志邦家居（603801）2022年年度董事会经营评述内容如下：

　　一、经营情况讨论与分析

　　2022年是极具变化与挑战的一年，国内经济面临需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，伴随房地产市场的深度调整，行业面临前所未有的冲击。在这种严峻的市场环境下，定制家居行业竞争加剧，行业洗牌加速，头部企业集中度提升的现象凸显。

　　面对危机和挑战，在公司董事会的带领下，迅速成立危机应对组织，坚持战略目标不动摇，及时调整战术动作，聚焦资源抢市场，与全国加盟商伙伴同心奋斗、迎难而上，率先开展线上直播，拓渠道、扩品类，持续进攻、持续压强，调整优化产品结构、深耕经销渠道、紧抓整装业务势能，与全国加盟商实现共同增长。与此同时，公司深入推动降本增效措施落地，使得成本管控和经营效率得到有效提升，坚定公司高质量发展的方向，取得了收入、利润双增的好成绩。报告期内，志邦实现营业收入53.89亿元，同比增长4.58%，净利润5.37亿元，同比增长6.17%，扣非后归母净利润4.98亿元，同比增长8.15%，整体经营目标全面完成。

　　（一）主要经营数据：

　　1、全屋产品品类贡献：报告期内，公司主营业务品类包括定制厨柜、定制衣柜、木门墙板及厨用电器、成品家居等整体家居产品。公司定制厨柜业务的收入27.37亿元，占主营业务收入比重50.78%，同比下滑6.73%；定制衣柜业务的收入21.03亿元，占主营业务收入比重39.02%，同比增长19.49%，木门墙板业务的收入2.28亿元，占主营业务收入比重4.23%，同比增长34.17%。公司自2015年起由厨柜业务向衣柜业务拓展，衣柜业务体量不断提升，成为近年来重要的业绩增长点，随着衣柜产能利用率逐渐提升，毛利空间也得到了有效释放。公司已按既定规划完善整家全品类布局，通过产品套系化开发的稳步推进，定制厨柜、定制衣柜、木门墙板、卫阳产品、成品家居等品类协同效应已逐步呈现优势。

　　2、分渠道收入贡献：报告期内，公司主营业务渠道主要分为经销业务渠道、国内大宗业务渠道、直营公司业务渠道、海外业务渠道，其中以经销业务、大宗业务渠道为主，直营公司、海外业务渠道为辅。公司经销业务渠道收入29亿元，占主营业务收入比重53.81%，同比增长2.48%，公司大宗业务渠道收入16.58亿元，占主营业务收入比重30.75%，同比增长0.36%；公司直营业务渠道收入3.97亿元，占主营业务收入比7.36%，同比增长23.04%。公司将经销业务模式下的城市分为六个级别，一二级城市主要以省会、直辖市和少数发达的地级市为主；三四级城市主要以地级市和少数发达地区的县级市为主；五六级城市主要以县级及以下乡镇为主。经销渠道厨柜业务：一二级城市收入占16%，三四级城市收入占29%，五六级城市收入55%；经销渠道衣柜业务：一二级城市收入占21%，三四级城市收入占30%，五六级城市收入占49%。

　　3、分区域收入贡献：报告期内，国内业务收入49.54亿元，占主营收入97.77%，同比增长3.14%。公司国内业务共分为7个区域，分别是华东、华南、华中、华北、西北、西南、东北地区。报告期内，公司保持原点市场华东区域的稳健增长，其中华东区域实现收入12.33亿元，占经销业务收入42.52%，同比增长4.38%，华中、华北、华南、西南区域市场均获得不同程度的增长。报告期内，海外业务收入1.13亿元，占主营收入比重2.24%，同比增长87.53%。

　　4、2022年毛利率逆势增长。报告期内，公司主营业务毛利率为38.7%，较2021年同期提升1.4个百分点。报告期内，定制厨柜毛利率41.3%，同比提升0.8个百分点；定制衣柜毛利率38.5%，同比增加4.1个百分点。公司全定制衣柜业务表现亮眼，衣柜业务的规模效应持续为公司的整体盈利水平作出贡献，主要依靠供应链环节的科学管理，不但抵消了部分原材料上涨对毛利率的侵蚀，还构建了衣柜业务的成本优势。

　　（二）报告期内公司完成的重点工作如下：

　　1、缔造整体家居体验，带动整家销售新征程

　　新时代，新形势下，为进一步构建整家定制的综合方案解决能力，公司在多个层面开展系统性变革措施，以市场为导向赋能终端。

　　1）新零售助力终端获客

　　报告期内，公司围绕“男人下厨节”、“天网行动”等品牌IP，聚焦头部移动互联网平台（阿里、京东、腾讯、字节跳动、百度等），洞察市场需求、搭建私域流量池、分析客户画像，从而进行精准数字引流、线下转化全流程客户服务转化；重点赋能全国100城，孵化、培育加盟商新零售团队，打造营销BI商业智能分析平台，洞察市场环境，分析消费者行为，监测跟踪加盟商订单全生命周期，实现高效精准营销。建立自媒体营销和传播矩阵，围绕定制设计知识、产品实力、大咖分享，赋能全体经销商内容制造，提升品牌拉力，降低获客成本；持续推广“U客”平台软件的使用，实现一个入口，二个终端和九大赋能的加盟商门店数字化运营模式，搭建一套新的引流、转化体系，提高加盟商整体营销获客、服务转化能力；抓住直播风口，斥资打造全场景直播间和专业的直播团队，借助达人直播、明星直播等形式，设计618、“大牌升级，盛装派对”等主题活动，形成公司互联网引流阵地，实现线上客户的精准导入。2022年开展大型直播活动276余场，为终端开辟了全新落地转化模式。

　　2）整家全品类拓展

　　公司通过开放多品类共享多渠道资源，加大信息化投入，厨柜、衣柜、木门墙板协同效应逐渐显现。在成熟的厨柜产品体系上，利用专业优势，扩充卫生间及阳台空间的产品。在定制衣柜规模稳步增长的带动下，公司积极拓展国内外知名家电、成品家具一线大品牌签约合作，如日本松下、意大利OXO卫浴、意大利R＆G家具、爱依瑞斯等高端品牌，打造成品多品牌矩阵，满足不同消费群体差异化需求。与此同时，门墙业务招商建店已完成初步布局，通过梳理门墙工艺逻辑和产品体系，进一步提升门墙产品的市场竞争力。公司在把握分层分级、有序扩充的原则下，逐步提升全品类一体化整家交付的能力，帮助消费者实现更完整、更智能、更便利的家，提升客户端体验及终端营销效率。

　　3）整装模式布局

　　报告期内，公司加强对整装渠道和其客户分析研究，针对性开发符合装企套系风格的套系化产品，持续完善整家品类，完善厨餐电、卫阳，门墙柜一体化的推广，满足消费者整家配齐的装修需求。建立标准化门店，与第三方共同开发整装渠道专用软件，通过与全国性大型装企形成战略联盟，深化合作，树立标杆；摸索装企运营新模式，发布“超级邦”装企服务战略，打造总部、装企、加盟商共赢生态圈和差异化的竞争策略。聚焦一体四面持续打造整装战略模式，其中，一体只指品牌、装企、服务商的命运共同体；四面主要围绕运营面、服务面、赋能面、合作面展开。

