品牌及产品的好感度。运用企业微信号、小程序、视频号及微信公众号搭建私域闭环体系，推出周三粉丝日、9号会员日等专门针对粉丝及会员的私域精准触达和营销沟通的续购赋能型业务体系。

　　4、遍布全国的营销网络

　　公司通过直营和加盟的形式，建立了遍布全国的线下营销网络。通过信息化建设、电商和营销联动，积极推进线下线上业务融合。此外，公司与万达、金鹰、华地、银泰、文峰等建立了战略合作关系，与全国TOP100的单体商业客户深度合作，持续推进营销网络拓展。

　　5、健康平稳的财务状况

　　截至报告期末，公司货币资金达3.7亿元，同比增长46%，现金储备充足；资产负债率常年保持较低水平，资产质量较高，抗风险能力较强，良好的财务状况有利于公司未来持续发展。

　　

　　五、报告期内主要经营情况

　　报告期内，公司实现营业收入9.12亿元，同比下降31.09%；实现归属于上市公司股东的净利润-3,973.23万元，出现亏损。

六、公司关于公司未来发展的讨论与分析

　　(一)行业格局和趋势

　　当前中国珠宝首饰市场处于国外品牌、港资品牌与内地品牌三分天下的局面，从市场占有率看中资（内资+港资）占据主导；但行业集中度较低，其中仍然有近一半的市场空间被区域性品牌和非知名品牌所占据。近年来，全球宏观经济增速放缓，整体消费端压力进一步加大，市场竞争加剧，行业景气度有所下降。但长期来看，我国珠宝玉石首饰行业未来发展空间可期，一方面，当前珠宝首饰人均消费金额仍大幅落后于发达国家，国内钻石首饰普及程度和渗透率将越来越高；另一方面，随着国民经济稳步增长、居民收入水平不断提升、中产阶级数量不断增加和千禧一代的迅速崛起，以及“她经济”挖掘消费新需求和自我犒赏等更多场景的消费呈现，将催化珠宝首饰行业进入快速发展阶段。

　　(二)公司发展战略

　　传承王室风范，秉持匠心技艺的珠宝品牌。

　　(三)经营计划

　　2023年，公司将始终聚焦主业，围绕“坚持王室品牌差异化”、“重点推进品牌年轻化”、“构建共担共享敏捷性组织”三大核心战略进行业务布局，在产品、工艺、传播方面积极探索与创新。通过驾驭好王室、蓝火真心钻、超级IP蓝精灵三驾马车，夯实品牌资产；开辟珠宝饰品化新赛道的革新，全面打造品牌年轻化战略；不断优化内部机制，以“快速敏捷”为核心，快速响应市场变化，全面构建共担共享敏捷性组织，大力激发全员动力活力，为公司长远发展奠定基础。

　　1、品牌方面，首要坚持驾驭好品牌三驾马车。坚持王室IP品牌差异化，强化蓝火真心钻，聚焦品牌年轻化建设，在延续王室风范的同时传递年轻化态度，开辟珠宝饰品化新赛道的革新。围绕品牌资产和珠宝消费需求，以品牌年轻化战略触达新一代客群，线上通过加大新媒体传播阵地，扩大品牌宣传力度；线下以渠道分级匹配门店形象出新等传递品牌心智，全面赋能品牌力。

　　重新定义客户体验，多维度年轻化迭代提升品牌体验感知。从SI形象、门店接触点SOP（标准作业模式）、工服、首饰盒四个主要维度升级不断提升客户体验。切实洞察消费者需求匹配多场景消费和体验，从人货场维度将门店细分为高端、时尚、常规，发挥不同类型店铺的价值效率，围绕顾客进店前中后三个阶段打造品牌体验与客户感知。

　　2、产品方面，聚焦婚庆、时尚、传承三大场景落地，强化蓝火真心钻婚恋心智，打造悦己、传承等全场景化市场产品系列。运用更丰富的珠宝材质，形成多元化的珠宝风格。

　　通过扩充彩宝、黄金等产品品类，不断提升客户粘性。聚焦爆款产品，推出蓝精灵、

　　FINE、MEET、Light系列；拓展高端品类，推出高阶珠宝Legend系列。开发红蓝宝系列化，加大珠宝高定系列及王室克拉钻的拉升，满足客户对传承收藏场景的高品位追求；扩大镶嵌黄金品类的试点与推广，全方位满足消费需求。

