拉芳家化（603630）2023年年度董事会经营评述内容如下：

　　一、经营情况讨论与分析

　　2023年，受到供应链、地缘政治以及国际关系等多方面因素的影响，国内经济缓慢恢复，有效需求不足，消费预期偏弱。化妆品行业主要原料价格持续高企，外部环境的复杂性、严峻性和不确定性上升，同时新法实施门槛提高，加剧了行业内竞争的规范化。市场渠道的变革趋势也愈发明显。在这样的环境下，公司努力克服困难与挑战，并持续夯实自身渠道势能，及时调整营销策略，通过技术驱动的产品革新来提高产品的竞争力和性价比。此外，公司还积极提升国货品牌文化自信，强化核心竞争力。报告期内，公司实现营业收入859,785,238.35元，同比下降3.08%；归属于上市公司股东的净利润为65,499,027.03元，同比增长10.58%，归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为70,151,871.40元，同比增长359.99%；经营活动产生的现金流量净额为146,826,829.83元，同比增长3.57%。从品牌收入构成来看，“拉芳”、“雨洁”仍然是公司支柱品牌，实现营业收入70,172.73万元，占营业收入的比重为81.62%；“拉芳”的销售收入58,805.54万元，同比增长7.43%；“瑞铂希”的销售收入7,764.11万元，同比下降0.24%。从渠道收入构成来看，经销渠道依然是公司主要的销售渠道，实现营业收入59,675.75万元，占营业收入的比重为69.41%，同比增长4.07%；电商及零售渠道实现营业收入24,995.03万元，占营业收入的比重为29.07%，同比下降3.85%；商超渠道下滑相对较多，实现营业收入787.66万元，同比下降85.08%。

　　

　　二、报告期内公司所处行业情况

　　公司所处的行业为日用化学产品行业，根据证监会《上市公司行业分类指引》，公司归属于“日用化学产品制造业”（C4370）。

　　根据国家统计局数据显示，2023年社会消费品零售总额471,495亿元，比上年增长7.2%。其中，化妆品类的消费品零售额4,142亿元（限额以上单位消费品零售额），同比增长5.1%。

　　

　　三、报告期内公司从事的业务情况

　　公司主要从事洗护类、护肤类、彩妆类产品的研发、生产和销售。目前拥有的自主洗护品牌主要有“拉芳”、“雨洁”和“美多丝”等，独家代理海外优质护肤品牌“瑞铂希”。

　　1、自主品牌

　　（1）拉芳品牌：为万千中国消费者提供全方位的柔顺洗护方案，品牌历史积淀深厚。

　　（2）雨洁品牌：专业去屑护理品牌，净爽生活，执着守护每一位消费者的头皮健康。

　　（3）美多丝品牌：追求“美&生命力”的高端精油护理品牌，旨在为消费者提供专业美护发解决方案，始终追求秀发艺术的完美与极致，唤醒女性与生俱来的自信和美丽。

　　2、代理品牌

　　瑞铂希品牌：德国专业院线护肤品牌，重启年轻肌因。

　　公司在产品研发、品牌提升及管理、营销渠道深耕等方面持续发力，以满足消费者日益增长的高质量产品与服务需求，不断提升公司的市场占有率。

　　（三）公司经营模式

　　报告期内，公司销售模式和生产模式未发生重大变化。

　　

　　四、报告期内核心竞争力分析

　　公司拥有四个方面的核心竞争力：1、完善的研发系统和实力；2、历史积淀的品牌资产；3、完善的渠道网络和强大的客户资源；4、优质人才储备。

　　

　　五、报告期内主要经营情况

　　2023年，公司提升在品牌孵化、传播、营销推广以及供应链管理等全方位的品牌运营管理能力。以消费者为中心，强调产品功效性的研发和创新，集中优势资源打造高质量的产品。同时，公司还加强了社交媒体与传统媒体的联动，进行全方位的营销推广，提升品牌价值。2023年度，公司的核心经营工作主要围绕以下几个方面展开：

　　1、品牌运营管理

　　（1）自主品牌

　　公司进一步深化拉芳、雨洁、美多丝等“个护+美妆”自有品牌产品矩阵。报告期内，公司根据不同品牌的不同受众，重点发挥新媒体渠道的营销作用，抢占消费者心智，提高品牌知名度。具体情况如下：