　　4）多维赋能加盟商，促进加盟商能力提升

　　线下消费场景的限制给市场造成的影响和冲击是前所未有的，加盟商更面临着直接的经营压力。作为公司重要的伙伴，我们始终秉持紧密团结、同舟共济的理念和决心。

　　报告期内，公司把握消费升级趋势和线下市场年轻消费人群的消费特征，强化厨柜业务下沉市场的店面布局，完善衣柜业务空白市场的全国布局，厨柜、衣柜、木墙、成品融合店数量也逐步递增。公司通过不断招募优质加盟商，完善从招商、建店到运营的加盟商全生命周期管理平台等方式，有计划有步骤的逐步优化加盟商结构；通过建改店、拓渠道、强落地提升终端店面形象，结合产品规划针对性提升终端店面服务水平和专业知识，帮助加盟商提升管理水平和盈利能力。

　　公司还从数字化引流、设计软件、管家服务、培训赋能、团队建设等方面对加盟商提供多维度支持，帮助加盟商组建提升运营管理团队。公司重点通过数字化引流和U客系统管理帮助加盟商提高运营效率；通过全面推广“云设计软件”，提高了终端设计效率，降低设计遗留差错；通过专业设计师平台“志邦设计谷”的运营，实现设计师资质认证持证上岗和海量设计案例资源共享，解决加盟商设计订单消化和设计师能力提升问题；通过导入“管家服务”模式，增强加盟商安装交付能力，提高客户满意度；通过对加盟商的培训赋能，采用“线上+线下、理论+实战”双结合的形式，总部培训中心形式多样化，移动课堂，下沉市场、培训走进展厅等一系列赋能，快速提升其定制化销售及服务水平；通过对加盟商团队设计了分层级的培养方式，分为初阶、中阶、高阶，分别针对店面新人的基础运营能力、店长及核心骨干的业务能力、老板及职业经理人的城市经营管理能力针对性设计课程，帮助加盟商建设具有城市运营管理综合能力的团队。

　　公司打造多维交流赋能平台，同时辅以总部的“学习岛”平台，系统性传递专业知识及销售技巧等，让赋能全面覆盖终端，实现合作共赢。

　　2、开拓大宗业务新赛道，培育业务新增长点

　　报告期内，大宗业务秉承公司一贯作风，稳扎稳打控风险，使得大宗业务得到有序发展。一方面，大力巩固拓展与优质战略地产客户的合作，重点开发国央企客户，全年优质客户占比逐渐提升；及时开拓创新业务，探索适老公寓、企事业公寓、人才公寓等新业务领域，开发配套产品及展厅，首个工程养老、企业客户展厅呈现大众视野。另一方面，大宗制造端实现产线融合，缓解市场前端竞争压力，有效冲抵终端价格带来的影响。通过业务部门多年来项目管理能力的不断提升，阿米巴经营管理理念的深度应用，大宗风控体系的升级完善，辅以信息化的快速迭代，不断打磨大宗业务集经营、生产、交付于一体的系统性管理能力，也因此赢得了地产上下游合作企业的高度认可。

　　2022年，公司获得了中国房地产供应商行业竞争力10强、中国房地产配套供应商上市公司投资价值五强、年度魅力家居设计甄选品牌、战略诚信供应商、房地产开发企业综合实力TOP500首选供应商橱柜/定制家居类代表企业等奖项。另外，橱柜、收纳柜在《采筑供应商综合指数SCI测评》中获最高标准的三星供应商称号，在备受瞩目的克而瑞全国十大作品中，志邦9个项目入围了《全国十大高端作品》、《全国十大轻奢作品》、《全国十大品质作品》。截止2022年末，百强地产客户占比已达36%。

　　3、供应链变革初显成效，衣柜盈利能力显著提升

　　成本力构建是制造型企业持续的课题，公司2021年借助流程体系建设率先推动供应链业务流程变革，进行纵向一体化布局，以SCOR模型为基础规划志邦“1+6+3”供应链体系，即以“一个管控模式、六个核心业务、三个支撑要素”为核心能力的供应链体系。在组织、绩效、流程三位一体的管控模式下，通过减少管理层级，提升管理效率；减少重复任务，提高协同性；完善制度、梳理规则，减少差异提升规模效益，从而提升供应链整体竞争力，同时建立志邦采购内控安全体系，防范潜在业务风险，为公司利益保驾护航。报告期内，公司围绕提升制造能力、深化供应链变革，提高交付质量、持续降本增效为目标不断探索和尝试更科学并适合行业属性的方法，在未涨价的基础上，逆势实现主营产品毛利率的提升，尤其是衣柜产品，实现了规模、毛利齐头并进的叠加效应，是公司供应链变革之路的重要里程碑。

　　生产基地也随着业务发展合理进行产线布局及产能规划。报告期内，公司投入和规划中的共有七大智能化生产基地，六处位于安徽省合肥市，一处位于广东省清远市。其中安徽合肥的基地已建有厨柜、衣柜、木门等多品类产线，并包含贴面、膜压、成品等家具配套。清远基地将建成智能工厂，打造厨、衣柜智能生产线，提供高效的生产保障，为南方零售市场、工程战略客户以及海外批量业务保驾护航，构建“打造一流的快交付、高品质、低成本”的核心供应能力建设。公司高度重视各生产基地之间的协同效率，融合厨衣资源，推进统一平台+业务矩阵管理模式，聚焦降本增效、提品质降差错、自动化技改等运营效率提升，积极探索干仓配一体化模式，有效提升交付率降低综合成本。

　　4、木门墙板品质升级，卫阳新品初放光芒

　　公司基于整家需求构建新的产品体系与套系，由原先的独立发展的厨、衣、门、成等品类开始做系统规划，木门墙板经过近几年在市场上的摸爬滚打，无论在设计上还是品质均已产生了质的变化。报告期内，随着公司品牌影响力和行业地位的提升，按既定目标完成了招商建店的布局，为下一步业绩支撑起到重要支撑，也是整家战略的重要组成部分。公司致力于打造“优质选材、防潮性能、隔音降噪、安全呵护、创新工艺、美学主义”六项能力壁垒，赋能空间美学，未来，将继续以健康静+技术、创新防潮升级、环保性漆突破、颜原创设计等，为消费者创造更高品质的生活。

　　公司拓展定制卫浴新品类，迈进整家进阶之路，将整家基因延伸到卫浴空间。报告期内，多款定制卫浴齐装上阵，通过不同风格、材质来满足当下消费者求美、求新的需求，通过全品类一体化整家交付帮助消费者实现更完整的家。卫浴新品类的拓展，也唤醒人们心底对理想生活的更多追求。

　　5、工业互联网创新应用，覆盖家居运营全周期

　　在《国务院关于深化“互联网＋先进制造业”发展工业互联网的指导意见》的政策指导下，为满足消费者个性化定制及多生产基地建设需求，公司积极打造基于家居云工业互联网平台的信息化运营平台，开放家居行业的加盟商、供应商、设计工作室、地产商、科研机构、定制家居工厂等行业资源，构建以“线上线下（300959）结合、业内业外联动”为特征的行业生态系统。2022年，志邦家居云工业互联网平台被评为“国家工业互联网试点示范”项目，荣膺“2022年工业互联网试点示范”称号。