　　3、营销方面，打造全渠道品牌传播，深耕“小红书”核心社交平台，结合抖音、微博、微信等辅助发声，通过商业化平台引流线下；以“明星+KOL+KOC+UGC”实现矩阵式内容输出积累口碑，同步搭建KOS内容运营体系，综合实现从种草到销售的传播闭环运营，

　　打透婚嫁类笔记聚焦场景化内容运营，以垂直化内容突围实现场景营销覆盖场域声量；抖音平台聚力KOC探店实现本地化内容辐射；全员参与新媒体运营，侧重内容种草。持续拓展新商业化平台，聚焦场域引流，实现用户精准触达引流到店，提升有效客户转化。通过O2O项目打通线上线下，实现全域营销。

　　通过新生代明星、设计师点评、KOL种草等方式制造话题互动，利用多元化营销活动，私域运营及女性节庆营销，实现产品的用户渗透与满足。此外，升级婚恋场景用户服务，继续推出王冠婚礼服务满足客户延伸需求，持续通过明星CP、KOL矩阵搭建婚恋产品、服务体验内容营销体系。举办VIP专属服务及沙龙活动，以真心博物馆为概念打造人文珠宝展，以真实VIP会员的真我时刻影像、真爱时刻的爱情故事、限定瑰丽高定珠宝联合打造珠宝艺术殿堂和珠宝艺术文化。

　　4、运营方面，深入直营加盟一体化管理，不断提升经营质量。扎实推进提质增效保利润、全渠道发展、区域性重点发展的渠道战略。继续深耕苏皖等成熟市场，积极拓展新兴市场，聚焦重点城市，覆盖周边城市，强化重点店铺提升，实现提质增效。通过渠道标准化管理，增加金银铜牌门店评级机制。通过渠道分级、落位分级、新渠道组织重塑市场地位。重新定义加盟战略，大力扶持发展加盟业务，加大加盟大客户培养。优化商品供给模式，提高市场反应速度，不断提升运营效率。进一步完善培训体系，建立全国教练网，通过教练员赋能覆盖全域，不断提升终端运营能力。加强线上业务拓展，全面赋能线下业务发展，实现线上线下全域场景的销售转化。

　　5、组织方面，搭建共担共享的敏捷性组织，实现组织效率提升。聚焦核心业务，持续优化业务流程；关注员工成长与员工体验，打造有温度的组织氛围。全面构建分层分类人才培养体系，推出领航者计划，为公司高质量发展提供有力支撑；开启启航、护航、远航梯队发展计划，强化人才培养；通过设计灵活、高激励性合伙人机制，给员工提供多元赛道。

　　(四)可能面对的风险

　　1、宏观经济增速缓慢的风险

　　珠宝是一种非必需消费品，一般单件价值较高，其市场受消费者购买力水平及宏观经济环境的影响重大。如果宏观经济增速缓慢，将可能导致消费者的购买力水平下降，从而对珠宝行业及公司的经营业绩产生不利的影响。

　　应对措施：公司将密切关注宏观经济形势和政策变化，不断创新运营模式和营销手段，持续提升核心竞争力。

　　2、行业品牌竞争风险

　　珠宝行业品牌竞争激烈，在巩固现有市场地位和开拓新市场时，公司将面临与国际、国内珠宝商之间的竞争，如果公司未能保持相对于行业其他对手的竞争优势，可能出现产品市场占有率下降的风险。

　　应对措施：公司将围绕品牌定位，打造区别于同行业公司的产品价值、文化内涵及产品定位，不断加强产品创新，优化产品设计，扩展全场景产品链，创新运营模式和营销手段，提升品牌影响力和市场竞争力。

　　3、加盟店管理的风险

　　加盟模式是公司开拓市场、提高产品市场占有率的有效手段。如果加盟店未能规范经营或经营不善或未能向消费者提供满意的服务，可能对公司业绩和品牌带来不利影响。

　　应对措施：公司对加盟商筛选的首要条件就是认同公司企业文化和经营理念，日常经营中持续加强对加盟商的政策支持、培训指导和监督检查，促使加盟商规范经营、健康发展。

　　4、原材料价格波动的风险

　　公司的产品售价和原材料（主要为钻石）的采购成本具有较高的相关性，原材料价格的波动将影响产品盈利能力。

　　应对措施：公司具有丰富的行业经验，对钻石原料价格趋势有一定的判断，并持续提升市场反应速度；同时，公司通过不断提高核心竞争优势，提升公司产品定价能力，以熨平原材料价格波动。

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