　　①拉芳品牌

　　拉芳品牌推出了繁花香氛系列产品，通过在包装、香型和技术配方方面的创新突破，与德之馨、奇华顿等合作定制超强记忆香氛，大规格产品布局香氛洗护赛道，持续巩固了其在专业洗护领域的地位。同时，拉芳的花瓣沐浴露和磨砂沐浴露产品深度契合了当下消费者对个性化沐浴体验的需求，通过产品和真实故事打造芳式中国浪漫，取得了持续的热度扩散，受到了年轻消费者的青睐，实现了品牌的自我突破与创新。

　　拉芳推出了持有“国妆特字”防脱资质的洗发露产品，采用了长白山（603099）人参和侧柏叶等成分，通过协同作用于消费者头皮和发丝，推动产品从基础洗护到功效洗护的升级，利用0硅油专利和防脱特证构建功效壁垒，满足了消费者对防脱功效的强烈需求，成为拉芳官方直播间销售占比最高的单品。

　　拉芳推出了全新的发芯修护系列产品，根据中国人头发蛋白组学定制研发，突破性地运用发芯修护独家专研技术，结合洗发快吹干的特点，深化了消费者对洗护的需求，形成了足够差异化的市场定位，并与日常洗护产品形成了明显的区隔。另外国风香氛系列产品的推出也是拉芳作为国货品牌的一次重要跃升。

　　②雨洁品牌

　　雨洁品牌通过“森林木香”故事成功占据了目标客群的视野，持续加深了年轻人群的心智占有率。通过在抖音、小红书、B站、快手、视频号、微博等主流社交媒体上与达人合作，持续进行产品种草推荐，进一步扩大了雨洁森林木香系列产品的用户群体。这一举措不仅为雨洁品牌带来了更有心智记忆的品牌香气，也为品牌注入了新的活力与未来。同时，雨洁品牌与中国科学院微生物研究所联合发布了《中国人头皮微生态健康研究白皮书》，这一举措标志着品牌核心技术进入了新的纪元。另外，2023年12月8日，雨洁品牌正式宣布龚琳娜成为品牌挚友，并演绎了品牌歌曲《去屑传奇》。这次与龚琳娜的合作创意营销为品牌带来了巨大的曝光和新用户，其中超过60%的用户年龄在18-25岁之间，加速了品牌的年轻化进程。

　　雨洁品牌的核心爆品再次升级，配方技术再次突破，产品容量升级至更大规格，推动了客单价的增长，巩固了消费者对去屑产品的认知，并满足了消费者对头皮护理的需求。

　　③美多丝品牌

　　美多丝全面进入了防脱和育发细分化市场，并针对中高端洗护市场进行了精准定位。该品牌以防脱和育发双效合一的营销理念为主打，与抖音超级头部原央视主持人李小萌以及多位品宣和动销结合的服装、美妆、健身等领域的头部达人进行合作，共同进行品牌曝光和深度推广，搭建了达人带货矩阵。同时，该品牌还与多位体育冠军合作，体现了品牌正能量并倡导着正确的价值观，为品牌形象和产品质量提供了强有力的背书。

　　（2）代理品牌瑞铂希

　　报告期，瑞铂希推出了备受瞩目的“鎏金精华油”年度重磅新品。新品发布会深度联动明星伊能静、德国品牌代表、重点高校著名教授，向全渠道商家、核心博主展示瑞铂希品牌的核心内核。上线3个月，该产品在各平台的零售额突破千万。

　　报告期，瑞铂希在小红书平台的销售取得了突破性增长，同比提升186%，并与该平台上的多位头部博主达成了长期深度合作，进一步提升了品牌的热度，成为该平台上海外品牌中的重要“突破品牌”。同时，该品牌在抖音自播业绩也突破了百万月销，成为了抖音渠道销售稳定增长的重要组成部分。

　　报告期，瑞铂希在上海和杭州的百货渠道开设了两家专柜，进一步完善了其渠道布局，并强化了品牌线上和线下的联动新零售模式，为更多VIP客户提供了更深入、更个性化的服务体验。同时，该品牌正式进驻广州丽思卡尔顿水疗渠道，并结合冥想与护肤打造了疗愈沙龙，通过专业的产品和手法搭配，针对高级会员开展了特别的线下体验活动，在会员运营方面进行了新的尝试，不断提升和改善高端顾客的消费服务体验。

　　2、线下渠道

　　报告期内，整个行业面临了多方面的挑战，主要体现在消费疲软、竞争激烈、线上竞争加剧等方面。公司通过对市场环境进行针对性的分析和调研，深耕线下流动渠道有效地应对了消费下降、竞争加剧的影响，实现了流通渠道的逆势增长，并进一步夯实了公司品牌在流通渠道中的基础。主要实施了以下几项举措：