　　志邦家居云工业互联网平台通过营销云、研发云、设计云、供应链云、制造云，实现对家居运营全周期全面覆盖，广泛连接家居企业、上游供应商、下游经销商与设计师、终端客户等多个主体，助力实现全流程转型升级。

　　①随着消费年轻化和线上化趋势的到来，志邦云工业互联网平台搭载了数字化营销云，可有效解决企业营销获客的问题，通过私域平台、企业微信平台以及平台电商接口等方式，进行消费者洞察，提升获客概率，有效降低企业营销端成本；

　　②通过平台整合集成供应链应用场景，实现端到端的业务闭环管理，利用SRM供应商管理平台实现供应商寻源、采购过程管理以及供应商评估，供应链云的上线在一定程度上降低了采购端成本。

　　③志邦云工业互联网平台实现了设备能源管理优化，可以降低企业能耗成本及数据中心能源消耗。

　　志邦家居云工业互联网平台顺应数字经济发展的浪潮，以工业互联网的模式推动家居行业数字化进程，以数字化转型为抓手，以数据应用技术为手段，探索产业升级路径。

　　二、报告期内公司所处行业情况

　　（一）行业基本情况

　　根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）的分类标准，公司属于家具制造业（C21）。根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所从事的行业为制造业大类下的家具制造业（C21）。

　　定制家居行业属于家具制造业的细分行业，是企业根据消费者的个性化需求，结合居室空间结构特征，通过信息化和柔性化生产工艺，生产房屋装修所需各类定制化家居产品，进行统筹配置、灵活组合，以达到空间布局合理、全屋色调风格匹配、功能实用协调的目的。

　　定制家居凭借对家居空间的高效利用、充分体现消费者的个性化消费需要、现代感强、更环保等特点，成为近年来家具消费领域中新的快速增长点。

　　（二）行业发展阶段

　　家具市场的快速发展与我国的城镇化进程密不可分。多年来我国经济持续发展，推动了房地产市场的繁荣，城镇人口的增加使得购置新房后配置家具产品的需求增加，进而带动了家具市场的繁荣发展。我国定制家居行业萌芽于上世纪90年代，从木匠时代发展至成品家具，继而开启定制家居时代，直至今天走向全品类融合。

　　2010-2017年为定制家居行业的发展红利期。行业龙头品牌通过主打产品厨柜或衣柜，以单一品牌快速扩张复制，完成全国布局，并与地方性品牌迅速拉开差距。随着龙头公司规模化生产能力提升，规模效应显现，定制家居成本持续降低，性价比优势凸显，逐渐替代手打柜体市场份额。由于定制家居具有空间利用率高、个性化程度高等优势，逐渐替代成品家居市场份额，市场渗透率整体上升。

　　2018年以来，我国房地产行业经历四轮收紧政策调控，新房销售增速趋缓，存量房时代来临，定制家居行业从快速增长过度到高质量发展阶段。在居民可支配收入持续提高及消费主体年轻化等宏观背景下，家居消费的个性化和定制化趋势明显。行业头部公司通过吸收学习主要发达国家流行的定制家具理念，逐渐完善全屋定制布局，从单品类逐步向多品类多渠道融合发展。同时，家具的设计、制造环节与信息技术的结合较大程度上解决了定制产品难以规模化生产的行业痛点，定制家居行业得以迅速发展。

　　近年来，定制家居理念的接受程度逐步提高，满足消费者一站式购齐的整体家居模式成为重要的产业形态。在国内消费升级持续推进的态势下，消费者健康意识、环保意识持续增强，愈发重视产品品质及消费体验，更愿意花钱买舒适、便捷和追求品质的生活。从单品类单空间的产品向多品类多空间的深度融合，定制家居企业开始走向了模式趋同的状态，趋向于进入同质化竞争，头部几家品牌厂商具备明显优势，占得先机。未来，定制家居行业将逐步整合，终端客户资源将逐步向龙头企业集中，部分规模小、技术落后的企业逐渐被淘汰出局，具备品牌优势、生产制造优势、原创设计优势等综合能力较强的领先企业将抢占更多市场份额，行业分散的竞争格局将趋于集中。

　　（三）行业特点

　　1、周期性

　　定制家居属于可选消费品，宏观经济发展周期、地产销售周期、国民收入及消费者消费理念的变化等均会对定制家居行业产生一定的周期性影响。随着房地产增速放缓，我国住房市场从增量市场转向以存量市场为主的新常态，二手房、存量房翻新在总需求中的占比逐年提升，房地产周期性对下游家居建材行业的影响已经由同频滞后开始向局部相关的独立的态势转变。

　　2、季节性

　　定制家具产品下游主要为购买商品住房、旧房二次装修居民以及推出精装修商品住房的房地产企业，因季节及装修周期等因素影响，每年上半年跨度春节假期，消费者经过一段时间的对比及选择，每年年中至年末为装修成交量旺季，每年春节后，属于消费者意向蓄水期，从成交量角度来看，相对属于装修淡季。

　　（四）行业发展趋势

　　1、增长动能转换

　　伴随土地资源与人口红利的自然变化，我国房地产业正由增量发展转向存量驱动。目前新房购置需求、新房销量已经逐渐趋缓，一二线城市逐渐迈入存量房时代。未来在“房住不炒”的前提下，各地“因城施策”灵活性增强，房地产开发市场将迎来长期健康发展，为定制家居行业的持续稳定发展提供有力保障。在我国存量房基数庞大、目前消费主力逐渐过渡到80后和90后的情况下，旧房翻新需求将逐渐成为零售渠道主要驱动力。未来几年，我国将积极稳妥地推进以县城为重要载体的城镇化建设，城镇化率仍有较大的提升空间，下沉市场家居消费有望被进一步激活。

　　2、整家竞争新阶段

　　随着定制家居的渗透率加大，消费者对于整体空间解决方案提出了更高要求。基于消费者省钱、省时、省力，一站式装修的核心诉求，以全屋配齐为主方向的多品类综合家居业态成为大家居企业加码方向，定制家居行业进入整家竞争新阶段。同时，在消费者一站式整家交付、家装企业规模化发展需求的推动下，定制家居企业与家装公司从传统渠道合作升级为深度产业链协作，共同探索“标准化基础套餐+个性化定制”的一站式整装服务模式。

　　3、终端客流分散

　　近年来，精装房比例持续提升，新媒体、整装、拎包入住等多种消费模式的兴起，致使家居消费渠道逐渐分散，家居企业在渠道开发、异业合作、新零售等方面精进拓展，提升家居设计体验，探索高质量发展路径。同时，随着互联网时代消费者消费习惯变迁，消费场景趋向多元，以电话推销、地推宣传和媒体投放为主的传统获客方式引流效果下降，线上消费场景重要地位日益显著。定制家居企业纷纷开始借助数字化工具进行线上获客，增强企业自身数字化营销实力，发力电商直播、短视频引流等互联网营销，采取线上引流，叠加线下转化的方式，破局获客、营销、转化方面的难题。

　　4、行业集中度提升

　　定制家居行业在过去二十几年的行业发展初期经历了房地产行业的快速增长、地产暴雷、政策调整的各个阶段，国际环境和宏观经济变化也让消费者的消费习惯逐渐趋于理性，对品牌认知、品质保障、服务能力等产品的综合实力更加重视。买方市场的逐渐形成也催化了行业内公司的转型升级，各家既要应对严峻的市场考验活下去，又要面对消费者整体认知提升所带来的行业内竞争。行业发展阶段也由快速成长阶段买入机会成长阶段，在这种充分竞争的商业环境下，马太效应愈发明显，行业尾部不断出清，头部企业各家竞争优势略有差异，但在整家销售的资源整合能力上，头部几家企业具有明显优势，行业门槛也随之抬高。行业格局分化，头部几家企业在这一轮竞争中相对业绩表现较好，行业集中度进一步得到提升，并且有持续提升的明显趋势。

　　5、数字化建设

　　定制家居产业链条较长，兼具研发、设计、生产、销售、服务多重属性，面对更加灵活的市场变化，更加个性化的消费者需求，家居供应链面临重构的新挑战，倒逼企业转型升级。目前，定制家居企业在产业数字化升级、供应链物流变革、渠道数字化变革等方面持续发力，搭建全链路信息化系统，形成贯穿研发设计、采购、生产、营销、服务等全流程运营管理能力，优化前后端流程效率，旨在提升终端响应速度并增强客户粘性。

　　（五）公司所处的行业地位情况

　　志邦创始团队是中国定制家居行业最早的开拓者之一，由定制厨柜起家，发展为至今全品类的定制家居公司。经过多年的发展，伴随着房地产大周期的市场红利和自身专业化布局，在定制家居行业整体高速增长的步伐下，志邦从区域性品牌走向了全国驰名和全球化布局。

　　公司凭着多年的行业深耕、优质良好的上下游关系和行业领先的多品类布局，得以在家居市场的结构性洗牌中持续保持稳定增长，有效对抗市场风险，始终位居竞争前列，已经连续9年实现营收、净利的双增长。未来，随着消费主力人群更新，旧房翻新市场潜在空间不断释放，家装家居市场需求将保持稳定增长，公司致力于协同行业上下游企业一同探索提供标准化、一体化服务，更好地实现人们对家的美好想象。凭借卓越的品质和口碑，志邦家居获得中国驰名商标、国家高新技术企业、中国优秀工业设计奖、中国红星设计奖、安徽省质量奖、安徽省名牌产品、安徽省企业技术中心、安徽省工业设计中心、安徽省博士后科研工作站、安徽省智能工厂、安徽省两化融合示范企业等国内外权威部门授予的60余项认证和荣誉称号，同时成为国内诸多知名地产商的重要战略合作伙伴，产品远销海外，出口至澳洲、北美、东南亚、中东等国家和地区，品牌享誉全球。

　　三、报告期内公司从事的业务情况

　　（一）报告期内公司从事的主要业务

　　志邦家居创立于1998年，从“乐享厨房”到“专注家居更懂生活”，从“单品类厨柜”到“全屋定制”再到“整家定制”，未来将发展到“全案交付”。是一家专注于整家定制集研发、设计、生产、销售、服务为一体的公司。公司由定制橱柜起步，由整体厨房领先迈向整家定制领先，产品囊括九大空间，包括整体厨房、全屋定制、木门、墙板、卫阳、成品家居等九大空间系列产品。公司始终坚持“以市场为导向，以客户为中心”的原则，围绕为客户“装修一个家”的核心开展业务，致力向客户提供一体化、一站式的整体定制家居解决方案，真正满足客户能拎包入住的需求，实现人们对家的美好想象。

　　截止目前，公司已经具备了围绕整家空间提供产品和服务的能力，产品囊括了九大空间。

　　（二）公司主要经营模式

　　志邦以“更懂生活”的经营理念，通过二十多年来，持续洞察消费者的变化、坚持以客户需求为导向的产品与设计、开拓各渠道销售商并整合服务商，依据客户个性化设计需求，采用订单式柔性化生产，为家居消费者提供全屋定制产品及设计安装服务。

　　1、品牌运营模式

　　（1）品牌规划：公司以“实现人们对家的美好想象”的品牌使命，为千家万户匠心铸造一个又一个美好品质生活的模样，以成为全球领先的家居品牌为目标，基于对消费者行为的深刻洞察，紧随业务布局进行品牌宣传布局，实现品牌与市场、品牌与渠道互通互联，持续赋能销售的同时提升品牌知名度。

　　（2）品牌宣传：公司持续推动志邦由橱柜品牌向全屋定制大家居品牌的转变，用品牌赋能产品，全方位塑造品牌“年轻化+时尚化”形象。在2019年升级品牌形象，签约国际巨星周杰伦为公司全新品牌代言人，进一步提升了品牌知名度。近年来，公司不断资源整合，采用广告传播品牌和互联网内容传播的方式相结合，提高品牌曝光度。

　　（3）品牌推广：公司通过品牌一系列升级，自2017年起持续推进“明星矩阵”，打造“男人下厨节”等现象级的全国营销活动，延续品牌IP内核，赋能重点活动的营销模式，提升品牌拉力，也是品牌价值化提升的重要途径。

　　2、产品开发及应用模式

　　公司设有产品研发中心，通过深入的市场洞察和客户需求分析，结合全球行业材料、工艺及审美趋势，形成符合中国消费者的定制研发方向。产品开发经需求管理、产品规划、产品试制、产品入编、产品上市、产品退市全生命周期管理，保障产品开发与市场需求紧密结合。

　　产品上市后，公司设有应用设计中心，自主开发“云设计”终端应用软件，使客户能够直接参与个性定制设计过程，实现迅速出图、一键下单，以“样品+户型+VR实景”方式，全方位增强客户体验。

　　3、销售模式

　　公司的销售模式，主要分为C端直接服务家居消费者的国内外经销商销售模式、整装销售模式和直营销售模式；B端通过精装地产商间接服务于家居消费者大宗业务销售模式和海外销售模式。销售渠道以经销商销售为主，同时大力开展整装业务合作，直营销售、大宗业务及海外业务为辅。

　　（1）经销商销售模式

　　通过加盟商的渠道通路，共同为C端家居消费者提供上门测量、设计个性定制方案、柔性生产、安全配送、上门安装等优质的产品和服务。加盟商的销售渠道主要包括：a.线下终端门店：包括全国性和区域性家居卖场门店，如红星美凯龙（601828）、居然之家（000785）、富森美（002818）家居等；地方建材商圈的临街店铺，如上海宜山路建材街等；社区门店等；b.传统家装公司合作渠道：通过在家装公司展厅出样，为家装公司客户提供定制部品及服务；c.其他销售渠道：创新渠道，如线上直播、拎包项目、社群电商、公司团购等。

　　（2）整装销售模式

　　整装业务主要分为公司与全国性大型整装公司合作以及与区域性整装公司合作的两种模式为主，由公司负责提供产品、销售、服务的支持，家装公司提供整体家装设计及落地施工服务，共同为整装公司客户提供定制产品和服务。