　　首先，公司通过进一步优化调整线下销售渠道，实施“点面结合”战略，在“点”上有效运作2+N建设，树立品牌形象，提升在这些门店的竞争力。在“点和面”结合的基础上，公司聚焦于“极致性价比产品”促销和推广，建立大中小网点的核心竞争优势，拓展了大中小店的分销水平，完善和加深了县级渠道客户布局，加强了优质经销商的扶持力度，提升了传统渠道经销商的运营能力，为渠道后续发展奠定了优质的分销基础和客户基础。

　　其次，公司依托拉芳、雨洁、美多丝品牌的优势延展和丰富品类结构，逐步形成了有力的产品组合。通过线上订货会、线下小规模沟通会、流通大打造和多店联动等形式多样的推广活动，夯实了渠道基础，为流通渠道后续产品创新和推广奠定了坚实的执行基础。通过产品创新和升级，拉芳香氛系列新品销售取得了较大突破，并得到客户和用户的好评。

　　此外，公司在战略推进方面组织先行，大幅度提升了流通团队的组织能力。通过培训、激励、团建和辅导等多种形式的活动，提升了组织能力和活力，建立了更加专业的销售团队。通过与客户的“联动”和“JBP项目推进”，与渠道客户建立了更深度的战略合作，为公司产品和品牌在该渠道的长远发展奠定了更好的基础。

　　3、线上渠道

　　报告期，公司积极拓展抖音渠道，通过加强与内容创作者的合作和优化内容分发策略，显著提升了拉芳品牌和雨洁品牌的在线曝光率和品牌知名度。此外，公司利用短视频和直播工具，进一步增强用户体验，吸引更多年轻用户群体。通过这些举措，公司抖音小店成长为重要的销售和市场推广渠道，有效提升了线上渠道销售量，抖音渠道的突破与成长明显。

　　目前，公司已经覆盖了天猫、京东、抖音、快手、拼多多、唯品会和小红书等多个主流线上销售渠道，实现了电商主流渠道的全覆盖。

　　4、研发创新

　　公司长期以来高度重视基础研究与源头创新，在多年的努力下，报告期内公司成功上线了“芯智研发管理系统LF-iRd”，解决了新规下传统研发管理流程繁琐、产品研发周期长等问题，使得产品研发人员能够更加集中精力于产品创新与内在品质的提升。在此基础上，公司取得了以下研发成果：

　　（1）“天然植物&中草药提取实验室”建设，通过微生物发酵和天然中草药提取工艺实验平台，成功开发出人参皂苷发酵提取物以及侧柏叶、艾叶等多种具有高活性含量的提取物，为公司开发具有自主知识产权和较高天然比重的个人洗护产品提供了保障。

　　（2）“头发防白、白转黑组合物”项目，通过动物模型实验，揭示了模拟压力环境下毛发变白的通路和机制，为开发育发与防白发产品提供了理论基础。

　　（3）“雨洁多锌靶向去屑技术”研究中取得新进展，通过细胞毒性研究、头皮屏障稳态、脱屑相关抗氧化酶和糖蛋白基因表达水平研究等筛选出符合头皮微生态与去屑需求的最佳锌盐及组合，提升了雨洁专业去屑技术能力，并申请了国家发明专利。

　　（4）完成了与中国科学院微生物研究所的合作项目，“秃顶人群头皮微生物样品提取以及基因测序”和“乳杆菌发酵液去屑研究”，为雨洁品牌去屑技术迭代提供了基础支撑。

　　（5）完成了与化学与精细化工广东省实验室的合作项目，“纳米乳液生产装备开发”设备及多种微乳组合物的开发，为化妆品利用高效递送技术提升活性物的释放和吸收效率提供了应用基础。

　　报告期，公司新申请了12项技术发明专利和新增57项商标，其中中国内商标54项。截止到2023年12月31日，现有的授权专利共136项，其中包括71项发明专利、64项外观专利和1项实用新型专利。公司及子公司的商标总计954项，其中中国内商标886项，国际商标68项。在头皮与头发洗护细分领域的技术发明量处于行业领先地位。

　　此外，公司还在《日用化学品科学》、《中国洗涤用品工业》等行业专业期刊上发表了4篇专业论文，并且“拉芳彩丝蛋白植物香氛洗发水水漾莹润”产品获评为“2023年广东省名优高新技术产品”。