　　（3）直营销售模式

　　直营销售模式是指公司直接控制的销售子公司在当地大型卖场、临街店面、社区店等开设志邦品牌专卖店，销售本公司产品，包括整体厨柜、整体衣柜、卫阳产品、木门墙板、成品家居等整家产品的业务模式，目前，公司在合肥和广州地区开设了直营店。

　　（4）国内大宗销售模式

　　国内大宗业务以与优质地产公司战略合作及全国业务代理相结合的模式，为B端商业精装房、公寓、酒店及养老住处等地产商提供合理设计、按需定制、批量制造、准期交付的产品和服务，以此来满足精装地产的C端业主对家居消费的需求。

　　（5）海外销售模式

　　海外业务分为大宗销售和经销销售两种销售模式。海外大宗业务通过向海外精装地产商销售定制家居产品，或通过海外定制销售公司向地产商提供产品与服务为主要业务形态向海外客户提供志邦定制产品，已遍布澳大利亚、美国、加拿大、中东、东南亚等地区。

　　海外经销模式通过与海外加盟商合作，共同为海外C端家居消费者提供上门测量、设计个性定制方案、安全配送、上门安装等优质的产品和服务。目前海外合作的加盟已覆盖泰国、柬埔寨、菲律宾、马尔代夫、缅甸等地区。

　　4、供应链模式

　　在市场竞争激烈及对整体大家居一站式解决方案需求的拉动下，公司正由职能型供应链向内部供应链集成和外部供应链集成转变，加速形成供应链动态联盟模式。

　　（1）计划采购模式

　　以计划和采购为核心，分别从内部协同和外部协同两个方面设置采购流程。计划部在供应链环节起到指挥棒的作用，根据订单和销售计划产生采购计划，原材料由公司采购中心统一采购，既可以根据需要保留一定的安全库存，又可以整合内部统一规格的材料，以形成规模采购的基础。

　　公司原材料采购主要包括板材、台面及五级配件等代工配套产品，成品采购主要包括厨房电器、配套家居等。为了确保原材料的质量稳定、及时供应和成本最优，采购中心单独设置供应商管理部，除了在合格供应商范围内进行集中采购、询比价、招标等常规措施，还会对采购价格进行跟踪监督，伴随公司发展过程与主要供应商建立了长期良好的合作共赢关系。

　　（2）生产模式

　　在生产制造方面，以销定产，采取自行生产为主，工序外包和OEM生产为辅的制造模式。基于定制化需求的特性，公司自上市以来持续增加对制造信息化建设的投入，导入精益生产管理方法，将自动化生产系统与大规模敏捷制造技术成果相结合，进行模块化拆分，标准件规模化生产，非标件柔性化制造，实现内部的专业化分工、形成高效柔性的生产体系。

　　近年来，为构建成本力优势、满足快速发展的产能需求，从人指挥机器到机器指挥机器，公司目前已拥有七大生产基地成为领先国内的家居品牌，并逐步以其现代化的生产模式向中国制造2025全力迈进。

　　（3）物流仓储模式

　　公司以齐套、齐户交付为目标，制定承运公司准入、考核、相关方评价等制度，并进行优胜劣汰，在转运过程中通过配送专员驻点管理与指导，减少货损。公司建立了以制造部门为中心的信息系统串联仓库，通过立体仓位，准确、快速流通发运，有效降低了差错，提升准时交付率。物流作为集成供应链的瓶颈环节，承载着降本和时效双重核心要素，公司正在积极探索干仓配一体化模式，释放物流综合成本以及干线运输、仓储、用工成本，已在部分城市进行试点并持续推广。

　　5、售服安装模式

　　公司开发了一套以客户为中心的全流程管家服务，在传统安装交付环节植入更多的增值服务，以管家式安装服务理念为基础，打造统一化、标准化的前后端服务，增强加盟商安装交付能力，提高客户满意度。通过导入“管家服务”模式，构建加盟商售服护城河。

四、报告期内核心竞争力分析

　　志邦自1998年创立以来，从整体厨房发展至全屋定制，在定制领域一直深耕细作。2017年上市后，公司以中长期战略目标为牵引，精细部署业务路径，在与头部企业对标差距的同时始终坚持稳中求进，逐步在品牌运营、渠道布局、产品研发、数智运营、经营管理等重要方面构建了核心竞争力。

　　1、“品销一体”赋能营销的品牌营销模式

　　志邦家居深度洞察现代都市人生活的痛点，为实现在“家”这样一个私密空间中人们个性的存在和表达，唤醒了人们心底对理想生活的追求。公司用“品销结合”促销落地品牌，目前已在全国形成从面到点、自上而下的结构化整合营销传播矩阵。

　　①广告投放布局全球：CCTV新闻频道、全国包括北京、上海、广州等在内的近70个大中型城市的机场、高铁站高频投放广告，提高品牌曝光度，同时联合加盟商在当地省区和城市进行投放，强化品牌落地，目前已覆盖全国一千余个城市。

　　②“男人下厨节”：从IP营销到IP战略，构建品牌专属场域。创新传播男人下厨节、天网行动两大强势IP，通过关联模式，制造统一期待，将一个一次性的IP营销变成了一个持续更迭的系列IP，从而让这个IP成为可长期演化赋能的品牌印记。志邦的“男人下厨节”已连续七届成为品牌与家庭、消费者连接和深层沟通的经典案例，2022年度总曝光达19.45亿+次，荣获中国国际广告节“2022年度整合营销金案”奖。

　　③海外业务双轮驱动：公司连续7年登陆美国纽约时代广场，凭借强有力的品牌影响力、高品质的产品和优质履约服务能力，产品已远销澳洲、北美、东南亚、中东等多个国家和地区。海外渠道布局逐渐从工程整装拓展至零售加盟领域，目前海外合作的加盟已覆盖泰国、柬埔寨、菲律宾、马尔代夫、缅甸等地区，后续将继续进行招商工作，为更多国际家庭和用户带来更优质的中国家居体验。

　　2019年，正式签约周杰伦为品牌全新形象代言人，共同开启新一轮的品牌升级。未来，我们将以专业的家居定制服务，发现和满足人们对生活空间的需求；以前沿的产品设计，引领和启发人们对生活品质的向往；以稳健的成长，为社会的良性发展创造更多真实的价值。

　　2、全品类布局的整家方案设计能力

　　以设计为核心竞争力，已经是行业的共识。定制家居最大的优势就是灵活多变，同时也能完美的解决当前大多数居室空间小、不规则的难题。通过对空间的设计规划，设计出兼具收纳和生活功能为一体的家居产品，可以帮助消费者追求更加美好舒适的生活方式。消费者对定制家居的设计需求主要体现在功能多样化、风格独特化和智能化设计上。未来，定制家居品牌的整家设计能力必然将成为决定其能否在新发展阶段取得持续发展的重要能力，或将成为拉开行业内头部与头部以下企业的关键所在。

　　志邦在应用设计领域，获得“中国优秀工业设计奖”、“中国橱柜行业时尚设计金奖”、“中国橱柜行业产品原创设计金奖”等。公司推出“厨房五区及核心三角区”理论，获得钻石五角柜的专利发明，推广《中国厨房AB导游图》、透明体验柜、人体工程学等应用，国内首创“写真厨房”。打造了全国专业设计师的交流与资质认证的资源共享平台“志邦设计谷”，并不断升级终端应用的全屋设计软件，实现快速出具3D效果图，兼具VR呈现、自动报价与一键下单的设计应用软件“云设计软件”。报告期内，志邦云设计软件，木门软件下单全覆盖，厨柜软件下单试点成功，实现厨衣木全品类设计下单统一，提升设计效率，降低设计差错，数智赋能。2022年新增5000+拎包案例库，为客户提供整家设计方案服务。

　　公司十分重视设计，总部设计中心围绕内容输出及人才培养方面重点发力。在设计影响力打造和设计师能力提升方面，总结设计经验及理论方法，梳理完善设计标准，开发设计课程，出版发行《和家好好相处》系列书籍，并全国加以培训推广。重视自媒体平台的传播力和影响力，以数十万次的曝光，面向用户源源不断的分享志邦家居设计指导和生活智慧。重视对样板间、别墅大宅的设计研究，输出相关设计模式标准，给终端设计师提供更符合时代的生活方式提案参考，提升设计效率。设计中心统筹对设计师进团队行人才梯队和设计培训体系建设，开发更多设计能力提升课程，加强对整家设计人才的储备，输送到营销和终端，通过营销一线的实际情况和市场变化，进行长期跟进和培养，不断提升设计师设计能力，并完善平台运营机制和制定平台奖励机制。在设计工具方面：基于产品力的价值再造，优化设计工具，进一步加大升级软件在全国的推广力度，力求升级软件在全国范围内进行全覆盖；在全国升级软件推广的过程中，加大产品标准应用推广。根据营销一线情况的实时反馈，不断优化、完善升级软件。

　　3、绿色供应，严格检验，研发创新

　　公司以全流程绿色产业链践行低碳行动，构建高效、清洁、低碳、循环的绿色制造体系，致力于绿色家居产品安全性研究与探索，从源头把控产品质量，优先采购环境友好、节能低耗和易于资源综合利用的原材料、产品、服务，共同构建绿色供应链，制定科学、高效、低损耗的优化方案，科学生产，绿色治理。报告期内，志邦荣膺“国家绿色供应链管理企业”称号，并获得FSC森林认证。

　　严格的生产检验标准：公司实验检测室于2015年2月获得“中国合格评定国家认可委员会实验室认可证书（注册号CNASL7460）”，该认证获得全球40余国家认可的CNAS实验室检测认证，CNAS实验室的认证范围包含：人造板，台面，五金和整体厨柜等，是定制家具行业获得认可范围最广的实验室。公司通过以建立一个标杆工厂的先进管理模式、质量体系、工艺标准输出多个（N个）配套工序外包工厂的方式，形成志邦独特的“1+N”模式，经过多年实践和不断完善，有效保证了外包产品品质，同时制定了相关品质管理制度和《实验中心检验标准》，并以此对其进行长效定期的监控。

　　公司设有独立的研发中心，坚持原创设计和技术创新。研发中心拥有一批高素质、经验丰富的设计研发人员，在科研立项、成果转化等方面建立了完善的产品规划和研发管理体系。公司获得“高新技术企业”等奖项称号，是整体厨柜行业《家用厨房设备》GB/T18884-2015及《全装修行业法规标准规范汇编》国家标准起草单位之一。此外，公司联合中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部分产业分会、瑞研智库，对厨卫、家装市场及消费行为展开深入研究，并发布《中国厨卫市场及消费行为研究报告》及《中国家装消费行为与生活方式研究报告》，与中国科学技术大学、安徽建筑大学、安徽农业大学建立产学研全面框架合作。公司整合全球优秀设计资源，签约德国红点奖获得者吴作光、香港著名室内设计师陈飞杰、意大利知名设计师MICHELEMRRCON为设计顾问，签约“断舍离”生活哲学创始人——山下英子为首席生活顾问，共同致力于产品研发设计。

　　4、布局完整的多样化销售渠道

　　技术驱动新媒体营销渠道：新媒体营销方面，公司以技术驱动营销，与移动端头部流量媒体（腾讯、百度、头条，抖音等）以及圈层ko紧密合作，精准曝光，精准引流，有效转化，同步提升与消费者的互动。建立数字化营销体系，打造自媒体传播矩阵，以短视频、体验报告、知识问答、专家号等多种形式全域引流，增强客户黏性，构建企业私域流量池，为营销开辟“第二战场”。

　　成熟的经销代理模式：公司通过全渠道、多品类的战略，布局多层次市场。通过立足华东区域、布局全国市场，拥有强大的零售营销网络。截至2022年12月31日，公司拥有各品类经销商共2500+家，各品类店面共4000+家，已形成整家销售格局。除门店数量优势外，公司所有的门店均有统一的展厅设计，在选址时充分考虑店面位置，保证每家店面位于人流量高、潜在消费者数量众多的优质位置，保障了门店的获客能力和产品的终端竞争力，维持公司的品牌形象。

　　家装新蓝海下的整装模式：公司向下游延伸，通过与全国性、区域性头部整装企业合作的方式拓展整装渠道，一方面顺应消费者对家装一站式解决方案的需求，另一方面也可以提升企业前端获客能力。公司近年识别到整装蓝海机会，通过提前布局，快速完善整装渠道产品线，并在报告期内寻求全国核心区域整装合作机会，实现该渠道营收同比近20%的增长。公司快速响应市场变化，适时积累整装合作经验，为下一轮整家模式竞争做好必要准备。

　　稳定的大宗渠道业务：公司自2010年以事业部制布局国内精装修地产项目的B2B业务，以合规、快速、准确为服务原则，向客户提供销售、设计、生产、交付、售后等整体服务，并持续构建了布渠道、强交付、设计领先、控风险的四大发展方向。自2015年起引入美国PMBOK（项目管理知识体系）和项目管理软件，形成了适合行业要求和自身发展的工程项目管理执行和评价标准，以及从业人员PMP（项目管理专业）认证体制和PMO（项目管理办公室）管理组织，积累了非常丰富的普通住宅/公寓、文旅、酒店、适老等地产业态方面的专业项目管理、安装交付、客户服务和风险控制的经验，既向客户提供有力的组织级保障，也不断强化自身的服务实力。公司紧跟客户的发展趋势和布局，形成以品质红线、样板先行、资源保障、最佳实践等方面的管理策略。