　　5、人才创新

　　报告期，公司高度重视研发平台与人才队伍建设，并引进了华南理工大学的“天然功效性精细化学产品技术创新”科研团队。该团队将开展植物筛选和提取工作，专注于从天然植物中提取蛋白，并系统研究头发蛋白修护的机制。计划在三年内完成富含巯基的天然植物及内生菌发酵产物的提取及应用，以解决头发因日常清洁和年代衰老所导致的头发蛋白流失问题。同时，公司通过管理体系和激励机制的有机结合，致力于留住人才。

　　6、供应链升级

　　报告期，公司积极推进生产设备的升级和优化，投入使用了大料储罐项目和自动化设备，实现了大用量原料添加的自动化操作。通过自动化系统对工艺步骤与参数进行精益监控，有效减少了人为操作带来的偏差。同时，公司改变了桶装原料的运送方式，采用槽车运输，有效降低了原料库存库位占用率，提高了投料生产效率和操作稳定性，降低了原料采购成本和桶装原料装卸费用。此举还减少了塑料的使用，更有利于清洁生产和绿色环保，提高了绿色工厂的总体水平。

　　报告期，公司建设完成并投入使用测试中心综合试验室，科学设计布局，规范测试环境，并购置了高端测试仪器，为公司的研发和质量保证提供了支持。目前已建立并开展了原料检验、超常规验证、微生物监测、化妆品内容物等284项科学检测和试验方法，完成了科学严谨的验证体系搭建。新测试中心综合实验室的科学规划和前瞻性设计为公司提供了优异的硬件设施和规范的试验环境，进一步强化了产品质量保障，彰显了“拉芳出品、优质保证”的质量方针。

　　报告期，公司继续实施车间改善提案制度，激发员工的工作积极性与潜能，让员工在日常生产活动中发现、分析和解决问题。全年度共实施改善提案47例，有效解决了影响生产品质和生产效率的问题，进一步推动了精益生产管理的细化，提升了员工的综合素质和创造力，实现了员工与公司的双赢。

　　报告期，公司持续推行“横向发展一专多能、多形式多维度”的培训机制，与西门子项目规划合作，对先进的信息化、精益化、自动化技术进行学习、实践、论证和融会贯通，大幅提升了车间管理人员的精益生产、设备自动化、信息化以及综合管理能力。

　　7、积极履行社会责任，爱心回馈社会

　　报告期，公司秉持绿色可持续发展战略，不断探索采用先进的工艺技术与设备，积极响应国家的低碳减排号召。公司积极实施改善管理和综合利用等措施，建立了光伏发电系统，报告期内共发绿色电力229,575度。通过从源头削减污染，将绿色环保的发展理念融入到日常生产运营中，公司致力于提高资源利用效率，努力打造清洁生产的绿色工厂和绿色日化产业链。除了专注于企业自身发展，公司还积极参与公益事业，践行社会责任。公司表现出对国家的爱国拥军和对祖国未来的关爱之情，树立了勇于担当、无私奉献的新时代企业形象。

　　

　　六、公司关于公司未来发展的讨论与分析

　　(一)行业格局和趋势

　　(二)公司发展战略

　　公司以“爱，让生活更美好”为使命，不断创新研发，满足用户日益增长的各类需求，致力于打造一家集产品研发、品牌运营、全销售渠道于一身的具有国际竞争力的个人护理公司。公司将围绕着机遇和挑战，不断发展完善产业链生态，积极加快创新，构建产品矩阵，提高产品品质，提升品牌竞争力，依托“矩阵”、“年轻”、“国际”、“优化”四点关键战略规划实现战略目标。

　　(三)经营计划

　　2024，公司将继续贯彻“高质量、高转化、高效率”的发展理念，以“美丽产品”为核心，将“美丽服务”视为重要组成部分，并将客户需求置于核心位置。我们将不断创新运营模式，不断提升产品研发能力和品质水平，重点打造核心竞争优势，进一步加强销售渠道建设和推广力度，以增加消费者的黏性和信赖度，实现业务可持续发展，以满足不同类型消费者日益增长的多元化需求。我们的目标是成为业内领先的个人护理品牌企业，以扎实的基础彰显民族品牌的担当。在2024年，我们将重点开展以下工作：

　　1、专注研发，保持领先

　　2024年，我们将进一步推进产品全生命周期管理的拉芳智研系统（LF-PLM）升级，进行模块化构建，同时逐步导入AI技术，以提升研发效率和品质，快速满足市场消费者日益增长的个性化需求。我们将继续专注于五大核心技术研发创新，深入研究日化全品类专利配方，满足消费者多样化需求，追求高性价比的产品品质。同时，我们将深化与国内外高等院校及科研机构的技术合作，提升研发的核心竞争力。