　　5、不断迭代的数智运营能力

　　报告期内，随着公司发展需要，应多生产基地建设和订单交付需求，需要具备前后端集成的信息化运营平台，提升整体运营效率。公司数字化转型以流程变革为牵引，通过数据治理、拉通业务中台、布局从BI到AI的数智经营、智能化4.0工厂等信息化建设，用最佳业务实践打造了面向未来定制家居行业的行业级、可复制、可推广的智慧管理平台系统。在销售端，持续推进志邦私域流量、U客的深化应用，通过营销BI商业智能分析平台，洞察市场环境，分析消费者行为，监测跟踪加盟商订单全生命周期，让营销更加精准高效。在中后台，通过导入SRM系统，优化公司的采购管理体系，提升采购效率；通过物流系统，实现公司运输业务流程的可视化监控，并借助TMS系统推广中心仓业务模式，帮助公司降低运输成本；通过生产3S系统（APSMESWMS）在订单交期、自动组批、自动优化、自动排产、自动报工等应用功能，实现订单高效自循环处理，减少人为干预，通过算法和技术升级，提升材料利用率；通过MES系统与产线CPS、WCS等系统集成，实现系统与设备间互联互通，打造志邦家居智能化4.0工厂，不断提升生产交付能力和生产端的人均效能。

　　高度柔性化、智能化生产：

　　①聚能生产：公司专注于全屋定制家居的研发、生产与销售，拥有国内7大生产基地，其中广州省清远市生产基地一期已接近完工，在行业内率先引进全球领先的德国豪迈柔性生产线，整合优质供应链，并结合较为先进的家居生产软件信息技术，生产出最高经过80多道严苛工序的产品，超40多项标准服务体系，产品制造过程自动化、信息化、精益化三管齐下，保证高品质产品。

　　②全程数控：公司近年来规范性地进行信息数字化改造，拥有自成一体的工艺体系。数字化车间自动化已达70%以上，以数据为支撑，以客户订单为输入，构建生产计划APS、生产执行MES、仓储WMS及客户CRM等数字化生产系统，最大化协调和应用资源，以实现效益最大化。

　　③高效定制：公司与中国科学技术大学、广东三维家信息科技有限公司联合成立“先进制造联合实验室”，融合双方的技术优势，将全面提升产业在设计、制造等领域的关键技术突破，有力推动公司产业的数字化升级，全面实现产业云化、智能化、数字化，为其在未来定制家居行业竞争赛道中储备足够的潜力。

　　6、优质的服务体系

　　公司自2019年开始构建全新安装售后体系，形成“管家式安装服务”体系，打造售后服务护城河。所谓“管家式安装服务体系”是指客户从店面签订合同后到订单安装交付全过程，由“安装管家”全程主动提供订单对接专属VIP服务，做到一户跟踪到底。体系涵盖六大管理方向、八大服务环节、四十二个标准服务步骤。志邦全流程管家服务的核心是为客户提供主动、贴心的服务感受，以管家式安装服务理念为基础，打造统一化、标准化的前后端服务，21年在此基础上进行了服务升级，开发了一套以客户为中心的全流程管家服务。目前公司已在全国重点核心城市推广管家式服务，从订单预定到产品安装采用线下标准服务+线上云端交互，实现服务流程信息化、及时化、透明化，通过服务前置提升客户体验，一次完工率得到大幅提升，同时有效节约了客户时间，广受客户好评。公司深知定制家居行业“重服务”的属性，所以自成立以来始终坚持春节前一年一度的“微笑行动”。“微笑行动”是公司关怀客户的重要服务体验之一，用实际行动将“以客户为中心”的服务理念落到实处。在数字经济时代，社会已经进入流量经济，“微笑活动”同时也起到了口碑传播效应，让老客户口碑反促流量。全国各地志邦人在每年寒冬季会奔赴千家万户，在对志邦产品进行免费上门检修、调试和维修等服务时，真正做到让服务感动人心。

　　7、经营管理和人才梯队建设

　　公司正在经历从机会成长期迈入系统成长期的阶段，既要关注打粮食，更要增加土地肥力，修炼内功。通过建立为客户创造价值的流程管理体系，来应对内外部环境的变化，通过专业流程梳理，将公司流程分为运营类流程及支撑类流程两大类，采用科学的方法将公司二十多年来积累的经验和教训进行系统性沉淀，将公司的最佳实践形成企业核心战略资产。让规则的确定性应对结果的不确定性，提升生产力，加速业务增长，夯实公司运营管理基础，保障公司战略落地。

　　公司拥有一支敬业务实的经营管理团队，公司董事长孙志勇先生，总裁许帮顺先生多年来一直从事定制家具的经营管理，对行业具有深刻的理解，能够准确把握行业动态。公司基于百亿规模稳扎稳打部署人才梯队，无论是高管换届、人才引进、管培生培养，还是公司治理机制的升级优化，我们均取得了新的进展，已经为新时期挑战新目标奠定了扎实的基础。在两们联合创始人的带领下，董事会的管理能力迅速提升，年轻活力且经验丰富，秉承着志邦的创新求变，持续拼搏的精神。通过共同决策的机制，抓住行业机会，规避重大经营风险。管理层先后引入项目管理、阿米巴经营管理、流程管理等以业务为核心的管理工具及体系建设，让公司在不同发展阶段系统地建立了与市场直接挂钩的、与之匹配的经营组织和机制，从而提升经营质量。

　　公司始终聚焦绩效管理能力的提升与人才梯队建设的深耕。近些年，分别从高层、中层、新晋员工三层进行系统性人才补充。通过引进全球500强高管人才，组织中高层内外部培训，梳理职级职等、优化薪级薪档、规范绩效指标，重塑干部选拔流程与标准，持续加大“志多星”的招募工作，并梳理优化了志多星培养方案开展“志多星”校园招聘培养项目，使得人才梯队建设向前迈进一大步。公司自2012年开始，对高级管理人员、中层管理人员以及核心技术人员实施了多次股权激励，中高层核心人员激励效果显著。2019年末2020年初，公司上市后的两期股权激励也相继成功实施，公司管理层和核心团队更加团结、稳定，为未来新三年的业绩增长带来核心动力。

五、报告期内主要经营情况

　　本报告期，实现营业收入53.89亿元，同比增长4.58%，净利润5.37亿元，同比增长6.17%，扣非后归母净利润4.98亿元，同比增长8.15%。

六、公司关于公司未来发展的讨论与分析

　　(一)行业格局和趋势

　　(二)公司发展战略

　　志邦深耕主业、持续创新，以“实现人们对家的美好想象”为使命，以“成为中国家居行业的一流企业、成为全球家居行业的领先企业”为战略愿景，坚信设计源自于生活。通过坚守深化“更懂生活”的设计理念，志邦提供超出客户期望的整体设计解决方案，打造以设计为核心的综合竞争力。志邦以“客户为先、成人达己、自我反思、守正行稳”为价值观，顺应客户需求的变化，在业务上持续追求稳中求进。

　　战略委员会基于定制大家居产业精心部署业务路径，围绕“装修一个家”进行机会的识别与管理，坚持客户为先和长期价值为核心原则，稳步推进公司战略落地。报告期内，C端市场抓住机会期，迅猛推进整家业务、积极开拓线上业务；B端市场坚持“稳增长、控风险、降成本、促回款”；海外业务加快海外市场布局，推进海外加盟运营模式；南下布局稳步推进，加速提升了南方市场的品牌建设和市占率。与此同时，公司通过数智运营助力营销转型，以数字化赋能业务流程，提升客户体验；通过有计划拓宽产品品类、孵化新业务满足客户一站式购齐的需求和培育新的增长点；通过强化培训、持续创新、效率驱动、品质提升等赋能加盟商，不断增加市场份额，稳固行业地位；通过发扬不畏艰难、坚韧不拔的奋斗者精神，搭建人才机制，重视绿色治理，实现未来的可持续发展。