　　2、优化个护渠道，强化营销

　　（1）充分发挥流通渠道优势，策划并推出适销品类新品，以确保现金流的稳定性。在巩固和发展传统流通渠道的同时，为中小型传统零售店量身定制适合其需求的产品和配套方案。

　　（2）着眼于电商发展，充分利用产品开发、技术研发、供应链和品牌等方面的优势，整合外部媒介和渠道资源，借助线上流量，创造符合当代需求的电商新模式，促进电商业务的迅速增长，使品牌焕发新的生命力。

　　（3）强调品牌推广的重要性，专注于打造“拉芳”大众产品、“雨洁”专业去屑产品、“美多丝”防脱产品。致力于成为洗护领域的专家，使“爱生活爱拉芳”、“专业去屑用雨洁”等口号更深入人心。

　　（4）加强品类培育，发展美多丝、拉芳贝护、圣峰等品牌，持续升级产品线，延长产品链条，丰富产品矩阵，提升企业在市场中的核心竞争力。

　　3、拓展高端功效护肤品类市场

　　2024年，公司将聚焦高端功效护肤，提高新奢品牌的全链路品牌运营管理能力和品牌美誉度。

　　4、强供应链管理

　　我们将持续加强内部管理，推行精益生产，优化生产管理流程，有效降低库存及供应链成本。

　　(四)可能面对的风险

　　1、市场竞争加剧的风险

　　日化市场尤其是洗护市场存在品牌数目繁多、品牌概念层出不穷的现状，公司不仅要面对国内新锐品牌的崛起，还要与国际化妆品企业同台竞争，全球日化行业竞争加剧。倘若公司不能准确把握市场动向或产品定位不清晰，可能会导致公司品牌价值受损，盈利能力下降，从而影响公司业绩。为保证公司未来实现业绩可持续增长，公司根据不同地区市场情况及客户需求制订差异化的策略，积极优化和创新产品和品牌结构，同时加快新产品的开发，推出新品牌，进一步深化线上线下（300959）全方位融合的立体销售政策，从而提高客户对公司产品和品牌的黏性，以有效应对产品市场竞争加剧的风险。

　　2、营销模式无法顺应市场变化的风险

　　报告期内，虽然公司对销售渠道进行了优化，加大电商渠道投入，但公司能否灵活运用顺应市场变化发展的营销模式仍然是日化企业赖以生存的关键点。随着互联网的高速发展，营销渠道也更为多元化，若公司无法及时顺应市场变化而调整营销模式，则会出现管理滞后、销售业绩不佳等现象。因此，公司未来会继续根据市场变化优化营销模式，全面实现线上、线下全方位深入融合的全渠道立体化协同发展的营销策略，进一步开拓整合资源，以便保持公司整体经营规模继续稳定增长。

　　3、主要原材料价格波动的风险

　　公司原材料采购价格受石油、棕榈油等基础原材料价格波动的影响，近期基础原料价格出现较大上涨，若未来原材料价格上涨幅度超出公司的消化能力，将导致公司经营成本增加，从而对公司盈利能力产生不利影响。为化解上述不利因素，一方面，通过制定完善的采购管理办法和业务操作流程与主要供应商建立较为稳定的合作关系；另一方面，通过产品升级等措施降低原材料价格波动带来的经营风险。

　　4、募投项目风险

　　为了进一步提高募集资金使用效率，适应公司战略规划和发展需要，经公司谨慎研究论证，2023年4月28日，公司召开第四届董事会第六次会议及第四届监事会第六次会议，审议通过了《关于变更部分募集资金投资项目的议案》，并经公司于2023年5月29日召开的2022年年度股东大会决议审议通过，拟终止实施“日化产品生产基地智能化改造项目”、“个护产品（花露水）生产中心建设项目”和“建设研发中心项目”，并将上述募投项目尚未使用的募集资金和原“汕头生产基地项目”变更后尚未明确投向的募集资金及其孳息用于建设“日化产品产供研一体化产业基地建设项目”。

　　虽然公司上述募集资金投资项目经过了科学论证及审慎估算，由于相关投资决策是基于当前公司的发展战略、国际国内宏观经济形势、市场供求和产业政策等条件下作出的，在项目实施过程中，可能存在着各种不可预见因素或不可抗力因素，比如项目延期、投资额超支、经济周期和市场环境变化等问题，从而影响募投项目的可行性和实际经济效益，使项目最终实现的效益与预计效益之间存在一定的差异。公司将持续关注市场环境变化和公司经营发展情况，保证募集资金的合理利用。

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