　　(三)经营计划

　　1、提升全案设计能力，促进整家单值提升

　　提升全案设计能力，通过设计软件的快速推广和不断迭代，提高设计的效率；通过“设计谷”，搭建全国设计师互动交流平台，提升品牌影响力；建立流程型设计组织及设计师的培养晋升管理体系，打造设计教练队伍，有效赋能全国加盟商；并通过设计与生活理念梳理与传播，提高设计师对于家居文化和生活理念的认知，培养整家设计师用设计前移促进整家销售。全案设计等同于整家设计，不局限于设计端发力，还需要在营销端、供应端形成合力，并与整家产品拓展协同推进，共同打造公司的核心竞争力。

　　2、制定百亿级产品顶层规划，回归产品竞争力

　　围绕“装修一个家”出发，满足客户需求、完善品类扩充、匹配渠道拓展，与营销形成双轮驱动，制定基于百亿级规模的产品顶层规划，打造产品力优势。所谓产品力，即产品对目标消费者的吸引力，具有正向价值的产品通过渠道得以表现并能满足消费者的欲望和需求，使之产生购买欲的能力。公司引领主流趋势，从产品风格、产品材质、主流色调、智能设计上及时更迭产品设计。同时强化终端展厅体验，布局多渠道终端展示形象，采用内外解决方案相结合的方式赋能终端。人才梯队建设方面，除了通过外部引进和内部人才培养、学习认证同步推动的方式，还建立了产品经理制，以保障公司未来发展需要。

　　3、加速整装能力构建，差异化竞争

　　公司在定制生产能力及安装交付能力上具有丰富经验，结合多年的品牌运营，在整装模式上具有相当优势。公司借助品牌影响力快速布局整装业务，通过组建独立的组织在全国各地展开整装模式摸索，建立整装流程，寻求优质装企，不断创新积累经验，磨合上下游产业链。如今，整装成为定制家居新赛道已成共识，公司将整装业务也提高到更高的战略维度，从组织、人才、业务流程建设、整装产品开发、整装展厅搭建、服务落地能力等方面构建整装业务能力，打造差异化竞争力，从而抓住整装发展红利，成为下一个业绩增长点。

　　4、稳步推进大宗业务，加强企业客户合作

　　公司大宗业务的综合能力在近几年外部环境的不断变化中已经得到了有效的应征。修炼内功，做好每一个项目，是大宗业务多年来口碑持续提升的关键所在。大宗业务践行阿米巴经营管理理念多年，将项目管理作为工具，控风险作为客户管理的首要因素，收获了业绩也收获了口碑。公司将B端的大宗业务作为重要的业务版块，并制定合理的发展目标，在近年来的客户结构调整的基础上，会还继续拓展业务边界，结合工程展厅的发布，加强战略客户的合作，保持大宗业务在行业中的领先地位和优良口碑。

　　5、深化推进供应链变革，结构化降本是关键

　　以“客户满意的产品、敏捷的应变反应、市场最优的成本”为目标，持续推动供应链变革，优化供应链布局，加强上下游资源整合，实现销产研协同，打造具备成本优势的供应链。通过内部划小经营单元，激活组织，以敏捷反应，促进品质服务提升；通过聚焦品类，强化产销协同与信息化贯通，全面推行精益理念，推动结构化降本；加快推进智能制造，建立智能制造的现代化工厂管理模式，探索物流新模式、优化生产及安装流程、与合作供应商紧密战略合作及互动等措施，调整供应结构，降低损耗，提高效能，打造成本优势，强化企业竞争力。

　　6、数智化升级，助力运营管理能力迈向新台阶

　　定制家居行业的数字化转型就是要充分发挥数字技术在定制产业发展中的赋能引领作用，通过推动实现生产流程的数字化，可将制造优势与网络化、智能化相叠加，有利于提高生产制造的灵活度与精细性，实现柔性化、绿色化、智能化生产。同时，公司也十分重视数字化在销售端发挥的丰富应用场景的价值，并在前后端拉通后，进行全流程的数智化升级，通过公司数据平台的建立和应用，强化数据管理，提升数据处理效率，更大程度地发挥企业数据价值，让数字会说话，提升整体运营管理能力。

　　(四)可能面对的风险

　　1、行业竞争加剧的风险

　　公司所在的定制家具行业属于新兴细分行业，与传统家具行业相比，定制家具尤其是全屋定制，更能满足当代年轻消费群体时尚化和个性化的需求，是家具行业的重要利润增长点。在这一趋势下定制家具企业纷纷拓展品类，从厨柜、衣柜单品定制进入全屋定制领域，行业渗透度提高，导致市场竞争加剧。虽然公司是国内定制家具行业的领先企业，在品牌管理、营销网络、设计研发等方面具备较强的竞争优势，但市场竞争的加剧可能导致行业平均利润率的下滑，从而对公司的生产经营带来不利影响。在此情况下，品牌和设计优势成为提升公司产品知名度和竞争力的重要手段。通过“品销一体”的品牌营销推广模式，数字媒体内容传播的发展方向，公司以塑造年轻化、时尚化的志邦品牌为传播核心，提高公司的品牌和知名度。

　　2、房地产行业政策不确定性带来的风险

　　2016年以来，国家和地方政府为建立房地产市场长效机制，先后因地制宜地出台了一系列房地产限购限贷政策。2020年，为了促进房地产行业的良性发展，监管部门提出了“三道红线”的管理理念，预防房地产行业系统性风险，2021年在坚持“房住不炒”政策基调的同时，调控方向和市场承受能力还难以确定，行业政策仍充满不确定性。定制家具行业的发展，尤其是B端业务，与房地产行业的发展具有一定的相关性，而房地产行业政策的不确定性对定制家具行业会产生一定的影响。为减少房地产行业周期对业务的影响，报告期内公司在大宗业务上将风险控制提升到首位，通过重新梳理客户结构，加大开发战略客户和优质代理商，并丰富全渠道的全屋品类提升客单值，积极应对房地产政策不确定性可能带来的风险。

　　3、原材料价格波动的风险

　　报告期内，公司产品生产所需的原材料主要包括板材、台面、厨房电器及五金配件等。公司直接材料价格对公司主营业务成本的影响较大。虽然报告期内公司主要原材料采购价格小幅波动，但若未来原材料采购价格发生较大波动，可能对公司经营产生不利影响。公司采购的原材料主要由采购中心负责统一采购。采购中心根据公司的生产计划，保证生产所需并留有一定的安全库存，安排实际采购品种与采购量。在采购管理方面，公司制定了完善的供应商管理体系，对供应商选择、招标采购流程等各方面做出严格规定，对于重要原材料，需要经过实地评估和样品评估程序，经评估合格后，方可纳入合格供应商名录。公司与主要供应商建立了长期良好的合作关系，以确保原材料的质量稳定、及时供应和成本控制。与此同时，报告期内公司加大成本控制力度，从而对抗市场不确定性造成的冲击，能尽可能地降低原材料价格波动带来的风险。

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